“我發(fā)現(xiàn)，之前大家的理解有問題，”小牛不緊不慢地說，“剛才我們列舉的那些，都是從銷售的角度要求客戶，而不是從客戶的角度和概念出發(fā)，并不是客戶為滿足自己的概念而要采取的

行動(dòng)！”

“對(duì)！”我很認(rèn)同小牛的說法，“行動(dòng)承諾一定是源于客戶的概念和個(gè)人利益，如果是源于銷售的概念，出于銷售自己的目的而沒有考慮客戶的概念，客戶往往會(huì)拒絕！”

行動(dòng)承諾是客戶為滿足概念，同時(shí)推進(jìn)項(xiàng)目而向我們作出的行動(dòng)保證。行動(dòng)承諾是客戶的具體動(dòng)作，是現(xiàn)實(shí)合理的，權(quán)限范圍內(nèi)、流程階段內(nèi)、能力所及的。它源于客戶概念和個(gè)人利益，是客戶投入時(shí)間和精力去做的具體事情。它能夠推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程。小朱說：“不一定吧，那多難啊！”

小馬說：“如果每次拜訪不能獲得客戶的行動(dòng)承諾，那我們干嘛去了？”

“行動(dòng)承諾就是讓客戶上樓嘛！幾個(gè)臺(tái)階走上來就簽單啦！”小楊顯得很興奮。

小熊有些郁悶，如果要求他每次拜訪都獲得客戶的行動(dòng)承諾，那他豈不完蛋了？想到這里，他面有難色地說：“我們每次拜訪都要得到客戶的一個(gè)行動(dòng)承諾嗎？”“你們說呢？”我看看大家。

“如果覺得難，你可以把臺(tái)階做得跨度小一些嘛！”小楊理解得比較透徹。

“對(duì)！我們可以把客戶從開始到簽單一個(gè)完整的采購(gòu)過程，分解成他們多個(gè)具體的動(dòng)作，我們每次拜訪可以完成一個(gè)大進(jìn)程，也可以完成一個(gè)小進(jìn)程！拜訪客戶之前要做好獲得客戶某個(gè)行動(dòng)承諾的計(jì)劃！”我堅(jiān)定地說。

“我們可以準(zhǔn)備，可客戶會(huì)答應(yīng)嗎？”小朱還有些顧慮。

小朱的擔(dān)心是有道理的。

以前，很多銷售每次拜訪客戶或許會(huì)有個(gè)大概的目標(biāo)，但并不是很清晰，何況那些目標(biāo)更多是從“銷售的角度”去要求客戶，很少站在客戶的角度去想“他們?yōu)槭裁匆鲞@個(gè)事情”。

現(xiàn)在知道了要讓客戶行動(dòng)，會(huì)不會(huì)在拜訪中一直惦記著那個(gè)“行動(dòng)承諾”，而忽略了客戶的真實(shí)態(tài)度和想法呢？會(huì)不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)行動(dòng)承諾而變本加厲地“脅迫”客戶呢？可是話又說回來了，沒有這個(gè)拜訪的目標(biāo)，我們又為什么要拜訪呢？

答案是肯定的，必須有行動(dòng)承諾！至于怎么避免過于關(guān)注行動(dòng)承諾而忽略客戶的認(rèn)知，這正是后面要談到的。

“就是，要是客戶不答應(yīng)呢？”小熊見我沒說話，追問了一句。

我笑了，反問：“這個(gè)問題很好！你覺得是什么原因呢？”

“……”小熊沒想到我會(huì)反問他，一愣，說不出話來。

“莫非他不愿意？”小楊回答。

“為什么不愿意？”我又問。

小朱看著他的本子，說：“可能是他做不到的？或是權(quán)限或能力達(dá)不到的？”

“跟他的概念不相關(guān)？他只覺得我們是在求他幫我們，而看不到對(duì)自己的價(jià)值？”小楊邊想邊說。

我點(diǎn)點(diǎn)頭：“有可能。”

小朱問：“那怎么辦？”

我說：“現(xiàn)在，只能說有兩個(gè)辦法：第一，在制定行動(dòng)承諾時(shí)仔細(xì)分析、反復(fù)琢磨，看是不是源于客戶的概念、滿足客戶的個(gè)人利益。第二，針對(duì)一次拜訪可以設(shè)定一個(gè)最佳的行動(dòng)承諾、一個(gè)最低的行動(dòng)承諾，多作準(zhǔn)備?？蛻舨唤o承諾時(shí)，除了繼續(xù)探索客戶顧慮的深層原因，也可以降低行動(dòng)承諾的標(biāo)準(zhǔn)和要求……”

“兩個(gè)？”小熊問。

“兩個(gè)，一個(gè)最好的，一個(gè)最差的。如果再多，說明你沒想明白要干嘛！”我笑著說。

小牛在旁邊點(diǎn)點(diǎn)頭，“知止而后有定。知道目標(biāo)是什么，才能明白怎么行動(dòng)。把客戶的行動(dòng)承諾作為拜訪的目標(biāo)，這個(gè)很重要！”

“所以，以后拜訪完客戶，不要說我們做了什么，而要說客戶將要做什么！”我說。

除了小熊有些壓力外，大家還都有些興奮。

片刻之后，小朱冷靜下來，若有所思：“行動(dòng)承諾是一廂情愿，先不說客戶答應(yīng)不答應(yīng)，能不能見到客戶還不好說呢！”