小朱的擔心不無道理。約不到客戶是非常普遍的現(xiàn)象，即使做了幾年的銷售也有同樣的挑戰(zhàn)。有的辦公樓甚至還貼上了“拒絕推銷”、“推銷員禁止入內”的告示，前臺一聽是銷售的電話就

像躲瘟神一樣。什么原因呢？銷售總怪客戶難約、不愿意見銷售，是誰造成的呢？

多年銷售的乙方經歷讓我形成了慣性思維?？墒菑奈椰F(xiàn)在采購課程做甲方的感覺和經驗來看，有時候真不愿意見那些培訓公司，而寧愿躲在辦公室里自己清靜一會兒。

想到這兒，我問：“想過嗎，客戶為什么不愿意見我們呢？”

“誰知道，忙唄?！毙●R說。

“感覺浪費時間?！?/p>

“他沒需求，不需要我們的產品。”

“覺得我們在向他推銷！”

“覺得跟我們見面沒有價值！”

“或許感覺對他沒有任何幫助?！?/p>

“莫非討厭我？”

……

聽大家你一言我一語，我想了一會兒，說：“客戶都很忙，他們每天要處理很多事，要開很多會，或許有很多下屬、客戶或供應商還要找他?？墒强蛻魹槭裁丛敢馔频裟切┲匾氖虑閬砗臀覀円娒婺?？”

“是啊，為什么呢？”小朱也想不明白。

“可能需要我們的產品?！毙●R搶先發(fā)言。

“肯定想從我們這兒得到點兒什么?！毙⌒苈朴频卣f。

“可能覺得我們能夠滿足他的概念?！毙钸吽伎歼呎f。

小牛歪著頭聽了會兒，下結論般地說：“客戶和我們見面一定有他的期望，這個期望很可能和他的概念有關！”

通過前面的討論，大家已經知道概念的重要性了。如果客戶沒有概念，就沒有變化的動機和可能，也就不會購買。大家已經開始把客戶見我們的理由，不自覺地與客戶的概念關聯(lián)起來了。

我轉頭問小楊：“你覺得藍科的宋主任為什么要見我們呢？”

小楊的臉騰地紅了，他這次沒有再說“可能是”，也沒有再說“我覺得”，而是說：“宋主任應該有他的概念?！?/p>

“知道他的概念是什么嗎？”我又補了一槍。

小楊搖搖頭。

“宋主任同意見我們，是因為你們行業(yè)經驗豐富這個特點本身，還是宋主任覺得這一特點符合了他的概念呢？”我問。

小朱好奇地問：“有什么不一樣嗎？”

我說：“當然不一樣！我們公司行業(yè)經驗豐富，是我們自己的事，跟客戶沒什么關系，就這個特點來說沒有任何價值。如果宋主任找個經驗豐富的公司，是希望給他提供一些如何保障項目順利實施的建議，那么這個特點就開始產生價值了。只有我們的優(yōu)勢和特點與客戶的概念相關聯(lián)的時候，才是真正的優(yōu)勢和特點，否則就什么都不是！”

“哦?！毙≈焯ь^望著斜上方，迷茫地思考著。

小牛說：“你是說，客戶見我們的理由不是因為我們的理由，而是因為客戶的理由？”

“沒錯！”我想了想，接著說，“我們約見客戶的理由，不是我們覺得客戶應該見我們的理由，而是客戶眼中的理由。這個‘有效約見理由’，一定是和客戶的概念和個人利益相關的，對他來講是重要和緊急的?！?/p>

每個人總是關注自己最關注的事情。在他們看來，自己關注的才是當下最重要和最緊急的。約見理由只有沖擊到客戶當下最關注的事情，約見成功的概率才會更高。

小牛插嘴說：“是的，客戶最煩那種整天說自己多好、能幫助客戶解決什么問題的銷售，好像客戶就應該和他們見面，不跟他們見面就外行一樣。銷售那種自以為是的感覺，讓客戶很不爽！ ”

我看了看大家，說：“小牛說得很對，應了那句話‘別拿自己當回事’！還有，約見客戶的時候，必須把這次見面的理由準確地表達出來，并且要清晰、簡潔、完整，而且最好說明見面對我們自己有什么好處?！?/p>

小朱在旁邊出聲了，“為什么還要說對我們有什么好處呢？”

我看著小朱，“想想看，我們和客戶見面總說這件事情對他多好多好，我是怎樣幫助他的，客戶感覺是舒服了，是不是也可能會有擔心呢？”

“什么擔心？”小熊問。

小楊說：“可能……可能對你的動機有太多的猜測，這家伙到底想干什么，無非就是來銷售的！”有效約見理由是客戶眼中的理由?？蛻粢娢覀兊睦碛?，與客戶的概念和個人利益相關，在客

戶看來是重要和緊急的。這個理由是可以明確陳述的，表達要清晰、簡單、完整，同時要表達出我的“訴求”，這樣才符合雙贏。“沒錯！大家還知道那句話嗎，無事獻殷勤……”我慢慢地

說。