“非奸即盜！”小熊脫口而出。

“是啊，客戶雖然心里清楚你是想銷售，但還是會(huì)猜測你的動(dòng)機(jī)到底是什么。倒不如我們自己說明白，這樣也能體現(xiàn)‘雙贏’！”小馬也若有所思地說。

我接著說：“同時(shí)，表達(dá)要清晰、簡潔、完整，客戶一下子就能明白是什么意思。如果我們不能簡潔地表達(dá)清楚，而是用了很多關(guān)聯(lián)詞，排列了一堆理由，說明我們自己都沒想清楚?！?/p>

小楊想了想，說：“那我要是約宋主任的話，說‘宋主任，希望在下周三上午九點(diǎn)與您見面，溝通一下關(guān)于項(xiàng)目實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)的問題’?？梢詥?？”

“我覺得可以這樣說：宋主任，您上次提到希望有經(jīng)驗(yàn)豐富的實(shí)施團(tuán)隊(duì)來控制項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，希望能夠在下周三上午九點(diǎn)與您當(dāng)面交流一下，以便您對(duì)實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)控制做到心中有數(shù)，我們也能更清楚地知道如何配合您。怎么樣？”小朱也練習(xí)了起來。

“好多了！”小牛說。

我笑了笑說：“是好多了。另外，我們約見的理由可以用‘PPP’句式。”

“PPP？”小楊有些好奇。

“就是‘目的’（Purpose）、‘過程’（Process）、‘收益’（Payoff）的簡稱！”我說。

“什么意思？”小楊問。

“比如，你要跟客戶說明這次拜訪的目的，說明為什么要進(jìn)行這次見面；要跟客戶說清楚這次拜訪怎么進(jìn)行，溝通過程安排是什么樣的；最后，你還要說這次和客戶會(huì)面對(duì)彼此有什么好處和收益。這樣就是一個(gè)比較完整的約見理由了！我們?cè)侔凑者@樣的方法，重新組織一下剛才的約見理由……”

小楊想了想，慢悠悠地一邊梳理一邊說：“那按你的‘3P’理論，是不是這樣說，客戶有效約見理由的PPP表達(dá)：

目的（Purpose），我們?yōu)槭裁匆娒?；過程（Process），我們將如何進(jìn)行；收益（Payoff），我們?cè)谝黄疬@些時(shí)間，對(duì)彼此有什么好處?！沃魅危裉煜Ｍ槍?duì)藍(lán)科項(xiàng)目就您關(guān)心的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)控制作個(gè)交流’，第一個(gè)P；‘主要想聽聽您認(rèn)為的風(fēng)險(xiǎn)有哪些，如何才能有效地規(guī)避這些風(fēng)險(xiǎn)，以及需要我們?cè)趺磁浜稀?，第二個(gè)P；‘這樣既能讓您有效控制風(fēng)險(xiǎn)，也能讓我們有所準(zhǔn)備’，第三個(gè)P！”小楊對(duì)溝通的目的、過程、收益都有了描述，感覺有條理多了。

“嗯，沒想到你這‘3P’挺溜的，哈哈！”小朱禁不住笑了起來。

“關(guān)鍵是要沖擊客戶的概念和關(guān)注點(diǎn)，要關(guān)注對(duì)方認(rèn)為重要的事情，這樣對(duì)方才有可能推掉其他重要的事情和你見面！”我強(qiáng)調(diào)說。

“有了這‘3P’，客戶就知道這次會(huì)面要談什么、怎么談了，也知道這件事情對(duì)雙方的意義了，還顯得咱們挺為對(duì)方著想的，不錯(cuò)！”小楊感覺不錯(cuò)。

“見面還要費(fèi)心思準(zhǔn)備約見理由……”小朱嘟囔著。

小牛笑了，“你這家伙，知道什么叫‘約會(huì)’不，約會(huì)約會(huì)，先‘約’再‘會(huì)’。”

小朱不服地問：“那要沒‘約’直接‘會(huì)’了呢？”

“你小子有那命嗎，讓你‘會(huì)’上？”小熊嘲笑小朱，大家也跟著樂了起來。

我喝了口水，慢悠悠地說：“給大家講個(gè)真實(shí)的拜訪經(jīng)歷吧！有次應(yīng)一家機(jī)構(gòu)申請(qǐng)，我和銷售一起拜訪客戶的董事長。在董事長辦公室坐下，銷售介紹我說‘這是我們集團(tuán)的專家’，然后就不說話了。我剛開口說‘您好’，客戶看了看我，扭頭問那個(gè)銷售‘你們做什么的專家？’銷售說‘信息化管理專家’?？蛻粽f‘哦，是搞計(jì)算機(jī)吧，那玩意兒我不懂’，然后指著旁邊倒水

的美女秘書說‘我們李主任計(jì)算機(jī)挺熟的，打個(gè)文件什么的都是她處理，你們有什么事情和她講吧，我還有個(gè)會(huì)，就這樣！’沒等我說話就走了！”

“哈哈，肯定是看你長得年輕，還拿個(gè)專家的名頭出來忽悠！”小牛笑著說。

“那美女秘書長得不賴吧？”小熊關(guān)切地問。

“這問題在你！怎么不施展十八般武藝，用盡渾身解數(shù)搞定那個(gè)董事長呢？看來還是你水平太凹了！”小楊跟著說。

小朱笑呵呵地說：“呵呵，想不到老寒也有被掛的時(shí)候！”

我看了看大家，說：“沒錯(cuò)，我確實(shí)被掛了，可能因?yàn)槲宜讲恍?。但從銷售的角度來看，存在什么問題呢？”

小馬緊接著說：“客戶根本不知道你是誰，來干嘛的！”

小楊也說：“好像根本不知道見面的目的是什么……”

“肯定是銷售覺得你厲害，只要讓你見到董事長就有機(jī)會(huì)搞定，他的任務(wù)就是帶你見上，然后就全靠你搞定了。就是不知道他怎么約上董事長的……”小朱好像曾經(jīng)這樣掛過他的老大，皺著眉慢慢地說。

小朱說得沒錯(cuò)，當(dāng)時(shí)確實(shí)是那個(gè)銷售拉著我去堵董事長辦公室的門才見到的。

“有些銷售經(jīng)常用這種方法忽悠自己的老大，特別是老大壓指標(biāo)壓得緊的時(shí)候，就這么安排一兩個(gè)總經(jīng)理讓老大見見，然后老大就老實(shí)了！”小?？戳丝葱⌒埽佬⌒軟]少這么干。

小楊右手撫摸著下巴，作思考狀：“有老寒的問題，不過主要問題還在銷售！”

我笑了笑，說：“好，我再和大家分享一個(gè)我的親身經(jīng)歷，這次我是當(dāng)甲方。”

“有位朋友引薦給我一位做培訓(xùn)的顧問，其實(shí)就是個(gè)銷售，總給我打電話‘您什么時(shí)候方便我去拜訪您’、‘您一定要抽時(shí)間，我想去拜訪您’。我覺得沒必要，因?yàn)槲腋杏X不需要他們的課。