一位紳士和一位女郎走進(jìn)了倫敦最時(shí)尚的新邦德街（New Bond Street）格拉夫珠寶店，想看看櫥窗里那條粉紅心形艷彩鉆石項(xiàng)鏈，這天是女郎的生日，紳士想給太太買件飾品。

不過女郎看上的那條項(xiàng)鏈標(biāo)價(jià)200萬美元，紳士覺得價(jià)格太離譜了，在提出打折的要求遭到拒絕后，紳士丟下了一張100萬美元的支票揚(yáng)長而去。

可女郎太迷戀這條項(xiàng)鏈了，同一天的晚些時(shí)候，這位女郎又帶著另外一位男人――她的情人回到了格拉夫的珠寶店，這位情人也覺得那條項(xiàng)鏈不錯(cuò)，但是要價(jià)無法接受，同樣提出了打折的要求，也開了一張100萬美元的支票。

格拉夫聳了聳雙肩，買賣成交了。但對女郎第一次的來訪只字未提。

故事的結(jié)局皆大歡喜：女郎得到了她心儀已久的那條項(xiàng)鏈。聰明的女郎會(huì)讓兩位男士相信，格拉夫最終同意打折出售了。

“如果你的太太告訴你，她買了打折的格拉夫的珠寶，你可千萬別相信?！备窭蜻@樣告誡他的聽眾。如果你的產(chǎn)品象格拉夫的粉紅心形艷彩鉆石那樣成為魅力產(chǎn)品，你就不會(huì)擔(dān)心競爭對手的價(jià)格戰(zhàn)了。在產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重的今天，企業(yè)要保持競爭優(yōu)勢，就需要為產(chǎn)品營造“魅力”。

產(chǎn)品需要一個(gè)生動(dòng)的理由，否則很難打動(dòng)顧客。人有了“魅力”，就會(huì)顧盼生輝，成為“萬人迷”；風(fēng)景有了“魅力”，就會(huì)錦上添花，讓游客流連忘返；產(chǎn)品有了“魅力”，就會(huì)神采奕奕，讓消費(fèi)者愛不釋手；品牌有了“魅力”，就會(huì)價(jià)值連城，讓消費(fèi)者不計(jì)成本。

所以，一個(gè)企業(yè)只有為產(chǎn)品注入“魅力”，改進(jìn)產(chǎn)品、提高服務(wù)質(zhì)量、豐富產(chǎn)品的情感價(jià)值，打動(dòng)消費(fèi)者的心，才能在激烈的競爭中獲得足夠的競爭力。

過去，大多數(shù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造者，主要關(guān)注于產(chǎn)品本身的技術(shù)屬性，包括產(chǎn)品的性能以及質(zhì)量等。如今，企業(yè)要將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到使用者身上，聚焦到顧客個(gè)人對產(chǎn)品的使用上：當(dāng)消費(fèi)者使用該產(chǎn)品時(shí)感覺如何，如何讓顧客留下難忘愉悅的回憶。

企業(yè)必須明確這一產(chǎn)品研發(fā)的新方向，那就是要在產(chǎn)品中融入消費(fèi)者的體驗(yàn)、互動(dòng)、情感和依賴，制造出讓消費(fèi)者愛不釋手的產(chǎn)品――魅力產(chǎn)品。

情感營銷時(shí)代，企業(yè)要摒棄價(jià)格戰(zhàn)的飲鴆止渴，進(jìn)而創(chuàng)造“魅力產(chǎn)品”、營造“情感品牌”，進(jìn)行“友好營銷”，讓消費(fèi)者在與品牌的溝通中一見鐘情，建立共同的價(jià)值觀，奠定相互信任的基礎(chǔ)，最終形成品牌忠誠。

在營銷過程中，人是“理性的衛(wèi)道士”，同時(shí)也是“情感的俘虜”。當(dāng)產(chǎn)品成為消費(fèi)者的情感寄托之時(shí)，消費(fèi)者會(huì)為品牌情感所征服，而產(chǎn)品價(jià)值從此也就不能再用金錢來衡量了。