小牛發(fā)現(xiàn)了馬尾辮。

小朱看也沒看，“趕緊走吧，走吧！”說完輕瞄了一眼，半推著我們出了門。

“那不是飛達的前臺嗎？”小牛提示我。

“是嗎，小朱？”我向小朱。

“好像是吧?！毙≈祀S口而出，“總問我干嘛？”陽光下小朱的臉有些潮紅。

“小朱，抓住機會！”我說。

“什么機會啊……”小朱小聲地說。

“別忘了，你在做飛達的項目！做銷售別光看女孩兒，還要想著你的項目！”我提醒小朱。

“我的項目？你是說她……”小朱有些醒悟。

“如果說龔總是飛達項目里的‘帥’，你不覺得前臺或秘書就是‘仕’嗎？”我說?！笆恕薄ⅰ跋唷笔恰皫洝钡氖刈o者，有很多銷售都被他們擋在外面。

“就她？”

“對啊，‘仕’也可能是司機、保姆，不都是能接近決策者的人嗎？”我啟發(fā)小朱。

小朱遲疑了，不知道馬尾辮到底是自己的夢中情人，還是飛達項目的一顆棋子。

“說得對，抓住機會！”小牛也鼓舞小朱。

小朱很猶豫，就像小孩兒想偷糖吃，知道吃糖壞牙，弄不好還可能挨打，可含在嘴里一絲絲甜蜜的感覺總讓人惦記。

“小朱，今天拜訪龔總并不順利，必須抓住其他的切入點。這個前臺應該是機會！”我鼓勵他。

“一會兒人家吃完了，趕緊吧！”小牛催他。

小朱支支吾吾地說：“怎么和她說呢？”

“瞧你現(xiàn)在的智商！想想咱們剛才聊啥了？”小牛說。

我說：“小朱，我問你幾個問題?！?/p>

小朱點了點頭，目光堅定地看著我。

“如果她理你，是她的需要，還是你的需要？”

“現(xiàn)在是我的需要。”

“怎么變成她的需要？”

小朱的眼神迷茫了。

我又問：“你接近她的目的是什么，希望獲得什么行動承諾？她的概念是什么，可能關心什么？”

小朱眼睛瞄向右下方，可能在回憶；片刻又瞄向左上方，可能在想辦法。

“好，如果你想到了她可能關心什么，給她個理你的理由，她憑什么理你？”

小朱眉頭緊鎖，嘴巴緊閉。

“你準備怎么破冰，怎么試水溫，怎么用信息類問題撥云見日？”我說得比較慢，“最后，怎么了解她的看法和態(tài)度……”

“有了想法就趕緊去吧！”我拍拍小朱的肩膀。

小朱想了一下，咬咬牙，轉身鉆進飯館。

小牛伸著脖子透過玻璃窗往里瞧。

“過來抽支煙！”我不想讓小牛在窗外往里張望。

我們一邊噴云吐霧，一邊欣賞著來往的Office Lady，發(fā)現(xiàn)大部分都是Office Aunt！

時間不長，小朱疾步鉆了出來。

“怎么樣？”小牛迎上去關切地問。

小朱低著頭，羞澀中掩飾不住一絲絲的興奮，說：“趕緊走吧，下午還得拜訪客戶呢！”

“感覺怎么樣？”剛一坐進車里，我就扭頭問小朱。雖然大家很關心結果，但這時小朱也是迷迷糊糊。不能問具體情況，先來個態(tài)度類問題。

小朱迷茫地看著窗外，“沒什么不好……”

“有什么收獲？”我追問了一句。

“她叫小悠，剛來飛達時間不長。”小朱從“棋子”的角度回答。

“她都告訴你叫小悠啦！”我故作意外狀。

“怎么搭訕的？”小牛迫不及待地追問。

這個問題很可能讓小朱退縮，我急忙說：“你問了什么‘暖場問題’？”

“我就說，這么巧，剛拜訪完龔總就在這兒碰上你了！”小朱不緊不慢地說。

“她說什么？”小牛問。

“她沒說什么，淡淡地一笑，點了點頭?！毙≈扉_始講他們見面的過程……

“我叫小朱，你是一個人嗎？”

“嗯。”馬尾辮輕輕地應了一聲，然后看著小朱。

在小朱看來，這樣一個確認類問題讓對方進入了溝通狀態(tài)。

“怎么這么晚才來吃飯？”

“哦，處理了些事情，有些晚了，你有事嗎？”

“這么辛苦啊，要是飛達的系統(tǒng)做好了，龔總就不至于那么勞累，你也可以輕松些！”小朱知道，回答不好很容易被拒。這種小公司的前臺往往兼做行政或商務工作，這么說既在談事，又暗示他有點兒憐香惜玉。

“龔總最近確實很累。哦，你們吃了嗎？”馬尾辮回應。

“剛吃完！我朋友說‘快看，有個美女’，一看是你，就來跟你打個招呼！”

馬尾辮笑笑，淡淡的紅暈爬上白皙的臉龐，心頭閃過瞬間愉悅。

……