從飛達(dá)出來(lái)還不到十點(diǎn)半，小朱非要請(qǐng)我們吃飯。小牛迫不及待地拉著我問(wèn)：“哎，老寒，看見(jiàn)那個(gè)前臺(tái)了嗎？”

“那么大個(gè)活人，能看不見(jiàn)啊……”我應(yīng)了句。

小牛神秘兮兮地說(shuō)：“我怎么覺(jué)得眼熟啊？”

“你是不是見(jiàn)著漂亮妹妹就眼熟啊？”小朱沒(méi)好氣地說(shuō)。

小朱的口氣有些不對(duì)勁兒，我看看小朱，他的臉有些紅，又看看一臉壞笑的小牛，忽然覺(jué)得好像在哪兒見(jiàn)過(guò)馬尾辮。

“那次吃餃子，窗戶外頭，小朱看了流哈喇子那個(gè)！”小牛提醒我。

“哦，還真是她。原來(lái)世界這么小?。　蔽腋袊@著，順手拍了拍小朱說(shuō)，“小朱啊，這個(gè)項(xiàng)目好好做，金錢美女雙豐收啊！”

小朱一臉喪氣地說(shuō)：“得了吧，還金錢美女呢。都怪你，弄出個(gè)什么概念、什么行動(dòng)承諾，搞得我都不會(huì)拜訪了，要不效果肯定比這好！你那套東西瞎掰乎行，根本不實(shí)用！不說(shuō)了，先找地方吃飯！”

飛達(dá)樓下不遠(yuǎn)有家湘菜館，來(lái)用餐的大部分是寫字樓的白領(lǐng)們。

“你感覺(jué)今天的拜訪怎么樣？”挑了個(gè)靠窗的位置坐下后，我問(wèn)小朱。

小朱喝了口水，嘆著氣說(shuō)：“唉，準(zhǔn)備了半天，龔總好像沒(méi)概念??！而且一和他要行動(dòng)承諾，他就推三阻四的。要不是我給他介紹那些方案和案例，說(shuō)不定他什么也記不??！”

“他記住你的方案和案例了嗎？”小牛問(wèn)。

“反正他是聽進(jìn)去了?！毙≈觳环獾卣f(shuō)。

這是個(gè)很嚴(yán)重的問(wèn)題，人人都覺(jué)得對(duì)方應(yīng)該聽自己說(shuō)話，很少有人去想對(duì)方想聽什么。特別是銷售，當(dāng)我們剛沖進(jìn)客戶的辦公室時(shí)，其實(shí)自己什么都不了解。真正的武林高手都是見(jiàn)招拆招，但有些銷售就學(xué)會(huì)了雨點(diǎn)一樣的王八拳。

小牛也覺(jué)察到了什么，一本正經(jīng)地問(wèn)：“對(duì)了，小朱，你覺(jué)得那些方案和案例針對(duì)他有用嗎？”

“當(dāng)然，公司就是這么教的！這叫銷售話術(shù)，見(jiàn)什么客戶說(shuō)什么話，還讓我們一句一句背，見(jiàn)客戶要能說(shuō)出來(lái)！說(shuō)不上來(lái)公司會(huì)批評(píng)我們，說(shuō)我們做銷售連知識(shí)都不懂?，F(xiàn)在說(shuō)出來(lái)了，你們又指責(zé)我說(shuō)得不對(duì)，還讓不讓人混了？”小朱無(wú)奈中有些反感。

“這個(gè)項(xiàng)目上不上、怎么上，是你決定還是龔總決定？”我問(wèn)小朱。

“當(dāng)然是龔總決定！”小朱有些心不在焉。

“既然是龔總決定，我們就必須按照龔總的思路來(lái)，不能按照我們的想法來(lái)。既然是客戶決定購(gòu)買，那么就不能忽略客戶的認(rèn)知和決策的形成過(guò)程。人們總是習(xí)慣按照自己的認(rèn)知和思維習(xí)慣考慮問(wèn)題，很少把自己完全放下，站在對(duì)方角度去想問(wèn)題。其實(shí)人和人的差別就在這里！”我開始有些明白，同樣工作在一起的銷售們，業(yè)績(jī)的差距怎么就那么大呢？

今天小朱被折磨得郁悶了，真不想再打擊他?？烧J(rèn)識(shí)的過(guò)程、行動(dòng)改變的過(guò)程本來(lái)就是痛苦的，就算浴火重生吧。

小朱口里還在磨叨，“概念，鬼才知道龔總的概念是什么！”

“不知道客戶的概念，你推銷的就是貨架上的商品，等著客戶來(lái)挑！不知道客戶的概念，就等著低頭走路撞上個(gè)美女，然后娶她當(dāng)老婆，是吧？”小牛知道概念的重要性，給小朱潑了瓢冷水。

