龔總的辦公室在辦公區(qū)最里面，一大塊磨砂玻璃墻與外面的工位區(qū)隔開來。龔總辦公室里最醒目的是一幅很大的裝裱精美的書法——“海納百川”。老板桌后面的龔總四十歲左右的樣子，并

不像其他老板一樣挺著大肚子，而是消瘦中透露出一股精明。

“您好，龔總，我是XYZ公司的小朱，通過郵件和電話與您聯(lián)系過！”小朱自我介紹完，低頭從電腦包里翻出名片夾，抽出一張遞給龔總。

龔總從皮座上站起身來，接過小朱的名片看了兩眼，隨手從桌子上拿出幾張自己的名片，分發(fā)給我們，說：“你好，坐吧！”然后和我們一起坐在了沙發(fā)上。

入座之后，小朱率先開口了，“龔總，非常榮幸見到您，感謝您在百忙之中抽出時間與我們溝通！”

龔總兩條濃密的眉毛向上挑了挑，笑了笑，沒說話。

小朱見龔總沒說話，心里有些沒底，急忙接著說：“龔總，我們XYZ公司是專門做管理信息化的。聽說咱們飛達(dá)科貿(mào)想上一套系統(tǒng)來管理咱們的業(yè)務(wù)，是這樣嗎？”

“嗯?！饼徔偽⑿χc(diǎn)了下頭，然后把右腿架到左腿上，仰面靠在沙發(fā)背上。

見龔總還沒說話的意思，小朱更擔(dān)心了，壯著膽兒問：“龔總，這次咱們希望上什么系統(tǒng)，管理哪些業(yè)務(wù)呢？”

龔總一點(diǎn)一點(diǎn)地用手指戳著沙發(fā)扶手，開始說話了，“飛達(dá)發(fā)展到現(xiàn)在，規(guī)模也大了，有必要用信息化的手段來管理，畢竟我一個人的腦子記不了那么多東西，再說這也是一個趨勢！”

小朱趁機(jī)趕緊說：“龔總真是有遠(yuǎn)見，有戰(zhàn)略眼光！信息化是企業(yè)管理的必經(jīng)之路，現(xiàn)在很多企業(yè)發(fā)展到一定程度，都需要借助信息化的工具來進(jìn)行管理，像咱們這種商業(yè)流通企業(yè)尤其需要?！?/p>

龔總聽完呵呵一笑，說：“我可沒考慮那么長遠(yuǎn)?！闭f完看了看小朱。

小朱見龔總沒接著說，怕要冷場，趕緊又問：“龔總，您關(guān)于這次信息化的建設(shè)，咱們會選擇哪些部門開始實(shí)施呢？”

小朱問完，我嚇了一跳，需求還沒弄清楚，怎么就問從哪兒開始實(shí)施呢？

“我比較關(guān)心你們能夠幫我解決哪些問題。”龔總目光堅(jiān)定，正色說道。

龔總的這句話寓意深遠(yuǎn)，關(guān)于這個問題，或許龔總也不清楚怎么搞，或許他已經(jīng)有了初步的想法。而很明顯，小朱問從哪兒實(shí)施，或許不是龔總現(xiàn)在考慮的主要問題，但這正是小朱最關(guān)心的。

很顯然，小朱的幾次探索都沒有得到有價值的信息，也沒有得到期望的答案。龔總的每句回答都有言外之意，可小朱并沒能抓住。我心里暗暗為小朱叫了一聲苦。龔總的這次提問，應(yīng)該就是這次拜訪的轉(zhuǎn)折點(diǎn)了。

小朱一聽龔總問他能夠解決哪些問題，馬上來了精神，因?yàn)橛行┰捠切≈靺⒓赢a(chǎn)品培訓(xùn)時要求背過的，“龔總，我們XYZ公司專注于企業(yè)信息化建設(shè)，致力于幫助客戶成功。對于咱們這種商貿(mào)企業(yè)，我們特別有一個商品流通行業(yè)解決方案，方案基于優(yōu)化資源、提升管理的理念，以物流、資金流、信息流同步暢通為特征，首先建立并規(guī)范產(chǎn)品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，通過先進(jìn)的采購、銷售、庫

存和財(cái)務(wù)管理功能構(gòu)建企業(yè)的最佳業(yè)務(wù)流程，合理配置企業(yè)資源，提高企業(yè)的核心競爭能力和市場應(yīng)變能力，改善企業(yè)對客戶的服務(wù)水平和質(zhì)量，提高客戶對企業(yè)的滿意度和忠誠度……”

龔總扭頭看了一眼墻上的時鐘，然后回頭看了看自己的辦公桌，才慢慢轉(zhuǎn)過頭來看了看小朱。

小朱也感覺到了龔總的心神已經(jīng)游離，趕緊停住，看了看我和小牛。我緊抿雙唇朝小朱笑了笑。小朱突然回想起了什么，幡然醒悟，話鋒一轉(zhuǎn)，“龔總，其實(shí)解決方案什么樣無所謂，每家公司有每家公司的特點(diǎn)，不知道您希望借助這套系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)什么呢？”

