“關(guān)于怎么和客戶談，我先給大家講個(gè)小故事?！蔽一叵肫鹨粋€(gè)真實(shí)的經(jīng)歷。

我們曾經(jīng)請一位老師做過兩期營銷培訓(xùn)，課程很精彩。幾個(gè)事業(yè)部總經(jīng)理聽完后，便向老師表示希望單獨(dú)為他們事業(yè)部再講一期。大約過了三個(gè)月，那位老師給我打電話，寒暄過后……

“有個(gè)事業(yè)部希望再做一場培訓(xùn)，和我談過價(jià)格?！?/p>

“我知道?！?/p>

“他們希望價(jià)格上有更大的優(yōu)惠?！?/p>

“是嗎？”

“是的。其實(shí)上次的價(jià)格已經(jīng)很優(yōu)惠了。經(jīng)過考慮，基于長期合作，價(jià)格方面我們愿意作較大讓步！”

“您最近和他們聯(lián)系過嗎？”

“還沒有，希望您能夠幫忙?！?/p>

“老師，是您幫我們打開了復(fù)雜銷售之門，非常感謝！由此說來，我們已經(jīng)是長期合作伙伴了！”

“對，已經(jīng)是長期合作伙伴了！”

“不瞞您說，聽過您的課后，我們又學(xué)習(xí)了原版課程，并結(jié)合公司實(shí)際集中一百天研發(fā)了自己的精品課程。到目前為止，已經(jīng)完成了全國十八場一千多名營銷人員的輪訓(xùn)，其中也包括這個(gè)事業(yè)部?！?/p>

“哦，那……那效果怎么樣？”

“從大家的反饋和評價(jià)來看，效果超出預(yù)期，還不錯(cuò)！”

“是嗎……”

“不過，是您幫我們打開了這扇門，非常感謝！今年下半年將重點(diǎn)突破銷售技巧課程，到時(shí)邀請您為我們講課！”

“我非常樂意！價(jià)格方面我們會(huì)給予最大的優(yōu)惠！”

“沒關(guān)系，您給的價(jià)格已經(jīng)很優(yōu)惠了！”

……

小朱忍不住插嘴，“你們太不夠意思了，這不忽悠老師嗎？”

我無奈地?fù)u了搖頭。

“呵呵，咱們不也常主動(dòng)獻(xiàn)殷勤，對方不領(lǐng)情嗎？”小?？嘈α藘陕?，看看小朱，“就像小朱邀請龔總參觀樣板客戶，誰不知道這個(gè)環(huán)節(jié)很重要？那么輕易就拋出去了?！?/p>

“那是沒把握好需求！”小朱不服氣。

“那是不了解情況就急著出牌！”小牛反駁。

可能不了解情況，也可能了解情況，但時(shí)過境遷了。我看著小朱說：“即使我們知道客戶的概念，但上次拜訪和這次拜訪，客戶的概念難道不會(huì)變化嗎？”

小朱看看我說：“你是說，可能不一樣了？”

“當(dāng)然可能，一切事物都處在不斷變化的過程中。說不定這段時(shí)間里客戶遇到什么情況，比如重點(diǎn)轉(zhuǎn)移了、有了新需求或者和競爭對手談過，概念就變了！”小牛說。

“對，像剛才講的，那個(gè)老師以為培訓(xùn)還沒做……”我說，“拿今天上午來說吧，你約好龔總之后到見面之前的這段時(shí)間里，龔總會(huì)不會(huì)把這件事委托給哪個(gè)朋友，或是聽了誰的建議已經(jīng)定下來了？”

“有可能。那怎么辦？”小朱愣愣地問。

“假如你去洗澡，是不是‘咕咚’一下就跳進(jìn)浴池？”我問。

小朱搖搖頭，“當(dāng)然不會(huì)，一般都先伸手試試水溫或者用腳尖感覺一下！”

