“有一次，他說‘您哪天有時(shí)間，我們北京公司的副總想去拜訪您’。我想了想，高人必有高見，再說我也沒其他什么事，就答應(yīng)了，并主動(dòng)提醒說‘你準(zhǔn)備一下溝通的內(nèi)容’。

“那天，北京公司的副總?cè)缂s而至，交換名片并寒暄幾句之后，我說‘歡迎，請坐’。那個(gè)銷售和副總坐在那里看著我，我也坐在那里看著他們。我在等對方開場，對方也在等我開場，當(dāng)時(shí)有些尷尬。

“對視幾十秒鐘后，我又看了看那位銷售，他有點(diǎn)兒不好意思地朝我笑了笑。見此情形，我只能以主人的身份說‘×總是哪里人啊’。副總說‘我是××人’。我說‘不像，不像，看您身材魁梧，濃眉大眼，像北方人’。副總說‘是啊，他們也說我像北方人’。我問‘來北方多長時(shí)間了’。他說‘時(shí)間不長，我們北京公司成立不久’……”

“怎么扯起家常了？老寒做甲方，挺會(huì)暖場！”小熊呵呵笑了。

小楊點(diǎn)點(diǎn)頭，“如果這時(shí)候老寒提問，會(huì)談的局面恐怕就被老寒控制了！”

“關(guān)鍵是老寒也不知道要談什么！”小馬說。

我說：“不僅我不知道，好像他們自己也不知道要講什么。幸好，他們沒有喋喋不休地介紹他們的公司和方案，要不我就徹底沒心思聽了?！?/p>

小朱歪頭看了看旁邊，然后說：“你提醒銷售準(zhǔn)備一下溝通內(nèi)容，他不僅沒告訴你，自己也沒準(zhǔn)備，結(jié)果誰都不知道談什么、會(huì)面的目的是什么?！?/p>

“如果提前能給雙方溝通建立一個(gè)目標(biāo)、一個(gè)預(yù)期，大家知道要談什么、要達(dá)到什么效果，表明他很重視這次溝通，是有備而來的，你對他的印象會(huì)不會(huì)好些呢？”小楊說。

我點(diǎn)點(diǎn)頭。

“大家都知道要談什么，還可以縮短拜訪時(shí)間，提高拜訪效率！”小馬很勤奮，總希望能提高效率。

小牛開始說話了，“大家說得都不錯(cuò)，有效的約見理由框定了我們與客戶會(huì)談的內(nèi)容與目標(biāo)，有了雙方會(huì)面的期望值，就可以提高拜訪的效率。其實(shí)這也就幫客戶節(jié)省了他的時(shí)間，更體現(xiàn)了我們對客戶的重視！”

“是啊，就像我們都不愿意答應(yīng)保險(xiǎn)推銷員的約見，很多客戶都不愿意花費(fèi)時(shí)間見一些無聊的銷售，寧可自己閑會(huì)兒。有這樣的感覺嗎？”我問大家。

“有！”幾個(gè)人同時(shí)說。

為什么要有“有效的約見理由”？客戶知道會(huì)談的真正目的；建立雙方溝通的預(yù)期效果；表示我們重視并且有備而來；縮短拜訪時(shí)間，提高拜訪效率；可以幫助客戶節(jié)省時(shí)間；客戶可以有所準(zhǔn)備，如人員，場地等；顯得更專業(yè)，增加客戶的信任。小楊緊接著說：“其實(shí)，我曾在拜訪前給客戶發(fā)過類似的函，特別是一些正式交流，這樣可以確認(rèn)溝通的具體時(shí)間、參加的人員、場

地，甚至投影儀由誰準(zhǔn)備都說清楚，也能讓客戶有所準(zhǔn)備。”

“我發(fā)現(xiàn)，銷售要想贏得客戶的好感，必須學(xué)會(huì)尊重客戶，尊重客戶的時(shí)間，尊重客戶的感覺，尊重客戶的想法！”半天不說話的小朱突然說?！耙婺苓@樣做，我們和客戶雖未見面，卻先增添了幾分好感！”小楊感受很深。

