小朱的擔(dān)心不無道理。約不到客戶是非常普遍的現(xiàn)象，即使做了幾年的銷售也有同樣的挑戰(zhàn)。有的辦公樓甚至還貼上了“拒絕推銷”、“推銷員禁止入內(nèi)”的告示，前臺(tái)一聽是銷售的電話就

像躲瘟神一樣。什么原因呢？銷售總怪客戶難約、不愿意見銷售，是誰造成的呢？

多年銷售的乙方經(jīng)歷讓我形成了慣性思維。可是從我現(xiàn)在采購課程做甲方的感覺和經(jīng)驗(yàn)來看，有時(shí)候真不愿意見那些培訓(xùn)公司，而寧愿躲在辦公室里自己清靜一會(huì)兒。

想到這兒，我問：“想過嗎，客戶為什么不愿意見我們呢？”

“誰知道，忙唄?！毙●R說。

“感覺浪費(fèi)時(shí)間。”

“他沒需求，不需要我們的產(chǎn)品?！?/p>

“覺得我們?cè)谙蛩其N！”

“覺得跟我們見面沒有價(jià)值！”

“或許感覺對(duì)他沒有任何幫助?！?/p>

“莫非討厭我？”

……

聽大家你一言我一語，我想了一會(huì)兒，說：“客戶都很忙，他們每天要處理很多事，要開很多會(huì)，或許有很多下屬、客戶或供應(yīng)商還要找他。可是客戶為什么愿意推掉那些重要的事情來和我們見面呢？”

“是啊，為什么呢？”小朱也想不明白。

“可能需要我們的產(chǎn)品。”小馬搶先發(fā)言。

“肯定想從我們這兒得到點(diǎn)兒什么?！毙⌒苈朴频卣f。

“可能覺得我們能夠滿足他的概念?！毙钸吽伎歼呎f。

小牛歪著頭聽了會(huì)兒，下結(jié)論般地說：“客戶和我們見面一定有他的期望，這個(gè)期望很可能和他的概念有關(guān)！”

通過前面的討論，大家已經(jīng)知道概念的重要性了。如果客戶沒有概念，就沒有變化的動(dòng)機(jī)和可能，也就不會(huì)購買。大家已經(jīng)開始把客戶見我們的理由，不自覺地與客戶的概念關(guān)聯(lián)起來了。

我轉(zhuǎn)頭問小楊：“你覺得藍(lán)科的宋主任為什么要見我們呢？”

小楊的臉騰地紅了，他這次沒有再說“可能是”，也沒有再說“我覺得”，而是說：“宋主任應(yīng)該有他的概念。”

“知道他的概念是什么嗎？”我又補(bǔ)了一槍。

小楊搖搖頭。

“宋主任同意見我們，是因?yàn)槟銈冃袠I(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富這個(gè)特點(diǎn)本身，還是宋主任覺得這一特點(diǎn)符合了他的概念呢？”我問。

小朱好奇地問：“有什么不一樣嗎？”

我說：“當(dāng)然不一樣！我們公司行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，是我們自己的事，跟客戶沒什么關(guān)系，就這個(gè)特點(diǎn)來說沒有任何價(jià)值。如果宋主任找個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的公司，是希望給他提供一些如何保障項(xiàng)目順利實(shí)施的建議，那么這個(gè)特點(diǎn)就開始產(chǎn)生價(jià)值了。只有我們的優(yōu)勢和特點(diǎn)與客戶的概念相關(guān)聯(lián)的時(shí)候，才是真正的優(yōu)勢和特點(diǎn)，否則就什么都不是！”

“哦?！毙≈焯ь^望著斜上方，迷茫地思考著。

小牛說：“你是說，客戶見我們的理由不是因?yàn)槲覀兊睦碛桑且驗(yàn)榭蛻舻睦碛?？?/p>

“沒錯(cuò)！”我想了想，接著說，“我們約見客戶的理由，不是我們覺得客戶應(yīng)該見我們的理由，而是客戶眼中的理由。這個(gè)‘有效約見理由’，一定是和客戶的概念和個(gè)人利益相關(guān)的，對(duì)他來講是重要和緊急的。”

每個(gè)人總是關(guān)注自己最關(guān)注的事情。在他們看來，自己關(guān)注的才是當(dāng)下最重要和最緊急的。約見理由只有沖擊到客戶當(dāng)下最關(guān)注的事情，約見成功的概率才會(huì)更高。

小牛插嘴說：“是的，客戶最煩那種整天說自己多好、能幫助客戶解決什么問題的銷售，好像客戶就應(yīng)該和他們見面，不跟他們見面就外行一樣。銷售那種自以為是的感覺，讓客戶很不爽！ ”

我看了看大家，說：“小牛說得很對(duì)，應(yīng)了那句話‘別拿自己當(dāng)回事’！還有，約見客戶的時(shí)候，必須把這次見面的理由準(zhǔn)確地表達(dá)出來，并且要清晰、簡潔、完整，而且最好說明見面對(duì)我們自己有什么好處?！?/p>

小朱在旁邊出聲了，“為什么還要說對(duì)我們有什么好處呢？”

我看著小朱，“想想看，我們和客戶見面總說這件事情對(duì)他多好多好，我是怎樣幫助他的，客戶感覺是舒服了，是不是也可能會(huì)有擔(dān)心呢？”

“什么擔(dān)心？”小熊問。

小楊說：“可能……可能對(duì)你的動(dòng)機(jī)有太多的猜測，這家伙到底想干什么，無非就是來銷售的！”有效約見理由是客戶眼中的理由?？蛻粢娢覀兊睦碛?，與客戶的概念和個(gè)人利益相關(guān)，在客

戶看來是重要和緊急的。這個(gè)理由是可以明確陳述的，表達(dá)要清晰、簡單、完整，同時(shí)要表達(dá)出我的“訴求”，這樣才符合雙贏?！皼]錯(cuò)！大家還知道那句話嗎，無事獻(xiàn)殷勤……”我慢慢地

說。