我知道你會(huì)怎么做。

你會(huì)回答一個(gè)問題……任何問題……每個(gè)問題。即使小聲地，你也會(huì)回答這個(gè)問題。即使你不知道答案，也至少會(huì)在心里默默地想一想。

有一個(gè)基本的事實(shí)：人們通常會(huì)接受自己通過思考得出的觀點(diǎn)，而不接受你灌輸?shù)挠^點(diǎn)。說服的全部訣竅就在于幫助別人形成自己的想法，當(dāng)然，這其實(shí)就是你的想法。你要讓他說出這個(gè)想法、真正擁有這個(gè)想法，并最終按照這個(gè)想法去做。

人們有沒有擁有決定權(quán)，與決定是否被執(zhí)行直接相關(guān)。如果一個(gè)人可以自己拿主意，他就很可能去實(shí)踐這個(gè)決定。因?yàn)檫@是他自己的主意，他對(duì)此有一種強(qiáng)烈的責(zé)任感。

提問是你的殺手锏

提問的力量如此強(qiáng)大，絕對(duì)值得花一本書的篇幅來詳細(xì)探討它。可以說它就是隱秘說服的殺手锏。我們將會(huì)談到提問的核心方面，同時(shí)教你如何使用這個(gè)獨(dú)一無二的工具來隱秘地說服別人。我們強(qiáng)烈建議你對(duì)這個(gè)問題研究得再深入一點(diǎn)，你可以參考書后面的目錄，把其中一些書收藏進(jìn)你的私人圖書館。后面列出了幾本好書，都是關(guān)于提問的力量的。

尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出帶有感情色彩的問題，其他人就不由自主想要聽。加入感情的力量之后，那些問題就能夠幫助你提出要求，提高你的個(gè)人魅力和說服力，進(jìn)而使其他人愿意買你的賬，購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)。

在英文的所有句式結(jié)構(gòu)當(dāng)中，最令我著迷的就是問句。它簡(jiǎn)潔明了，有著神奇的力量。它可以塑造、引導(dǎo)、說服、影響以及質(zhì)詢，是一個(gè)令敵人害怕的工具。

從心理學(xué)上講，問題就是力量所在。比如我們正在談話，突然有人向我們走過來，非常有禮貌地問：“對(duì)不起，請(qǐng)問現(xiàn)在幾點(diǎn)了？” 我們被要求回答。在這種情況下，我們不可能繼續(xù)談話，必須先回答這個(gè)問題。一些本質(zhì)根源使我們擁有自覺反應(yīng)行為，正是由于這些原因，問題成為了有力的隱秘說服工具。

這些本質(zhì)原因中，最重要的一個(gè)就是我們所處的社會(huì)以及我們被培養(yǎng)的方式?jīng)Q定著我們的自覺反應(yīng)。我們被教育要有禮貌，如果別人問話你不回答，就顯得粗魯、莽撞、不尊重別人。事實(shí)上，我們都希望回答那些顯得我們有知識(shí)的問題，能夠吸引別人注意，比別人高明。因此，我們幾乎會(huì)回答所有當(dāng)面提出的問題，大多數(shù)問題我們都大聲回答，就算有些問題不知道答案，也會(huì)在心中想一想。

小“因?yàn)椤?，大名?/strong>

例如：“如果還有紅色，大多數(shù)人都會(huì)選擇買紅的。你可能也喜歡紅的，對(duì)嗎？”這就是一個(gè)“誘導(dǎo)性”問題。人們先是默默地——在腦中——回答你的問題。一旦他們邁出這一步，就意味著他們打算同意你的建議，而你就開始引導(dǎo)聽眾踏上你為他們?cè)O(shè)計(jì)的行動(dòng)道路了。憑借提問，你進(jìn)入并且開始左右聽眾的意識(shí)。他們也會(huì)根據(jù)自己得出的結(jié)論改變?cè)械南敕ā?strong>

優(yōu)點(diǎn)7 通過提問肯定聽眾的思維成果

提問要求回答，這一問一答便增進(jìn)了你與聽眾之間的友誼。為什么說它重要呢？因?yàn)樗C明你在情感上已經(jīng)和他們相通了。認(rèn)可別人具有一種交際力量，同時(shí)可以打消別人的疑慮。一旦聽眾得出了你希望的結(jié)論，你可以稱贊他們具有敏銳的觀察力和推理技巧。

人們都想得到別人的肯定，提個(gè)問題就能滿足他。

優(yōu)點(diǎn)8 用提問排除干擾

種種干擾因素分散了對(duì)方的注意力，對(duì)你沒有任何幫助。聽眾的思緒四處飄散，這時(shí)你必須把他們的注意力帶回到正題上來。不要和干擾正面交鋒，你只需加個(gè)問題進(jìn)去就行了。一個(gè)機(jī)敏的問題能夠立刻幫助你重新抓住對(duì)方的注意力。再問一兩個(gè)問題，你就可以繼續(xù)探討剛才的要點(diǎn)了。所以說提問可以幫助你繞過干擾因素，重新控制局面。