“為什么？”我問。

“怕燙，先適應(yīng)一下?！毙≈煺f。

“嗯。再有，在酒吧看到有個(gè)漂亮女孩兒一個(gè)人喝酒，你是不是直接過去并坐旁邊和她閑扯？”我問。

“嗯……這方面我沒經(jīng)驗(yàn)。不過直接坐那兒，萬一他男朋友去廁所了，回來看見揍我一頓怎么辦？還是先問問‘你是一個(gè)人嗎’、‘我可以坐這兒嗎’。”小朱邊想邊說。

“同樣的道理，和客戶溝通，你是不是‘咕咚’一下子‘跳下去’侃侃而談呢？”我問。

小牛說：“應(yīng)該先確認(rèn)一下！就像剛才那位老師，應(yīng)該先問一句‘咱們那個(gè)培訓(xùn)還沒搞嗎’、‘那些事業(yè)部還希望做那個(gè)培訓(xùn)嗎’。就差這一句話，結(jié)果搞得自己沒面子了！”

“沒錯(cuò)，溝通之前一定要先確認(rèn)，就像先試水溫一樣，問個(gè)‘確認(rèn)類問題’！”我覺得這個(gè)比喻很形象。

“確認(rèn)什么？”小朱問。

“先要確認(rèn)是不是按原計(jì)劃進(jìn)行，客戶是不是預(yù)留了時(shí)間。如果客戶心不在焉或?yàn)閯e的事心急如焚，能溝通好才怪！”我說。

“也是。手頭正有事，朋友電話里不緊不慢地閑扯，我心里那個(gè)煩，恨不得直接掛了，要直接說我正有事又怕傷了朋友面子?！毙≈煲瞾砹烁杏X。

“客戶要是這感覺就麻煩了，下次就別想再見到他了！客戶每天都很忙，或者急著開會(huì)趕材料，或者處理些業(yè)務(wù)，或者急著接孩子放學(xué)。咱們上來就談銷售的事，那不僅是放空槍，更是給自己樹敵！”我說。

銷售能說的話就那么多，優(yōu)勢說一個(gè)少一個(gè)，溝通之前一定要確認(rèn)客戶是否在狀態(tài)。溝通就像無線電，發(fā)射和接收必須要在同一頻率上。

“對了，正式溝通之前的確認(rèn)類問題，要與之前的約見理由相關(guān)。別搞的約見理由一回事，上來談的卻風(fēng)馬牛不相及。就像今天見龔總，開始問個(gè)確認(rèn)類問題，‘龔總，利用半小時(shí)和您溝通一下飛達(dá)科貿(mào)如何更好地控制業(yè)務(wù)運(yùn)營，減少您事務(wù)性工作的同時(shí)加強(qiáng)管理與監(jiān)控，讓您有更多的精力考慮公司的發(fā)展。您看方便嗎？’這么一問，龔總至少知道了你要干嘛?！蔽艺f。

“他要說‘不方便’呢？”小朱覺得這么問風(fēng)險(xiǎn)挺大。

這個(gè)問題問得好。我想了想說：“早來的壞消息是好消息。拒絕你是好事，客戶至少和你說真話！好多銷售怕被拒絕，甚至把處理拒絕當(dāng)成對自我的挑戰(zhàn)，不把南墻撞個(gè)窟窿不甘心，那不叫執(zhí)著，叫傻！關(guān)鍵是這種情況會(huì)引起對方的反感，銷售越用力，對方越反感。

當(dāng)我們和對方確認(rèn)時(shí)，對方會(huì)感覺受到了尊重。他的認(rèn)知、態(tài)度、想法被關(guān)注和重視，他就會(huì)感覺他在我們面前很重要?！叭绻蛻粽f時(shí)間不方便，可以試著問一下什么時(shí)間方便?？蛻艟芙^不一定是真的拒絕你，可能是當(dāng)時(shí)確實(shí)有更緊急的事要處理，或者其他什么原因。

“如果有沖擊客戶概念的約見理由，客戶同 意后一般不會(huì)再有異議。即使客戶有異議，也不好意思直接說。所以，更要通過確認(rèn)讓客戶表達(dá)他希望溝通的內(nèi)容?！?/p>

我接著說：“光一個(gè)確認(rèn)類問題還不夠，要不斷確認(rèn)。”