“不斷確認(rèn)？確認(rèn)什么？”小朱問(wèn)。

“確認(rèn)我們所掌握的信息是準(zhǔn)確的。比如，上次談到的話題、已經(jīng)了解的業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和需求、項(xiàng)目的狀態(tài)、客戶的概念、決策流程等，要確認(rèn)我們獲得的信息的真實(shí)性和及時(shí)性?！蔽艺f(shuō)。

有太多這樣的案例，之前和客戶聊得很好，需求談得很清楚，回去精心準(zhǔn)備了一大堆的方案，下次上場(chǎng)就直接講。有時(shí)候方案都講了大半天了，客戶終于忍不住地說(shuō)“這個(gè)地方有點(diǎn)變化”“ 我們?cè)瓉?lái)考慮不太充分，覺(jué)得還是那樣更好一些”?？蛻艉軣o(wú)辜，銷售很無(wú)奈。銷售應(yīng)該感激客戶，客戶說(shuō)出來(lái)比不說(shuō)好。

“是啊，最善變的就是人心。面對(duì)企業(yè)內(nèi)部斗來(lái)斗去的那么多人，說(shuō)不定誰(shuí)什么時(shí)候就變了。確認(rèn)雙方信息對(duì)等很重要！”小牛有感而發(fā)。

銷售要多確認(rèn)。

開(kāi)場(chǎng)確認(rèn)溝通的時(shí)間，確認(rèn)客戶能專注地溝通，確認(rèn)溝通的主題和內(nèi)容，確認(rèn)我們所了解和掌握的信息。溝通過(guò)程中，不斷地確認(rèn)客戶的需求和想法，不斷地夯實(shí)自己掌握的信息基礎(chǔ)，只有這樣才能捕捉到最精準(zhǔn)的信息。

所以在切入正式話題前，呈現(xiàn)方案或產(chǎn)品前，總結(jié)對(duì)方的觀點(diǎn)和想法準(zhǔn)備延伸或討論時(shí)，最好有個(gè)習(xí)慣性的總結(jié)和確認(rèn)。“咱們公司很關(guān)注維修成本，是嗎”、“你說(shuō)的是要實(shí)現(xiàn)庫(kù)存確認(rèn)類問(wèn)題：目的是確認(rèn)當(dāng)前信息，包括客戶的概念、現(xiàn)狀與需求、項(xiàng)目狀態(tài)等的準(zhǔn)確性；發(fā)現(xiàn)當(dāng)前信息的偏差。在切入正式話題前，呈現(xiàn)方案之前，總結(jié)或確認(rèn)想法，供繼續(xù)深入討論時(shí)使用。

使用現(xiàn)在、當(dāng)前、仍然、還、繼續(xù)等關(guān)鍵詞。確認(rèn)當(dāng)下的狀況，要使用關(guān)鍵詞和封閉類問(wèn)題。管理信息化，而暫時(shí)不考慮與生產(chǎn)的銜接，是嗎”、“我理解剛才您說(shuō)的是……，是嗎”。

會(huì)確認(rèn)是一個(gè)人走向成熟的標(biāo)志。

有些嘴上沒(méi)毛的家伙，話聽(tīng)到一半就“知道、知道”，一躥老遠(yuǎn)了！

銷售問(wèn)確認(rèn)類問(wèn)題，能讓自己更安全。

“老寒，確認(rèn)要注意什么？”小牛問(wèn)。

“三點(diǎn)，確認(rèn)的是當(dāng)下此時(shí)此地的信息和狀況，使用關(guān)鍵詞突出重點(diǎn)，封閉式問(wèn)題便于得到肯定或否定的答案！”我肯定地說(shuō)。