龔總有些乏味地開口了，“你們XYZ是大公司，應(yīng)該做過很多的客戶。你覺得我們應(yīng)該解決哪些問題呢？”

這一問，倒把小朱問愣了，明顯有考問小朱的意思。

愣過之后，被逼無奈，小朱只好使出銷售最常用的招數(shù)——送資料！

“龔總，我們公司確實(shí)做了很多同類型的客戶。您看，在這份資料上有全國很知名的一家電腦經(jīng)銷MALL使用的就是我們的產(chǎn)品和服務(wù)。在這個案例里，解決的問題、帶來的管理價值，寫得很清楚。”小朱打開案例集，指著其中一頁給龔總看。

龔總接過來快速瀏覽了一眼，迅速嘩啦嘩啦地翻過，輕輕放在扶手上，用鼻子輕輕出了口長氣。

小朱見龔總并未對資料產(chǎn)生深厚的興趣，額頭冒出一層細(xì)汗，緊接著說：“龔總，您看您什么時間方便，我們可以安排您到那家公司去現(xiàn)場參觀一下！”

“我最近比較忙，參觀就先不用安排了！”龔總說完挪了挪屁股。

“哦，那……”小朱撓了撓頭，他已經(jīng)沒招了。

小朱突然記起了那個叫“概念”的東西，來時在車上還說過，連忙扭過頭跟龔總說：“龔總，有個事我不知道當(dāng)講不當(dāng)講。”

小朱這么一說，龔總也怔了怔，“哦，什么事，說吧！”

“我曾經(jīng)有個朋友以前也在中關(guān)村批發(fā)電子設(shè)備，后來他發(fā)現(xiàn)這塊利潤有些低了，總希望尋找新突破，于是鎖定了二三線城市的系統(tǒng)集成項(xiàng)目。當(dāng)時運(yùn)營的店面和服務(wù)的客戶不能丟，還要花大把時間和精力去開發(fā)新項(xiàng)目，這樣一來他的精力明顯不夠了。于是，他就用了一套我們的系統(tǒng)，把原有的店面業(yè)務(wù)和項(xiàng)目管理起來，可以很方便地查看每天店面的經(jīng)營情況和原來業(yè)務(wù)的運(yùn)

轉(zhuǎn)情況……”小朱說這些的時候，明顯地感覺到底氣不足。

我有一種不祥的預(yù)感。

小朱的話也可能是對的，但是不是龔總當(dāng)下考慮的呢？如果真的是這樣，會不會重新激發(fā)龔總的興趣呢？再說被一個毛頭小子猜中心思，他會怎么想呢？如果不是這樣，小朱的這段話會不會是今天的謝幕之作呢？

聽著聽著，龔總輕輕點(diǎn)點(diǎn)頭，說：“大家日子都不好過?！?/p>

小朱見龔總終于點(diǎn)頭了，稍稍松了口氣，趕緊說：“就是，龔總，現(xiàn)在信息化就是競爭力，不搞信息化是等死。您看我的朋友能夠通過一套系統(tǒng)運(yùn)營他的企業(yè)，相信龔總可以比他做得更好！ ”

龔總臉上會心的笑容瞬間即逝，挑了挑眉毛，沉默著沒說話。

小朱突然想起了行動承諾，見龔總沒有說話的打算，這樣冷場也不是辦法，上身向前傾了傾說：“龔總，您看咱們下一步怎么安排，是我們先進(jìn)行一個方案交流呢，還是我們針對咱們的業(yè)務(wù)部門安排一個調(diào)研？”

“你們的軟件要多少錢？”龔總突然問。

小朱經(jīng)常被問到這個問題，說法已經(jīng)不用經(jīng)過大腦，張嘴就來，“龔總，咱們用的模塊、站點(diǎn)不一樣，實(shí)施范圍大小不同，價格都會不一樣的，關(guān)鍵看我們有什么樣的需求。您看是不是先安排一個調(diào)研，由我們來給咱們出個針對性的方案？”

性格豪爽的龔總不僅沒有得到答案，還被這種弱智回答繞來繞去，看得出很是不爽。他歪歪腦袋，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)脖子，問：“你們公司的服務(wù)有保證嗎？”

“龔總，我們公司的服務(wù)是通過ISO9002認(rèn)證的，有標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程體系，完全可以保障！”小朱胸有成竹地回答。

“嗯?！饼徔偺挚戳丝幢?，稍等了一下，說：“這樣吧，我一會兒還約了個客戶，咱們今天就先這樣。關(guān)于這個項(xiàng)目，我再考慮一下！”

“哦……那好吧！”小朱猶豫了一下，但他也沒有更好的應(yīng)對之策，便緩緩地站起身說，“龔總，感謝您和我們交流這么長時間，您看下步的調(diào)研……”他仍然鍥而不舍。

“再說吧，資料先放這兒！”龔總站起了身。

小朱趕緊說：“那好，龔總，隨后我再與您聯(lián)系。您有事，我們先回去了！”

“好！”龔總說了這次拜訪中最干脆的一個字。