“不斷確認？確認什么？”小朱問。

“確認我們所掌握的信息是準確的。比如，上次談到的話題、已經(jīng)了解的業(yè)務的現(xiàn)狀和需求、項目的狀態(tài)、客戶的概念、決策流程等，要確認我們獲得的信息的真實性和及時性?！蔽艺f。

有太多這樣的案例，之前和客戶聊得很好，需求談得很清楚，回去精心準備了一大堆的方案，下次上場就直接講。有時候方案都講了大半天了，客戶終于忍不住地說“這個地方有點變化”“ 我們原來考慮不太充分，覺得還是那樣更好一些”。客戶很無辜，銷售很無奈。銷售應該感激客戶，客戶說出來比不說好。

“是啊，最善變的就是人心。面對企業(yè)內部斗來斗去的那么多人，說不定誰什么時候就變了。確認雙方信息對等很重要！”小牛有感而發(fā)。

銷售要多確認。

開場確認溝通的時間，確認客戶能專注地溝通，確認溝通的主題和內容，確認我們所了解和掌握的信息。溝通過程中，不斷地確認客戶的需求和想法，不斷地夯實自己掌握的信息基礎，只有這樣才能捕捉到最精準的信息。

所以在切入正式話題前，呈現(xiàn)方案或產品前，總結對方的觀點和想法準備延伸或討論時，最好有個習慣性的總結和確認?！霸蹅児竞荜P注維修成本，是嗎”、“你說的是要實現(xiàn)庫存確認類問題：目的是確認當前信息，包括客戶的概念、現(xiàn)狀與需求、項目狀態(tài)等的準確性；發(fā)現(xiàn)當前信息的偏差。在切入正式話題前，呈現(xiàn)方案之前，總結或確認想法，供繼續(xù)深入討論時使用。

使用現(xiàn)在、當前、仍然、還、繼續(xù)等關鍵詞。確認當下的狀況，要使用關鍵詞和封閉類問題。管理信息化，而暫時不考慮與生產的銜接，是嗎”、“我理解剛才您說的是……，是嗎”。

會確認是一個人走向成熟的標志。

有些嘴上沒毛的家伙，話聽到一半就“知道、知道”，一躥老遠了！

銷售問確認類問題，能讓自己更安全。

“老寒，確認要注意什么？”小牛問。

“三點，確認的是當下此時此地的信息和狀況，使用關鍵詞突出重點，封閉式問題便于得到肯定或否定的答案！”我肯定地說。