故事輔讀

推銷的層次

甲先生說，他跑了三座寺院，受到了無數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終于感動了一個小和尚，買了一把梳子。

乙先生去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，把前來進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持，說：“蓬頭垢面對佛是不敬的，應(yīng)在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭?！弊〕终J(rèn)為有理，那廟共有10座香案，于是買下10把梳子。

丙先生來到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對方丈說：“凡來進(jìn)香者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有回贈，保佑平安吉祥，鼓勵多行善事。我有一批梳子，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三字，然后作為贈品?！狈秸陕犃T大喜，立刻買下1 000把梳子。

公司認(rèn)為，三個應(yīng)考者?表著營銷工作中三種類型的人員，各有特點(diǎn)。甲先生是一位執(zhí)著型推銷人員，有吃苦耐勞、鍥而不舍、真誠感人的優(yōu)點(diǎn)；乙先生具有善于觀察事物和推理判斷的能力，能夠大膽設(shè)想、因勢利導(dǎo)地實(shí)現(xiàn)銷售；丙先生則通過對目標(biāo)人群的分析研究，大膽創(chuàng)意，有效策劃，開發(fā)了一種新的市場需求。由于丙先生過人的智慧，公司決定聘請他為市場部主管。更令人振奮的是，丙先生的“積善梳”一出，一傳十，十傳百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生訂貨。這樣，丙先生不但一次賣出1 000把梳子，而且獲得長期訂貨的優(yōu)異成果，實(shí)現(xiàn)了營銷工作的最優(yōu)化和最大化。而對于公司而言，最大的收獲不是訂單，而是丙先生這位創(chuàng)建非常之功的非常人才。

實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)

一、下列情況你會如何推銷？分別設(shè)計好、中、差三種銷售模式

1．如何銷售清潔粉？

創(chuàng)新思考：賣一種專門洗廚房污跡的清潔粉。兩天以后，賣另一種洗潔精，專門洗用了他的清潔粉后留在手上的藍(lán)顏色。

2．女士推銷的優(yōu)勢在哪里？你如何使用？

創(chuàng)新思考：每次上門推銷，都在對那個家庭的男主人講明商品的優(yōu)點(diǎn)后說您不必急著買，我會經(jīng)常來的。這時候男主人總是很高興，而女主人則馬上掏錢買下，還對我說：你就不必再來了。

二、體會用下列方法進(jìn)行推銷的不同效果，并找出原因

1．用“如果……那么您……”、“要是……那么……”的句式。比如，如果你要購買的話，那么您愿意出多少錢呢？

2．用“難道你不同意……”，比如，難道你不同意這輛車省油？

3．用“二選一”，先假定對方已經(jīng)買了，然后讓對方直接進(jìn)行選擇。比如你喝啤酒還是白酒？

4．當(dāng)對方嫌貴時，你可以金額細(xì)分。

5．用連續(xù)肯定的方法向一個無意購買的人推銷產(chǎn)品。

三、討論下面的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，找出推銷的?鍵點(diǎn)

營銷專家赫博特?特魯曾對美國的電話推銷員做過統(tǒng)計。推銷員給某戶人家第一次打電話時，多數(shù)人拒絕買推銷員的商品。有44%的推銷員就此打住，不再往這家打電話了，24%的推銷員會隔幾天再給這家去一次電話，如果對方還是沒興趣，這些推銷員就會偃旗息鼓……14%的推銷員會鍥而不舍，第三次打電話。但如果主人還是無動于衷，他們便放棄了……統(tǒng)計結(jié)果發(fā)現(xiàn)：60%的家庭是在接到推銷員至少五次電話后才決定買他（或她）的商品的。堅持到最后的6%的推銷員，就能擁有60%的市場，而提前放棄的94%的同行卻要苦苦拼搶40%的市場。