經(jīng)紀(jì)人往往比聘用他們的客戶掌握更多的信息，因而可以利用這種信息優(yōu)勢。比如說，房地產(chǎn)代理商對房地產(chǎn)市場的了解肯定要多于普通房主。因為隨著房地產(chǎn)售價的提高，房地產(chǎn)代理商在利潤中所得到的份額會逐步減小，因此，這些經(jīng)紀(jì)人就有足夠的動機(jī)去鼓勵客戶盡早出手，而對應(yīng)的價格自然也就非常低了……我們發(fā)現(xiàn)，即使是在諸多居住性能相對較為有限的情況下，房地產(chǎn)代理商自有房地產(chǎn)的售價，也會比其他房地產(chǎn)平均高出3.7 個百分點左右，銷售時間則延長了9.5 天左右。

—— 史蒂芬·列維特和Chad Syverson

日常生活中，我們經(jīng)常產(chǎn)生被欺騙的感覺。對于我們所購買的每一件商品或服務(wù)，賣家肯定比我們知道得更多。無論這些人是醫(yī)生、律師還是汽車機(jī)械師，我們似乎總被這些有能力愚弄我們的所謂專家操縱著。

在《魔鬼經(jīng)濟(jì)學(xué)》一書中，列維特和都伯納把美國的自由市場比喻成一個殺人不眨眼的地方，在這里，所謂的專家可以為所欲為地欺詐和愚弄消費者。人們總是習(xí)慣于把經(jīng)濟(jì)中的種種異?，F(xiàn)象歸結(jié)于某種陰謀詭計，但這兩位作者顯然還未意識到，任何缺乏誠信的行為，注定要受到市場力量的懲罰。他們對市場的高度不信任，充分體現(xiàn)在他們對房地產(chǎn)代理商的討論之中。都伯納曾經(jīng)寫過一篇名為“房地產(chǎn)代理商的欺詐概率”(The Probability That a Real-Estate Agent is Cheating You) 的文章。列維特和都伯納當(dāng)然有權(quán)堅持自己的觀點，但是，他們居然聲稱“三K 黨就是一群房地產(chǎn)代理商”，因為兩者都在利用“威嚇”的“原則”來利用和左右他人，這樣的修辭手法顯然不太準(zhǔn)確。

房地產(chǎn)代理商難道真的是在欺詐其客戶嗎？列維特和都伯納借助無名氏K( 暗示為三K 黨?！g者注) 先生的故事，向我們講述了房地產(chǎn)代理商如何通過阻撓房地產(chǎn)售價最大化的方法來欺騙賣方：

K 先生準(zhǔn)備按45 萬美元的價格賣出自己的房地產(chǎn)，他給房地產(chǎn)代理商打了個電話，想了解一下房主可以接受的最低價格……代理商告訴K 先生：“咱們就開門見山地說吧。按照你的房地產(chǎn)，其他客戶愿意接受的價錢比你的預(yù)想要低得多?！蓖ㄟ^這次談話，K 先生把賣價降到了42.5 萬美元，而不是原來計劃的45 萬美元。最終，賣家只得到了43 萬美元。因為有了代理商的參與，賣家至少損失了2 萬美元。

我們很難解釋房地產(chǎn)代理商為什么要打壓賣方出價。鼓勵賣家降低賣價，到底能給代理商帶來什么好處呢？降低價格意味著所有人的損失，當(dāng)然也包括房地產(chǎn)代理商自己。如果說代理商降價僅僅是為了盡早實現(xiàn)交易，那么，這個例子顯然太缺乏說服力。低賣價并不一定

能幫代理商更快賣掉房地產(chǎn)，而且一旦K 先生的房地產(chǎn)賣出更高價格，他顯然也愿意向代理商支付更多傭金。

如果我們假設(shè)上面的故事完全真實，那么，對于房地產(chǎn)代理商的行為，一個可能性更大的解釋就是：代理商認(rèn)為買家不愿意接受更高的報價。因為她( 指房地產(chǎn)代理商。——譯者注) 根本就不可能知道K 先生打算出價45 萬美元賣掉房地產(chǎn)，她甚至很可能無法確定，K 先生是否打算出價。當(dāng)然，還有很多其他的可能：也許是賣主迫于壓力要盡早賣掉房產(chǎn)變現(xiàn)，但暫時又找不到接受的人；也許是代理商知道，附近還有其他房地產(chǎn)將于近期低價出售，因而必將對K 先生的房地產(chǎn)價格產(chǎn)生消極影響；抑或K 先生自己在這筆買賣中就是一個出色的談判家。但不管怎樣，所有這些都不一定能說明，代理商是在為了自身利益而欺騙她的客戶。