“所以說，專業(yè)不專業(yè)，沒見面就體現(xiàn)了！”我跟著說。

小熊也興奮地說：“以后約女孩子，不能光往身上打香水了，還要考慮怎么約、短信怎么發(fā)。人雖未到，先讓她想念著。是吧，小朱！”

大家聽完又哈哈大笑，小朱也跟著呵呵傻樂。

我看看表，不早了，說：“好了，我們今天都聊了些什么呢？”

“概念，你岳父買車、小熊買電視，概念是客戶因外界變化而內(nèi)心產(chǎn)生的感受、愿景、想法，是他想要實(shí)現(xiàn)什么、解決什么、避免什么的想法，是客戶采取行動(dòng)的動(dòng)力！”小楊總結(jié)說。

“客戶的行動(dòng)承諾，是客戶為滿足概念而向我們作出的行動(dòng)保證，同時(shí)又要符合我們項(xiàng)目銷售成功的推進(jìn)步驟。對客戶和我們來講，客戶的行動(dòng)承諾應(yīng)該是雙贏的！客戶的行動(dòng)承諾是客戶的具體動(dòng)作，是現(xiàn)實(shí)合理的、權(quán)限范圍內(nèi)、流程階段內(nèi)、能力所及的，一定是源于客戶的概念和個(gè)人利益作出的，并且他得消耗時(shí)間和成本來做?！毙≈炷弥咀右痪湟痪淠畹健?/p>

“還有剛才說的有效約見理由，是從客戶的角度看，客戶和我們見面的理由。這個(gè)理由是沖擊客戶概念的，是明確陳述，簡潔表達(dá)，體現(xiàn)雙贏的！”小馬也不甘示弱。

“嗯，這就是‘信任五環(huán)’的第一環(huán)——‘拜訪準(zhǔn)備’！知道了還不算，明天開始要用啊！”我鼓勵(lì)大家。

大家紛紛起身時(shí)，小朱獨(dú)自嘟囔了句：“飛達(dá)總經(jīng)理到底怎么約??？”

小朱嘟囔著，不情愿地站起身來。

等人散盡，我低聲問小朱，“怎么，有什么問題？”

“問題倒沒什么，不過……老寒，你講得頭頭是道，可具體怎么做?。俊毙≈爝€是有些摸不著門道。

我沒說話，和小朱走出茶館，走到了大街上。

那天，北京的天氣很好，晚上都能看到星星。

夏盡秋初，空氣中已夾雜著絲絲涼意，微風(fēng)吹在身上多少有些愜意。

小朱也感覺到外面的空氣和房間里的大有不同，做了幾個(gè)深呼吸，然后又做了幾個(gè)擴(kuò)胸運(yùn)動(dòng)，說：“要想簽單，就得讓客戶跟我上樓。我每次拜訪完客戶就得有行動(dòng)承諾，要想約到客戶就得找到有效的約見理由，要找到有效的約見理由就必須得知道客戶的概念?？晌椰F(xiàn)在真的不知道飛達(dá)總經(jīng)理的概念是什么??！”

我扭頭看了看小朱，這小伙子說話這么有邏輯，不簡單！好記性就是不如爛筆頭，做了半天筆記，又愛思考，是棵好苗子！

我扶著他的肩膀說：“走吧，溜達(dá)一會(huì)兒。不知道客戶的概念，也正常，因?yàn)槟氵€沒見過他。我們試著想想，你覺得此時(shí)此刻飛達(dá)總經(jīng)理在想什么呢？”

“我哪兒知道！”小朱覺得我在逗他。

我說：“其實(shí)飛達(dá)總經(jīng)理此時(shí)此刻想的事可能會(huì)很多，我們確實(shí)不知道。不過可以假想一下，像他這樣一個(gè)電子貿(mào)易公司的總經(jīng)理，經(jīng)營公司有什么目標(biāo)，又會(huì)遇到什么問題呢？”

小朱說：“當(dāng)然是多掙錢??！”

“怎么才能多掙錢呢？”我問。