“還是捕捉不到客戶的概念?！毙≈烊匀灰苫?。

“事因難能，所以可貴。捕捉到客戶的概念，絕不是問一兩個問題就能完成的。只有知道客戶為什么買，我們才能開始賣。問，只不過是第一步?！蔽艺f。

小牛說：“接下來呢？”

“要幫助客戶達(dá)成目標(biāo)，實現(xiàn)銷售，我們還需要知道什么？”我問。

小牛說：“客戶的概念、決策流程、誰會參與、下步安排、會有什么變化……太多了！”

“需要了解的信息很多，是吧？”我再次確認(rèn)。

“嗯。”小朱說。

“繼續(xù)問！問想要知道的各種信息，問‘信息類問題’。拿開遮擋在眼前的那塊黑布，看到事情的真相！”我說。

“又冒出個‘信息類問題’？”小朱隨口說。

“是，用‘信息類問題’了解各種新信息，這是獲取客戶概念的開始。比如客戶想實現(xiàn)的目標(biāo)是什么，現(xiàn)狀是什么樣，客戶希望怎么樣?！?/p>

銷售很多時候不愿意問，總覺得不讓客戶張嘴，自己說出來直接切中要害，那是“我懂你”、“我專業(yè)”，那是“真功夫”！

事實真的是這樣嗎？

如果客戶不和我們分享他的想法，他會真的購買嗎？如果不了解客戶的想法，我們的方案在客戶看來會有效嗎？我們買東西都有這樣的經(jīng)歷，當(dāng)我們說出自己的想法和意見后說明才真正開始具有購買意向。如果銷售連我們的意見都不聽，我們會信任他嗎？會因為銷售說的原因而購買嗎？再怎么專業(yè)，能比客戶更懂客戶的業(yè)務(wù)嗎？再怎么懂，能比客戶更懂他自己的想法嗎？這是

在自以為是地碰運氣。

“有時候我們還真提不出好問題！”小牛感嘆道。

我看了看小朱，想起他問飛達(dá)科貿(mào)龔總的問題：龔總，這次咱們希望上哪些系統(tǒng)，管理什么業(yè)務(wù)呢？龔總，您關(guān)于這次信息化的建設(shè)，會選擇哪些部門開始實施呢？龔總，解決方案什么樣無所謂，每家公司都有自己的特點，不知道您希望借助這套系統(tǒng)實現(xiàn)什么呢？

我問小朱：“你問龔總的那三個問題就是信息類問題，因為你想獲得信息，效果怎么樣？”

“不怎么樣，龔總都不愿意回答?！毙≈煊行o奈。

“他為什么不愿意回答？”我問。

“誰知道，可能是他沒想清楚吧。”

“嗯。小朱，你什么時候結(jié)婚??？”我突然問。

小朱一愣，看看我說：“你說啥呢，我連女朋友都沒有，問我什么時候結(jié)婚，鬼才知道！”

“那你會選誰做女朋友呢？”我又問。

小朱更摸不著頭腦：“沒事吧你？我怎么知道選擇誰做女朋友！”

“其實，找誰無所謂，天涯何處無芳草！關(guān)鍵你要想好找女朋友干嘛！”我又笑了。

小牛樂了，“還能干嘛？過日子唄！”

是啊，找個女朋友干嘛呢？做家務(wù)、燒火做飯、洗衣服、照顧老人、關(guān)燈說話、養(yǎng)活孩子、心靈的歸屬、溫暖的港灣……可真正觸動小朱結(jié)婚的原因是什么呢？

“所以，小朱問龔總的三個問題很好，可是龔總為什么不回答呢？就好像我剛才問你的問題，你怎么不回答呢？”我問小朱。

“關(guān)鍵是我不知道怎么回答！”小朱爭辯說。

“那不得了！你的問題，龔總知道怎么回答嗎？”

“……”小朱好像有些明白。

“所以，信息類問題不是直接問‘你買什么，買多少，什么時候買’這類客戶也不知道的問題。這都是站在銷售的角度問的，并不是站在客戶的角度問的。這么一問，客戶就會覺得你想推銷什么，在他眼里，你就是個急著賣東西的推銷員！”這是我的看法。

“那怎么問呢？”小牛問。

“忘記自己的產(chǎn)品和方案，站在客戶的角度來問。把自己換位假想成客戶，這時候客戶可能關(guān)心什么，就問客戶什么?！蔽艺f。

“挺難理解?！毙≈煺f。

“小朱，你現(xiàn)在的生活怎么樣??？”我突然問。

小朱一愣，說：“什么怎么樣??？”

我微笑著，沒有說話。

“就那樣唄，租的還是那間房，自己住得也挺隨便。雖然有些臟亂差吧，男人誰不是那樣！”小朱隨口說。

“那你平時吃飯怎么吃？”

“早飯煎餅果子或肉夾饃，午飯在公司或者外面隨便吃點兒，晚上吃盒飯，簡單！”小朱對答如流。

“老這么吃，舒服嗎？對身體有什么影響嗎？”

“……”

“你的衣服誰洗？”

“自己洗?！?/p>

“什么時候洗？”

“周末唄！有時候躺著真懶得起來，沒辦法！”

“哦，你對現(xiàn)在的生活狀態(tài)并不滿意，可以這么理解嗎？”

“還談什么生活狀態(tài)，能混下日子去就不錯了！”

“如果你累了一天，回家推開門，有人給你做好了可口的飯菜，聞到香噴噴的味道，你一整天的疲憊感立即消失大半，還有個美女體貼地看著你，吃完飯一起收拾衛(wèi)生，溫情脈脈地說說話，

那日子感覺怎么樣？”