“多拿一些大項(xiàng)目，和供應(yīng)商搞好關(guān)系，進(jìn)價(jià)低點(diǎn)兒，或者爭(zhēng)取個(gè)好的付款條件，店面銷售的貨物盤算清楚，別壓太多在手里……”小朱瞇起眼睛，掰著手指一條一條地?cái)?shù)著。直到他說(shuō)不上

來(lái)了，才扭頭看著我征求我的意見(jiàn)。

我沖他笑了笑，“那你的方案能在哪些方面幫上他呢？”

“客戶管理、供應(yīng)商管理、項(xiàng)目管理、物資管理……好多都能幫上他，可他關(guān)心哪個(gè)呢？”小朱還是有些疑慮。

“客戶的概念，是他可能希望借助某些方法，幫他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、解決問(wèn)題或滿足某些需求?？蛻舻母拍钍撬?dāng)下最關(guān)注的?！蔽医o小朱開(kāi)小灶。

“哦……”小朱抬頭望著星空，做深邃思考狀。

“小朱，當(dāng)你在考慮這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，已經(jīng)比沒(méi)有思考和準(zhǔn)備好多了！對(duì)于不知道客戶概念的首次拜訪，除了從客戶內(nèi)部其他人那里得知，還可以通過(guò)客戶的職位背景、同行業(yè)同崗位角色遇到的問(wèn)題等這些帶有共性的‘概念’臨時(shí)假設(shè)。雖然不精準(zhǔn)，但相對(duì)朝天放空槍來(lái)講，已經(jīng)聚焦多了！”我說(shuō)。

“嗯，沒(méi)有積累，很難知道什么客戶有什么概念。”小朱覺(jué)得經(jīng)驗(yàn)很重要。

“用心積累就行。還有，可以找一些熟悉這行的朋友去了解一下。總之，我們要把事情考慮在前面。不過(guò)不要忘了，概念是個(gè)人的，沒(méi)有任何兩個(gè)人有一樣的概念。我們可以先把推測(cè)的概念作為約見(jiàn)和準(zhǔn)備的‘引子’，但真正面對(duì)客戶時(shí)，一定要探索和確認(rèn)，不要把這個(gè)假設(shè)的‘引子’作為‘藥方’?！?/p>

“哦，你的意思是說(shuō)，我們推測(cè)的概念只是‘引子’，真正起作用的還是‘藥方’，是客戶真正的概念？”小朱有些明白。

“嗯！你再想想，飛達(dá)總經(jīng)理的概念可能會(huì)是什么？”我說(shuō)。

小朱低頭沉思片刻，抬頭看著我說(shuō)：“我想問(wèn)問(wèn)我一個(gè)朋友，他在一家科貿(mào)公司做過(guò)，看看他們老總都有什么目標(biāo)、希望解決什么問(wèn)題，應(yīng)該就能找到‘引子’了！對(duì)了……可行動(dòng)承諾怎么確定呢？”

前面不遠(yuǎn)處路口明明是個(gè)紅燈，可一輛汽車卻快速?zèng)_過(guò)。夜深了，車都不講規(guī)矩。他或許是幸運(yùn)的，沒(méi)出什么事，也沒(méi)被拍下來(lái)。可做銷售不行，什么時(shí)候都不能越雷池一步，還是那句話“ 出來(lái)混，遲早是要還的”，要想簽單，就得一步一步來(lái)。

我說(shuō)：“先想想，如果你第一次拜訪飛達(dá)總經(jīng)理，最好的行動(dòng)承諾可能是什么，最差的又是什么？”

小朱一邊輕輕地?fù)虾竽X勺，一邊看著自己抬起來(lái)的胳膊肘，拼命思考，“按你這么說(shuō)，我期望的最好的行動(dòng)承諾就是安排我調(diào)研他們的業(yè)務(wù)部門；最差的行動(dòng)承諾就是他介紹一個(gè)下面的人給我，并且下次他還愿意見(jiàn)我！”

“可以啊！如果能再設(shè)定一個(gè)時(shí)間的話，就更好了！”我鼓勵(lì)小朱。

“呵呵，”小朱有些不好意思，憨笑了兩聲，“設(shè)計(jì)‘有效約見(jiàn)理由’也挺難的呀！”

