企業(yè)市場推廣的對象一定是消費者或者客戶，我們常聽說“攻心為上”這句老話，推廣就是要攻消費者的心。對消費者的形態(tài)進行了解，然后根據(jù)其需求形態(tài)和消費形態(tài)進行對應性推廣，才能達到應得的效果。但我們的企業(yè)形態(tài)不一樣，我們的產(chǎn)品形態(tài)不一樣，甚至我們的市場形態(tài)也不一樣，如何根據(jù)這些變化進行推廣，從消費者的需求上進行推廣，還是從消費者的消費上進行推廣，這些都要看企業(yè)的需要和當時的市場競爭狀態(tài)。下面主要分析終端推廣形態(tài)的利用方式和線上推廣形態(tài)的利用方式，與當時企業(yè)的市場狀況、產(chǎn)品階段及產(chǎn)品類別的關系。

?   終端推廣的類別與說明

終端推廣主要說的是在消費者購買產(chǎn)品最近的距離進行推廣，有些終端在賣場，有些可能在推銷的一些場所。既然是最近的距離，推廣的形態(tài)就有很強的針對性。俗話說，見什么人說什么話，也就是說，在終端的推廣形態(tài)可調(diào)節(jié)度是很大的。終端推廣有哪些方式呢？簡單列舉以下幾種方式。

(  引導式：有視覺引導，包括柜臺的任何平面及立體廣告形態(tài)；有語言引導，需要導購人員的參與完成

(  誘導式：有柜臺的展示物上面的文字誘導，由市場工具完成；有人員誘導，這些由導購人員、柜臺內(nèi)的銷售人員完成

(  沖動性嘗試：設計適合及對應定位的終端展示形態(tài)，讓消費者在合理的空間被吸引而產(chǎn)生某種沖動

(  選擇性嘗試：設計適合的對應定位的終端展示形態(tài)，讓消費者順其自然地主動關注

(  重復記憶：在賣場進行重復擺放及展示，讓消費者感受視覺沖擊及記憶，產(chǎn)生對品牌及產(chǎn)品的心靈感知

?   什么產(chǎn)品類別適合終端推廣

(  市場對該產(chǎn)品利益并不熟悉，需要告知利益，引導消費的產(chǎn)品

(  快速及耐用消費品都適合做終端推廣

?   什么樣的產(chǎn)品階段適合終端推廣

(  剛上市，而且在導入期入市的產(chǎn)品，需要做產(chǎn)品利益推廣

(  產(chǎn)品進入成熟期、競爭非常激烈的時候，各企業(yè)都在做終端產(chǎn)品的促銷推廣

(  產(chǎn)品成熟期時，企業(yè)產(chǎn)品細分之后需要在終端進行推廣

?   什么樣的競爭狀況適合終端推廣

(  一個企業(yè)資金能力不足時，適合以終端推廣形式逐漸往線上推廣靠攏

(  市場競爭激烈，企業(yè)在旺季來臨的時候，需要搶奪更多的市場份額時，適合做終端推廣

(  企業(yè)從一個點的市場希望擴充規(guī)模，而市場又不熟悉的時候，適合做終端推廣

(  產(chǎn)品細分之后，市場規(guī)模還沒有形成的時候，適合做終端推廣

?   線上推廣的類別與說明

所謂線上推廣，就是除了終端及一些平面廣告形態(tài)之外的一切廣告形式，包括：賣場以外的所有視覺媒體、網(wǎng)絡媒體、聽覺媒體

?   線上推廣的利用條件

線上廣告利用，不是說有錢就會用，能用和會用是兩個不同的概念。應該考慮的市場條件、產(chǎn)品條件等各方面的因素很多，只列舉幾種供參考：

(  產(chǎn)品的市場成長率是否值得用

(  產(chǎn)品的市場普及率是否夠大，是不是線上推廣會造成為她人做嫁衣

(  產(chǎn)品的概念是否成熟，是否需要線上的教育

(  市場成熟狀況是否值得通過線上推廣自身的品牌

(  市場成熟后，創(chuàng)新產(chǎn)品是否有足夠的市場空間值得推廣

(  競爭狀況是否適合做線上推廣

?   終端推廣與線上推廣的混合使用

終端與線上推廣不是絕對的，兩者并不矛盾，也不是孤立的，其實兩者最終的作用是一樣的，但前期的作用卻有不同，線上推廣更多的是教育市場，終端推廣更多的是掠奪銷售。對于企業(yè)來說，處于不同的市場階段，所要達成的目的不同，企業(yè)的資源能力也不一樣，這就決定了各家企業(yè)所采用的市場營銷策略不同，而策略又決定了是采用終端推廣還是線上推廣。

是在終端掠奪銷售的同時逐步地擴大認知，然后再進行線上推廣產(chǎn)生更大的市場影響來擴充市場規(guī)模，還是首先通過線上的高強度的推廣力度讓市場及經(jīng)銷商感知后，再利用渠道順利地進入終端達成銷售，這些策略都能影響到企業(yè)推廣方法的使用。

一般情況下，企業(yè)都希望利用終端首先有一定的銷售行為，在達到一定的銷售之后，企業(yè)對該產(chǎn)品的市場建立了初步的信心，而這種信心能促成企業(yè)的線上推廣。

在企業(yè)資金短缺的時候，要考慮從終端往外殺，而資金能力比較寬裕的企業(yè)，會采用從外面殺向終端。從終端往外，或從外往終端，這兩個力要運用恰當，哪個力大，哪個力小，什么時間兩個力的變化會轉(zhuǎn)化，都需要根據(jù)實際情況進行設計。