六

1999年6月，浙江省鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)局并人省經(jīng)委，我們鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)報(bào)也面臨著調(diào)整。于是，我借機(jī)注冊(cè)了“浙江千里馬人才服務(wù)中心”，成立了真正的民營獵頭公司。

有意思的是，我還沒有去獵取別人呢，自己就差點(diǎn)成了被別人獵取的對(duì)象。

浙江省鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)人才交流會(huì)成功舉辦后，人才中心就開始注意我了，他們多次跟我聯(lián)系，希望我過去工作。可是我想來想去，最后還是沒去，因?yàn)槲蚁敫牲c(diǎn)自己的事。我對(duì)人才中心的領(lǐng)導(dǎo)說：您也知道，我這個(gè)人是想法很多的，在你們?nèi)瞬胖行墓ぷ?，如果我?0個(gè)想法，你能允許我做3件已經(jīng)算很不錯(cuò)了；而我自己干的話，不僅這10件事都能去做，而且還可以帶出更多的思路，做15件、20件。

為了收集人才的資料，建立自己的人才庫，我想盡了各種辦法。平時(shí)，經(jīng)常到人才市場門口去溜達(dá)，一旦有機(jī)會(huì)，就主動(dòng)和那些到市場來找工作的人搭訕。如果得知哪里在舉辦大型會(huì)議，就要想方設(shè)法混進(jìn)去，因?yàn)闀?huì)議材料中一般都有與會(huì)者的名單。如果真的混不進(jìn)去，就找到賓館的商務(wù)中心，或者會(huì)場附近的打字店，把他們廢紙簍里的廢紙全部買回來翻找，因?yàn)闀?huì)務(wù)人員很有可能臨時(shí)到這些地方復(fù)印材料。還有一個(gè)很絕的辦法，你們肯定是想不到的，就是花錢向名片店購買制作名片用的鋁板，把名片翻印出來，再把有用的一張張地挑選出來登記造冊(cè)。就是靠了這些原始的辦法，我在不到一年時(shí)間里建起了一個(gè)擁有二萬多名人才的人才庫。在有的人眼里，我們這些手段似乎是不上臺(tái)面的，老實(shí)說，誰會(huì)心甘情愿厚著臉皮去干那些事啊，誰不愿意做個(gè)體面人呢？可那時(shí)候正是創(chuàng)業(yè)階段嘛，要生存就要有手段，沒辦法啊。

2000年夏天，我在浙江省展覽館策劃舉辦了夏季人才交流會(huì)。隨后，又針對(duì)高級(jí)人才應(yīng)聘的時(shí)候都希望隱蔽一點(diǎn)的特點(diǎn)，在中北大酒店策劃舉辦了一次浙江省中高級(jí)人才封閉式交流會(huì)。在籌備這兩次人才交流會(huì)的過程中，我又遇到了很多的阻力。就說一件事吧。本來我已經(jīng)跟一家報(bào)社談好了這兩次人才交流會(huì)的廣告，協(xié)議也簽了，廣告款也付了，可是第一期廣告見報(bào)后，第二期卻遲遲沒有按時(shí)登出來。我找到報(bào)社，這才知道，是有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)給報(bào)社提了意見。他們對(duì)報(bào)社說，這個(gè)千里馬人才服務(wù)中心是家民營企業(yè)，沒有資格舉辦這種人才交流會(huì)的，你們必須把他們的廣告撤掉。其實(shí)我心里很清楚，歸根到底，他們是一片好心，就是想讓我去他們那邊工作，不要再辦什么獵頭公司。

可我辛辛苦苦準(zhǔn)備了那么久，把全部的資金都投了進(jìn)去，豆沙都已經(jīng)吃到嘴邊了，怎么可能不辦下去呢？我一沖動(dòng)，就徑直去找了那位領(lǐng)導(dǎo)論理。我說，你們跟報(bào)社說我沒有資格舉辦人才交流會(huì)，請(qǐng)問有哪條規(guī)定是這么說的？這位領(lǐng)導(dǎo)很不高興地說：小洪，你知不知道，你的這種行為是在挖社會(huì)主義的墻腳！

被他這么一說我更不服氣了，我通過舉辦交流會(huì)，把外地人才挖到我們浙江來，應(yīng)該是對(duì)浙江的發(fā)展有貢獻(xiàn)才對(duì)，怎么能說我是挖社會(huì)主義墻腳呢？況且辦人才交流會(huì)還可以把人才資源盤活，有什么不好的呢？

不過，那兩次人才交流會(huì)最后還是如期舉辦了。人才中心的領(lǐng)導(dǎo)也知道我的不易，最后還是放了我一馬的。所以直到現(xiàn)在，我還是打心眼里感激人才中心的幾位領(lǐng)導(dǎo)，從內(nèi)心講，要是沒有他們的大力支持，我也不可能在這一行走到現(xiàn)在的。當(dāng)然，我更不敢忘記省人才協(xié)會(huì)徐天祺老師及眾多前輩和朋友對(duì)我的大力扶持。

那個(gè)高級(jí)人才封閉式交流會(huì)辦得特別成功，不少媒體還熱熱鬧鬧地炒了一把。但是隨后，省里有關(guān)部門就出臺(tái)了一個(gè)政策，民營人才中介再辦人才交流會(huì)必須經(jīng)有關(guān)部門批準(zhǔn)。