下面這個例子則完全源于現(xiàn)實生活。幾年以前，隨著家庭人口增加，我和妻子都感到現(xiàn)有住房小了點，于是，我們打算買套臥室更多的住房，但我們倆對此并無什么具體想法。當(dāng)時，妻子和我都認(rèn)為，賣掉現(xiàn)有住房再購置一套大點的房子也許更合算。于是，我們決定咨詢一下帕特里克·韋爾奇不動產(chǎn)公司(Patrick D. Welch Real Estate Office) 在當(dāng)?shù)氐霓k事處。

假如你認(rèn)同列維特和都伯納對房地產(chǎn)代理商的看法，把他們看作三K 黨一樣的騙子，唯一的愿望就是趕快把錢掙到自己手里，你也許會這樣設(shè)想：代理商肯定會建議我們把賣房的事情委托給他們，然后再幫我們找一套新房——這樣，代理商就可以掙兩筆傭金。但事實遠(yuǎn)非如此，她對我說：“我當(dāng)然愿意幫你賣房，但我覺得擴(kuò)建一下你現(xiàn)在的房子，也許是更現(xiàn)實的做法?！彼粌H放棄了傭金，也沒有為提供咨詢而收取任何費用。實際上，這種誠實有其內(nèi)在的市場動力——她的做法提升了自己和老板的信譽，她的做法讓客戶相信，無論是她自己，還是她所在的公司，都是誠信可靠的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。房地產(chǎn)代理商的新客戶往往是老客戶推薦來的，因此，對于這樣一個行業(yè)而言，聲譽的重要性無與倫比。而這種信譽的重要性，又有助于防止從業(yè)者欺騙自己的顧客。如果列維特和都伯納能發(fā)現(xiàn)，賣房子給K 先生的房地產(chǎn)代理人正在低價出售其客戶的房產(chǎn)，那么，其他人同樣也能發(fā)現(xiàn)這一點。

列維特和都伯納的核心觀點在于，一方面，這些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人“鼓勵客戶盡早出手，因而其對應(yīng)價格自然也就非常低”；另一方面，他們在銷售自有房產(chǎn)之時，卻往往要讓房產(chǎn)在市場上停留更長的時間。那么，如果按30 萬美元成交的話，他們就可以額外賺取6 000 美元到1 萬美元的利潤。乍眼一看，這筆賺頭似乎還算可觀。但實際上，兩者之間的差額卻只有2 ～3 個百分點。這表明，如果一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要等上幾年才賣掉自己的房產(chǎn)的話，那么，她作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人每年只能多賺1% 左右的超額利潤。

的確，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的代售傭金只有3% ，但出售自有房產(chǎn)的收入?yún)s全部歸己，因此，他們完全有更強(qiáng)的動機(jī)在銷售自有房產(chǎn)時追求價格最大化。但有些人仍認(rèn)為，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在銷售自有房產(chǎn)時贏利更多，僅僅因為他們是行家，他們很有可能在最初購進(jìn)自有房產(chǎn)時就已經(jīng)為自己找到了一筆生意。然而，考慮到經(jīng)紀(jì)人領(lǐng)取經(jīng)營許可證和掌握經(jīng)營技能要花費時間，他們還要日復(fù)一日地找客源，談價錢，所以說，多掙2% ～3% 似乎有點得不償失。只要愿意花上幾年時間去找房子的話，任何人都會遇到好生意。

此外，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人比大多數(shù)人都更了解什么改進(jìn)更有助于提高房產(chǎn)價值。因此，當(dāng)經(jīng)紀(jì)人為客戶提出這些建議時，他們自己往往比客戶更可能遵循這些意見。

最后一點是，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出售自有房產(chǎn)的成本很可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銷售客戶房產(chǎn)的成本，因為他們對自己的東西更了如指掌。比如說，在安排潛在購買人看房時間的環(huán)節(jié)，經(jīng)紀(jì)人就不需要與客戶進(jìn)行協(xié)商。

同樣，這種優(yōu)勢也存在于任何一個需要特殊專長的行業(yè)；但這并不是說，這些業(yè)內(nèi)人士都在欺騙客戶。作為同行，誰是最好的主治醫(yī)生，往往是醫(yī)生本人最清楚，而且他們也更有能力評價所接受的治療意見，為自己找到最好的醫(yī)生、得到最好的治療。難道這就一定意味著，不懂醫(yī)學(xué)的患者，就一定會受到不公正的待遇嗎？

對于賣房者而言，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)是一個充滿競爭的行業(yè)。要得到客源，這些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人之間就必須憑借聲譽、傭金水平以及既定房產(chǎn)的推薦價進(jìn)行競爭。此外，賣房者自己也可能會選擇獨立出售房產(chǎn)，而不借助于經(jīng)紀(jì)人?？偠灾慨a(chǎn)所有者之所以選擇中間人，是因為這能讓他得到最理想的賣價。