現(xiàn)實(shí)現(xiàn)象

同樣銷售一樣?xùn)|西，為什么有的人得心應(yīng)手，有的人卻步履維艱？有的人在同一時(shí)間銷售的數(shù)量與利潤是別人的幾十倍，其差距之大令人驚奇。推銷不僅是一種經(jīng)驗(yàn)的積累，更是有許多方法可以尋找并應(yīng)用的。

問題解析

推銷是一門最具實(shí)際操作性的學(xué)問，也是一門藝術(shù)，需要我們認(rèn)真揣摩和體會(huì)。

一、記住這些最實(shí)用的銷售心理

1．區(qū)別想要與需要后，站在對(duì)方的立場上思考并說話

想要與需要是不同的，想要是客戶心里的特別渴求和欲望，只是主觀上的優(yōu)勢(shì)，而需要是眼下必須要用得著的，客觀需要上占優(yōu)勢(shì)。區(qū)別后，在推銷過程中，推銷人員學(xué)會(huì)準(zhǔn)確判斷，而后從理性的需要上來吸引他，從感性的渴求上抓住他。如果客戶對(duì)一個(gè)產(chǎn)品既想要，又需要，那么推銷起來就容易多了。如果只占一點(diǎn)就得小心應(yīng)付。

客戶需求的基本結(jié)構(gòu)大致有以下幾個(gè)方面：第一個(gè)是品質(zhì)需求，包括性能、使用壽命、可靠性、安全性、經(jīng)濟(jì)性和外觀等；第二個(gè)是功能需求，包括主導(dǎo)功能、輔助功能和兼容功能等；第三個(gè)是外延需求，包括服務(wù)需求和心理及文化需求等；第四個(gè)是價(jià)格需求，包括價(jià)位、價(jià)質(zhì)比、價(jià)格彈性等。

銷售人員在提供新產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，應(yīng)考慮客戶的這四種基本需求。不同的消費(fèi)人群有不同的需求強(qiáng)度，在消費(fèi)后還存在一個(gè)滿意水平的高低。收入豐厚的人喜歡追求享受，對(duì)品質(zhì)和功能需求的強(qiáng)度要求就高，對(duì)價(jià)格需求反而不強(qiáng)烈；低收入的工薪階層追求價(jià)廉物美，因此對(duì)價(jià)格和服務(wù)需求強(qiáng)度要求高。應(yīng)該根據(jù)不同的客戶需求，確定主要的需求結(jié)構(gòu)，以滿足不同層次的要求，使客戶滿意。

推銷的最高境界就是讓客戶感覺到你是在想方設(shè)法、設(shè)身處地地為他著想，是真正幫助他解決問題的朋友。他最需要什么？他的實(shí)際困難是什么？他的擔(dān)憂有辦法解決嗎？你都要站在他的立場上來考慮。

2．推銷不是賣，而是幫助對(duì)方買

銷售不是向顧客兜售產(chǎn)品和服務(wù)，而是研究如何買到他們的滿意、信賴和忠誠，贏得他們的心。一個(gè)正優(yōu)秀的推銷員會(huì)事先搜集顧客的詳細(xì)資料，掌握顧客的一切信息后，再經(jīng)過詳細(xì)規(guī)劃，然后與顧客見面時(shí)會(huì)這樣說：“先生，如果我是你，你知道我會(huì)怎么做嗎？”顧客自然會(huì)問：“你會(huì)怎么做？”這時(shí)推銷員就可以說明從顧客立場上所考慮的建議，協(xié)助他做最終的決定。

許多顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品的顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實(shí)了。如果你愿意當(dāng)購買者的?謀，積極地為他出謀劃策，誰不愿當(dāng)你的購買者呢？

所以對(duì)推銷內(nèi)涵的認(rèn)識(shí)應(yīng)把握三點(diǎn)：

第一，推銷就是發(fā)覺和說服顧客購買。推銷員的努力不應(yīng)放到如何去“賣”上，而應(yīng)協(xié)助顧客，使他們的需求得到滿足，然后自己再推銷商品。推銷員要了解顧客的需要，說服顧客，使他們相信你所推銷的商品確實(shí)能滿足其需要，或使顧客相信他確實(shí)存在著對(duì)你的商品的需要。是否理解這一點(diǎn)很重要。美國施樂公司推銷專家蘭迪克說：“明確顧客的真實(shí)需求，并說明產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足這一需求，是改善推銷，將推銷成績由平均水平提高到較高水平的關(guān)鍵?！?

第二，推銷是買也得利、賣也得利的公平交易活動(dòng)。要想使生意做得好，就得使買賣雙方都滿意，沒有一方受到損失。推銷是一種雙贏活動(dòng)，推銷員得到利潤，顧客得到了產(chǎn)品利益，買者歡喜，賣者得意。推銷員不能為把產(chǎn)品推銷出去而損害顧客的利益。

第三，推銷不是一錘子買賣，而是要和顧客建立長期關(guān)系。企業(yè)與顧客建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，在企業(yè)景氣時(shí)，會(huì)把企業(yè)的成功推向高潮；在企業(yè)不景氣時(shí)，則會(huì)維持企業(yè)的生存。而要建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，企業(yè)和推銷員就要維護(hù)顧客的利益，向顧客推銷服務(wù)。