例如，當(dāng)你正要請(qǐng)對(duì)方做出最后承諾的時(shí)候，一輛列車從窗外呼嘯而過，分散了所有人的注意。這時(shí)，你可以簡(jiǎn)單地問一句：“你是愿意坐在站臺(tái)上無聊地看列車駛過，還是爬上火車，駛向光明燦爛的未來呢？”

優(yōu)點(diǎn)9 提問讓你的請(qǐng)求變得溫柔

不要告訴人們?cè)撟鍪裁?，而要問他們想做什么。提問是一種帶有感情的請(qǐng)求，它賦予聽眾作決定的權(quán)利。如果你告訴別人去做什么，那只是你的決定。通過提問可以讓你的聽眾感覺自己很重要。既然如此，你又何必對(duì)周圍的人發(fā)號(hào)施令，招致抵抗和沖突呢？

優(yōu)點(diǎn)10 提問幫你打破僵局

提一個(gè)問題就能開始一次交流、控制一個(gè)人，或者約定下一次見面。即使出現(xiàn)不熟悉的情況，你仍能運(yùn)用提問的技巧，動(dòng)之以情，成功地挽救局面。

提問的6 大技巧

就像騎自行車有騎自行車的規(guī)矩一樣，提問也有其相應(yīng)的規(guī)則。不是所有的問題都會(huì)對(duì)聽眾產(chǎn)生影響。你事先必須徹底考慮一下你們所處的形勢(shì)，然后開始提問。如何通盤考慮呢？想一下那些出庭的律師是怎樣做的。在法庭上詢問證人的時(shí)候，提問是他唯一的武器。他不僅僅考慮一個(gè)問題，而是考慮成百上千個(gè)問題，更重要的是根據(jù)預(yù)期的回答把這些問題組成一個(gè)“問題鏈”。所以，跟成功的律師學(xué)幾招吧，提前計(jì)劃，并靈活運(yùn)用以下技巧：

技巧1 想要什么就問什么

例如：“如果你能有更多的休閑時(shí)間，豈不是很好？”這個(gè)問題的設(shè)計(jì)就是為了引出對(duì)方肯定的回答，喚醒對(duì)方善待自己、自我保存的意識(shí)。

技巧2 確定你的聽眾知道答案

被問到自己回答不了的問題時(shí)，人們往往會(huì)感到惱怒。換句話說，就對(duì)方熟知的領(lǐng)域提問是一項(xiàng)巧妙的戰(zhàn)略。他們會(huì)很愿意分享自己的知識(shí)，并且深入推進(jìn)討論。這讓人們確定自己有價(jià)值。另外，還有一條鐵律必須遵守：只問那些你知道答案的問題。這樣你才能控制每個(gè)相關(guān)人物的想法，形成一個(gè)隱秘控制機(jī)制。

技巧3 盡可能使用誘導(dǎo)性問題

誘導(dǎo)性問題無形中已經(jīng)把答案放進(jìn)聽者的頭腦，并加深他對(duì)你言論的印象。誘導(dǎo)性問題很容易提出，你只需要把一個(gè)陳述改裝成問題就可以了。例如，“這本書很吸引人，不是嗎？”廣告、法庭、董事會(huì)、家庭，到處都可以發(fā)現(xiàn)誘導(dǎo)性問題的蹤跡。陳述句后面緊跟的這個(gè)小小反問使提問具有尋求同意的意味。

技巧4 讓問題貼近實(shí)際、時(shí)間以及聽眾

將情況、背景、內(nèi)容、環(huán)境等與你預(yù)期的結(jié)果聯(lián)系起來。當(dāng)你的問題與當(dāng)時(shí)的情況或者說服對(duì)象有關(guān)聯(lián)的時(shí)候，你更容易得到肯定的回答。通常，使用這種提問技巧的目的是將已知與未知聯(lián)系起來。比如你可以這樣問：“我知道你通常會(huì)選綠色，但現(xiàn)在紅色那款產(chǎn)品剛上市，你不妨試一試。我給你送一個(gè)過去，如何？”

技巧5 向問題傾注感情

你有好多種感情訴求可以選擇，包括自我維護(hù)、新體驗(yàn)、被認(rèn)可、獲得金錢、顯得浪漫等。有一點(diǎn)確定無疑，每個(gè)人都想獲得健康、快樂，希望自己被認(rèn)為是一個(gè)有貢獻(xiàn)的人，所以盡量把你的產(chǎn)品、服務(wù)或者創(chuàng)意與這些非常個(gè)人化的情感掛鉤。例如，“你知道如果你開著這輛新車在城里兜風(fēng)，人們會(huì)多羨慕你嗎？”

技巧6 “選項(xiàng)問題”有魔力

同時(shí)提供2 種選擇?！澳阌X得什么時(shí)候送去好？下周一還是這個(gè)周末之前？”要想用好這個(gè)“選項(xiàng)問題”的規(guī)則，你得多練習(xí)幾次，你將發(fā)現(xiàn)它的說服能力之強(qiáng)，出人意料。