七

不能辦人才交流會(huì)了，我趕緊轉(zhuǎn)變工作重心，騰出更多的精力直接幫企業(yè)物色推薦高級(jí)人才，做起了真正意義上的獵頭。

剛開始人們對(duì)獵頭公司還不了解。我去印名片，打字店里的小姐笑開了，說，豬頭公司？你們?cè)趺慈∵@種名字？是專門做豬頭生意的？我們跑到鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)去，問他們需不需要找人才，他們說當(dāng)然需要了?？梢宦犝f我們的服務(wù)是要收費(fèi)的，就都搖頭了。有的說，我們是在為社會(huì)解決就業(yè)啊，怎么還要向我們收費(fèi)？有的說，給你們點(diǎn)勞務(wù)費(fèi)也是可以的，但是哪有收這么高的費(fèi)用的？

我們一般是按照該人才年薪的20-30%收取費(fèi)用的。這是行規(guī)，不是我們自己隨便定出來的。做獵頭這行，你們想想可能花不了什么成本，其實(shí)并不是這么回事。先不說做成一筆業(yè)務(wù)要花費(fèi)多少的時(shí)間和精力，但從看得見的成本上說吧，公司運(yùn)作要成本、收集人才庫要花錢、把人才約到酒吧茶館接觸得埋單……，很多時(shí)候花了錢談了很多人，最終也不一定能物色到合適的人才。而且我們幫企業(yè)物色推薦人才后，還要定期回訪溝通，幫助人才盡快適應(yīng)新的工作。這些都是要花費(fèi)的。

所以做獵頭最怕的就是客戶不能及時(shí)按合同約定付款。大前年，浙江有家企業(yè)在安徽投資2億搞了個(gè)貿(mào)易城，委托我們物色班子。他們要求董事長助理是安徽本地人，我從安徽的一家電視臺(tái)挖來了一位主持人，他們面試后很滿意?？偨?jīng)理的人選費(fèi)了不少周折，最后相中了杭州一家專業(yè)市場的老總。接到我的電話后，這位老總第一句話就是，你怎么知道我的電話的？是誰向你介紹的？那口氣是很不高興的。我用非常禮貌的口氣，說了大致情況后，他才說，現(xiàn)在不方便，你回頭再跟我聯(lián)系吧。經(jīng)過反反復(fù)復(fù)幾個(gè)月的工作，最后終算成功了。這單業(yè)務(wù)，按照協(xié)議我是可以拿16萬中介服務(wù)費(fèi)的，可是最后那家企業(yè)卻以種種借口要求支付5萬元，跟他們談判了一個(gè)多月，最后我才拿到了7萬元。

還有一次，是寧波一家企業(yè)，想從臺(tái)灣的企業(yè)里挖高級(jí)營銷人才。他們找了一年時(shí)間一無所獲，我花了一個(gè)多月的時(shí)間，在上海一家臺(tái)企找到了一位姓李的營銷總監(jiān)?？山?jīng)過兩個(gè)多月的接觸，小李還是沒有動(dòng)心。后來，小李遇到了車禍，我得知情況后，趕緊把信息發(fā)給寧波那家企業(yè)的老總，讓他趕去醫(yī)院。這一招果然奏效，感動(dòng)之余，小李接受了對(duì)方36萬元稅后年薪的邀聘。按協(xié)議寧波的企業(yè)要支付我9萬元的費(fèi)用，這時(shí)他來跟我還價(jià)了，說給你5萬吧，已經(jīng)不少了。我當(dāng)然不同意，就一直拖著。半年后，因?yàn)樾±畹墓芾矸绞絺搅艘恍├蠁T工的利益，他們聯(lián)合起來找老總告狀，老板總覺得為難，又想讓小李改變一下管理方式。小李說，你請(qǐng)我來的本意不就是想讓我改變?cè)袪I銷管理混亂局面嗎？這種改革可能會(huì)帶來一些陣痛，請(qǐng)你自己再仔細(xì)考慮一下。如果你覺得在對(duì)我的支持上有困難，那我的離職會(huì)更適合企業(yè)。結(jié)果小李回到了震旦，我們6個(gè)月的辛苦也打了水漂，企業(yè)未支付我們一文。按說，這種損失是不該由我承擔(dān)的。

從1999我的獵頭公司開辦至今，收不回來的服務(wù)費(fèi)累計(jì)已經(jīng)有200多萬元了。很多人曾建議我打官司，可是我考慮來考慮去，最終還是放棄了。原因嘛，一方面是獵頭公司剛剛起步，打官司無論對(duì)我們公司的形象，還是對(duì)獵頭這一行業(yè)的聲譽(yù)都會(huì)受到影響的。另一方面嘛，剛剛起步的時(shí)候不夠規(guī)范，很多業(yè)務(wù)都是口頭協(xié)議的，就是打了官司也不一定會(huì)贏。況且我們哪有時(shí)間和精力去打官司啊。

現(xiàn)在有很多企業(yè)老板，經(jīng)常會(huì)在半夜里打電話過來，約我去喝茶喝咖啡，跟我聊他們遇到的困難與問題，而且一聊就是一個(gè)通宵。這些服務(wù)都是不收費(fèi)的，但是卻特別的費(fèi)神、特別的累人?？伤麄兪切湃挝也耪椅业陌?，還不好拒絕的。所以現(xiàn)在晚上我一聽到電話響，心里就會(huì)條件反射地緊張起來。

其實(shí)我們已經(jīng)不是在做單一的人才中介，而是在做與人才相關(guān)的溝通、協(xié)調(diào)等方方面面的工作，早已超過了簡單的中介含義。但是現(xiàn)在行業(yè)的收費(fèi)還比較亂，這樣一來，公司的口碑是好了，效益卻不特別明顯。所以明年我打算做一些調(diào)整，推出一些新的服務(wù)產(chǎn)品，一些企業(yè)咨詢方面的業(yè)務(wù)也要考慮收費(fèi)了。畢竟，我是在做一個(gè)企業(yè)，口碑和效益還是并重的。

（口述人/洪文祥，男，39歲，獵頭公司老板，浙江千島湖人）