我看小朱挺可憐的，話鋒一轉(zhuǎn)，“對(duì)了，小朱，你還記得你用什么理由約見(jiàn)的客戶嗎？”

小朱白了我一眼，沒(méi)說(shuō)話。他好像忘了用什么理由約見(jiàn)的龔總。

“其實(shí)龔總剛開始的溝通還是有誠(chéng)意的，估計(jì)是你的約見(jiàn)理由發(fā)揮了作用?！蔽冶仨氋澝酪幌滦≈欤o他找回一點(diǎn)自信。人特別需要被認(rèn)可和贊美，何況年輕的小朱。

小朱陰沉的臉上艱難地?cái)D出一點(diǎn)笑容，隨即又消失了。

我看了看小朱，慢慢地說(shuō)：“只不過(guò)是你今天的溝通，沒(méi)有跟你的約見(jiàn)理由很好地對(duì)應(yīng)起來(lái)。或許客戶同意見(jiàn)你的原因，正是因?yàn)槟慵s見(jiàn)的理由聽上去不錯(cuò)?！?/p>

龔總答應(yīng)和小朱見(jiàn)面，一定跟小朱的約見(jiàn)理由有直接關(guān)系，可能那個(gè)理由引起了龔總的興趣，或引發(fā)了龔總的更多思考，甚至龔總在見(jiàn)小朱之前已經(jīng)在腦子里作了什么準(zhǔn)備。可是小朱見(jiàn)面的過(guò)程，為什么和那個(gè)約見(jiàn)理由脫節(jié)了呢？客戶會(huì)不會(huì)有被騙的感覺(jué)呢？

“就是，你跟客戶談的又不針對(duì)約見(jiàn)理由，客戶肯定感覺(jué)是受騙了，他會(huì)想——完了，又來(lái)個(gè)推銷的。”小牛見(jiàn)縫插針。

小朱以前拜訪客戶可能沒(méi)什么明確的期望，也沒(méi)辦法衡量效果，只能靠感覺(jué)。這次龔總能給他這么長(zhǎng)時(shí)間、聽他講了那么一大套，如果放在以前，他肯定覺(jué)得很成功了。但如今整出概念、約見(jiàn)理由、行動(dòng)承諾這幾個(gè)東西，真把可愛(ài)的小朱害慘了。

小朱開口了，“其實(shí)，我今天很關(guān)注龔總的概念，還跟他要了兩次行動(dòng)承諾，可他就是不理，我有什么辦法？”

“不是兩次，是三次！”小牛強(qiáng)調(diào)說(shuō)。

“怎么三次呢？”小朱不服。

“除了方案交流、安排調(diào)研，你不是還邀請(qǐng)他參觀樣板客戶嗎？”小牛說(shuō)完看了我一眼。

小朱沒(méi)吱聲，低頭看著自己的茶杯。

“你說(shuō)，龔總為什么就不能按我們的計(jì)劃向前走，問(wèn)題到底出在哪兒了呢？”低頭思考了半天，小朱自言自語(yǔ)。

我看看小牛，小牛搖搖頭，一臉無(wú)奈。

“既然這樣，咱就回顧一下你的這次拜訪！”我這一說(shuō)，他倆抬起頭來(lái)看著我。小朱把胳膊肘支在桌子上，用手托著沉沉的腦袋，臉也被擠掉了一塊。

“先說(shuō)開場(chǎng)。你是不是經(jīng)常喜歡開場(chǎng)感謝客戶與我們的溝通呢？”我問(wèn)。

小朱瞥了一眼小牛，說(shuō)：“是吧，這是商務(wù)用語(yǔ)，大家都這么說(shuō)?！?/p>

“在我看來(lái)，真正的溝通是彼此價(jià)值的互換，不存在誰(shuí)感謝誰(shuí)，當(dāng)然這禮節(jié)值得肯定?！蔽覠o(wú)法對(duì)這樣一個(gè)問(wèn)題下結(jié)論，貓有貓路，鼠有鼠洞，不可同一。

開場(chǎng)的目的不僅僅是客氣，而是要拉近雙方的心理距離，讓客戶感覺(jué)你是一個(gè)值得交流的人。要是客戶忐忑不安地和你聊下去，就像蒙住眼睛向前走一樣。

“你一上來(lái)就介紹你是XYZ公司的，還說(shuō)是專門做信息化的，緊接著又問(wèn)龔總是不是想上一套管理系統(tǒng)。按說(shuō)這個(gè)封閉問(wèn)題很好，不過(guò)，你覺(jué)得這么問(wèn)的作用和意義在哪里，又給客戶什么感覺(jué)呢？”我看著他倆。

小牛說(shuō)：“嗯，這么說(shuō)給人感覺(jué)你就是銷售，急著問(wèn)對(duì)方是不是想買。”