3．閉合式的提問，讓對(duì)方形成認(rèn)同的慣性而不是拒絕的慣性

在推銷中，禁止讓對(duì)方產(chǎn)生拒絕式的回答。這就要求我們?cè)谂c對(duì)方溝通中，禁止用開?式的詢問方法，而是要用閉合式的，而且還要讓對(duì)方一直做肯定回答的回答。當(dāng)一個(gè)人說“是”的時(shí)候，他的機(jī)體是一種開放的狀態(tài)。所以一個(gè)懂得說話的人在說服對(duì)方時(shí)，一開始，他就要得到“是”的反應(yīng)，接下去，他會(huì)把對(duì)方的心理導(dǎo)入肯定的方向。推銷過程，推銷員一定首先要提出一些接近事實(shí)的問題，讓對(duì)方不得不回答說“是”。

比如一個(gè)糖煙酒會(huì)中心的工作人員向一家白酒老總推銷展位。

“你好，王總，我是會(huì)展中心的羅娟。有個(gè)好消息告訴你，你方便聽嗎?”

“你說吧！”

“我們要搞一個(gè)××?xí)梗抑滥銈儎偼瞥鲆豢畎拙?，正在推廣階段，我想你不會(huì)錯(cuò)過這個(gè)最好的平臺(tái)吧？”

“聽起來對(duì)路?！?/p>

“為了讓你了解得更清楚，不做出誤判，詳細(xì)情況我給你傳一份吧，你現(xiàn)在說傳真號(hào)吧”

“好的，8888888”

“過兩天，我再打給你，你看行嗎？”

“好”

……

整個(gè)過程，一直讓對(duì)方做積極的回答，這種情況就形成了良性氛圍的溝通，極利于推銷的傳遞。

4．情感大于利益，真誠用情

情感銷售，顧名思義，就是讓客戶用情感購物，也就是說客戶買的是利益，而不是特征；買的是情感，而不是理智。

第一，以情動(dòng)人。當(dāng)客戶第一眼見到你的時(shí)候就被吸引了，而你又與客戶拉家常一樣噓寒問暖。談到客戶的難處極力幫助，不能幫的也表達(dá)出足夠的同情。

第二，情誼無價(jià)。當(dāng)你與客戶成為朋友，你要及時(shí)地送上你表達(dá)感激的小禮物和對(duì)客戶本人的體貼，以及傾聽客戶的心聲，以表達(dá)你對(duì)客戶的重視。每個(gè)人都有自己情感上的低谷，如果你成了他的知己，那么你這就已經(jīng)和客戶達(dá)成了永久的協(xié)議。

第三，寓情于禮。生活中“送禮”是增加人與人之間的感情的一種習(xí)俗。在營銷中以“禮”服人，將其作為與客戶情感交流的紐帶，不失為上策。通過送禮來表達(dá)對(duì)客戶的厚愛，表示感謝的一種交流方式，能達(dá)到感謝客戶的目的，又能增加與客戶之間的感情。

5．控制情緒，在耐心和沉默中學(xué)會(huì)傾聽

在買與賣之間，歷來存在著逆反心理，戒備心理，甚至敵對(duì)心理。所以在推銷過程時(shí)，顧客在沒有完全下定要買的決心前，會(huì)經(jīng)常說些對(duì)推銷員不利的話或做些不可理喻的事，比如不理睬、不配合、挑三揀四、故意找錯(cuò)等。這樣，顧客情緒不對(duì)，波及到推銷員更是難以伺候。遇到這樣的情況，推銷人員要盡量把話題引開，不去爭(zhēng)辯或者生氣，還要學(xué)會(huì)安慰，用直接詢問法、間接引導(dǎo)法或者旁敲側(cè)擊法等引導(dǎo)?客平靜下來，并不厭其煩地聽其說他的不滿，他的意見或者建議，盡可能地營造出“和合”的氛圍。如果不行，可以考慮立即停止交談或者換一個(gè)同事頂上。任何成交都是在和合的氣氛中誕生的。

6．擒賊先擒王，恰當(dāng)用證人

在銷售現(xiàn)場(chǎng)，推銷員一定要學(xué)會(huì)觀察，知道誰是隱藏在光臨顧客背后的真正的買主或者有影響力的人。假如你到一個(gè)單位推銷產(chǎn)品，你更要找到當(dāng)家人或決策人。這種方法簡(jiǎn)單實(shí)用，成與不成都不會(huì)耽誤很多時(shí)間。

除了有影響力的人外，影響銷售的因素還有“同是天涯購物人”的顧客們，他們沒有直接的交易或利害沖突，因此彼此接近性較強(qiáng)，一句話的威力頂你十多句的威力。

7．退貨時(shí)應(yīng)比賣貨時(shí)更客氣

退貨與賣貨都是銷售，退好了，不僅不會(huì)退，甚至還會(huì)帶來更大的訂單。售貨員在決定該不該退換時(shí)，首先應(yīng)搞清楚客戶為什么要退換。能夠退換的盡量給予退換。顧客在消費(fèi)時(shí)最擔(dān)心的就是退換貨問題，痛痛快快地給顧客退換一次商品，不僅有可能讓他（她）成為你的長期客戶，而且有可能使他（她）成為你的義務(wù)廣告員，他（她）一定會(huì)把自己受到的良好服務(wù)說給別人聽的，至少是他的家人、朋友。暫時(shí)少收入一點(diǎn)，長期來講，也許是更多的回報(bào)。所以要學(xué)把客戶的投訴當(dāng)成最好的禮物。