我順勢(shì)問(wèn)他，“你怎么想的？”

小朱慢悠悠地說(shuō)：“這個(gè)……我想說(shuō)‘希望就飛達(dá)公司提高采購(gòu)、訂貨、發(fā)貨準(zhǔn)確性、減少存貨積壓的問(wèn)題，在某某時(shí)間與您進(jìn)行半小時(shí)的交流’?？梢詥幔俊?/p>

“可以?。　蔽尹c(diǎn)點(diǎn)頭。

“不過(guò)，有個(gè)事我還沒(méi)考慮清楚……”小朱的問(wèn)題層出不窮。

“怎么了？”

小朱嘿嘿一笑，說(shuō)：“也沒(méi)啥，就想問(wèn)問(wèn)用什么方式把這個(gè)理由傳遞過(guò)去？”

小朱這個(gè)問(wèn)題很好。我反問(wèn)：“都有什么方式可用？”

“打電話、發(fā)短信、發(fā)郵件、發(fā)傳真、快遞正式信函或致電秘書(shū)轉(zhuǎn)達(dá)……”小朱邊想邊說(shuō)。

“如果是多人正式拜訪或方案匯報(bào)會(huì)，你會(huì)用什么？”

“那可能用郵件、傳真或正式信函比較好?！毙≈旎卮?。

“如果銷售團(tuán)隊(duì)拜訪一人或多人呢？”我問(wèn)。

“哦，那可能用電話、短信、郵件、秘書(shū)轉(zhuǎn)達(dá)……”小朱說(shuō)。

“這四種有什么區(qū)別嗎？”我又問(wèn)。

“我們都習(xí)慣電話預(yù)約，這個(gè)最方便。不過(guò)不知道對(duì)方接電話方不方便，可能正忙別的事，隨口答應(yīng)下來(lái)，隨后又忘記了或者含含糊糊。短信倒能說(shuō)明白，可總覺(jué)得有什么不妥，說(shuō)不出來(lái)… …”小朱邊說(shuō)邊看著我。

“嗯，有位領(lǐng)導(dǎo)跟我說(shuō)過(guò)，短信屬于比較私密的方式，特別是和客戶不太熟的時(shí)候，用短信會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)自己的秘密空間被侵犯了。所以我很少給陌生人發(fā)短信，除非打兩遍電話沒(méi)人接或無(wú)法接通，那樣的話也會(huì)在短信中說(shuō)‘剛才給您打電話未能接通……’有的客戶很講這個(gè)！”我和小朱分享。

小朱說(shuō)：“那壞了，我以前動(dòng)不動(dòng)就給客戶發(fā)短信，不管熟不熟……”

“呵呵，除了電話和短信，其他呢？”我又問(wèn)。

“我覺(jué)得郵件挺好的，可以字斟句酌，表達(dá)精準(zhǔn)，還有據(jù)可查?，F(xiàn)在很多老總都有處理郵件的習(xí)慣，即使再打個(gè)電話過(guò)去，也不顯得那么突兀了。秘書(shū)傳達(dá)嘛，恐怕是最難辦到的了。秘書(shū)每天要過(guò)濾掉很多沒(méi)用的信息和預(yù)約，他們搞不好很容易被老板批，所以很小心。要能突破一個(gè)秘書(shū)，那倒不錯(cuò)。”小朱言之鑿鑿，沒(méi)想到思考和認(rèn)識(shí)還挺深入。

“嗯，那你是不是有結(jié)果了？”我反問(wèn)小朱。

“我還是先發(fā)個(gè)郵件吧！想辦法找找那個(gè)總經(jīng)理的名片，或者通過(guò)什么渠道找到他的郵箱?？磥?lái)這兩天的任務(wù)不輕啊！”小朱感嘆。

將近十二點(diǎn)了，空氣越發(fā)感覺(jué)有點(diǎn)涼。

小朱今天收獲很大，興奮中有些不舍，忽然轉(zhuǎn)身對(duì)我說(shuō)：“老寒，我想過(guò)兩天去拜訪飛達(dá)總經(jīng)理，你能和我一起去嗎？”

“又不是相親，我跟你去干嗎？”我笑著說(shuō)。