人往往源于自己的個(gè)人利益作出行動(dòng)。

自私一些地說，我希望借助學(xué)習(xí)這類課程，把帶給公司的“結(jié)果”和帶給我個(gè)人的“贏”有效地結(jié)合起來，既有效完成公司銷售能力體系建設(shè)和能力提升的既定任務(wù)，又能讓自己對(duì)銷售的理解和認(rèn)知更加體系化，進(jìn)一步提升自己的能力。何況，態(tài)度不一定是個(gè)人需求，個(gè)人需求也不一定能說出來。態(tài)度往往源于某種內(nèi)在的需求或動(dòng)機(jī)。

“當(dāng)那個(gè)銷售‘臆斷’并‘指出’這樣的個(gè)人訴求時(shí)，如果是你，你有什么感覺？”我問。

“嗯，是不舒服?！毙≈禳c(diǎn)點(diǎn)頭。

“自作聰明！”小牛說，

“那我們?cè)谧鲣N售時(shí)，是不是總以為客戶就是想‘被公司認(rèn)可’、‘加強(qiáng)控制權(quán)’、‘獲得別人尊重’、‘保住自己的位置’、‘工作更輕松’，甚至‘謀求點(diǎn)兒個(gè)人利益’呢？這是客戶的真實(shí)想法呢，還是銷售的臆斷呢？”我問。

每個(gè)人的感受和內(nèi)心想法，只有自己才知道！很多銷售卻根據(jù)自己的臆斷或自認(rèn)為的“人之常情”，根據(jù)自己的“經(jīng)驗(yàn)”判斷客戶想要什么，不加探索也不加確認(rèn)，就直接下招出手，為對(duì)方下了定論，甚至直接上了“不陽光”的手段。銷售為此付出的代價(jià)，只有經(jīng)歷過的人才知道！

“還是要征詢客戶個(gè)人的想法和態(tài)度！”小牛說。

態(tài)度類問題是探索客戶的態(tài)度，探詢客戶主觀、感性個(gè)人的感受或得失，發(fā)現(xiàn)其價(jià)值取向或動(dòng)機(jī)。其目的是為了獲得客戶的態(tài)度、感覺、顧慮和期望，發(fā)掘未找出的問題。態(tài)度類問題在我們需要了解客戶的感受、了解客戶對(duì)他人感受的看法、了解真正問題所在時(shí)使用。銷售可以用“干什么”了解態(tài)度，用“怎么辦”了解情感，用“哪一個(gè)”了解觀點(diǎn)，用“描述”了解反應(yīng)?！?/p>

哦……”小朱緩緩地點(diǎn)點(diǎn)頭，“那獲得客戶的態(tài)度之后，是不是也應(yīng)該再確認(rèn)一下呢？”小朱問。

“沒錯(cuò)！”大家吃得差不多了，我向服務(wù)員揮揮手，“服務(wù)員，結(jié)賬！”

小朱連忙說：“我來，我來！”

“小朱，還記得今天聊了幾類問題嗎？”我問。

小朱邊掏錢邊說：“記得，‘暖場(chǎng)類問題’先破冰，‘確認(rèn)類問題’試水溫，‘信息類問題’撥云見日，‘態(tài)度類問題’探索客戶概念的核心，對(duì)吧！”

利用小朱說話的時(shí)間，我已經(jīng)掏錢遞給服務(wù)員。

小牛說：“讓老寒掏了吧！等把飛達(dá)簽下來，你請(qǐng)客！”

大家拿包起身，剛要出門，小牛喊了聲“嗨嗨，你們看！”

順著小牛朝著的方向看去，餐廳最里面的小方桌，一個(gè)梳著馬尾辮的女孩兒正在埋頭吃飯。