后來(lái)，他突然發(fā)現(xiàn)電視欄目上經(jīng)常有一些專家坐診。于是他想辦法聯(lián)系電視臺(tái)，請(qǐng)這個(gè)院長(zhǎng)和其他一些專家一樣在電視上坐診。當(dāng)院長(zhǎng)去坐診時(shí)，有很多病人打電話參與，贊揚(yáng)了這個(gè)專家有能力、有名。就在一夜之間，這個(gè)院長(zhǎng)就成名了。院長(zhǎng)非常高興，就問(wèn)電視臺(tái)：“你們?cè)趺聪氲秸?qǐng)我做專家來(lái)坐診呢？”工作人員反問(wèn)：“不是你們醫(yī)院的××聯(lián)系的嗎？”院長(zhǎng)想了很久，終于明白原來(lái)是當(dāng)時(shí)他整天往門外趕的銷售人員。

從此，這個(gè)銷售人員就和院長(zhǎng)建立非常好的關(guān)系，當(dāng)然醫(yī)院也購(gòu)買了他的藥品。這個(gè)銷售人員為什么成功？人有六求：求職、求財(cái)、求官、求權(quán)、求名、求成，院長(zhǎng)這個(gè)年齡段的人，最想要的是成名。這個(gè)銷售人員讓他成了名，給他的工作帶來(lái)了價(jià)值，他就能很快與之建立信任關(guān)系。

老板認(rèn)為值得見(jiàn)面，你能為他帶來(lái)興趣和利益

只有當(dāng)老板認(rèn)為值得與你見(jiàn)面，你能給他帶來(lái)興趣和利益時(shí)，他才愿意與你見(jiàn)面。

一個(gè)銷售人員針對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)做了一個(gè)關(guān)于客戶關(guān)系管理的項(xiàng)目。做完這個(gè)項(xiàng)目后，他找到記者在《IT經(jīng)理世界》發(fā)表了一篇文章――《賣房子的第四板斧》。文章里說(shuō)了賣房子的四大招：

（1）第一招：廣告。

（2）第二招：樣板房。

（3）第三招：售樓書。

（4）第四招：客戶關(guān)系管理（即讓客戶滿意）。

這篇文章刊登出以后，頗受歡迎。這位銷售在向另外一位房地產(chǎn)老板銷售客戶關(guān)系管理的方案時(shí)，這位老板拒絕了。

回去后，這位銷售對(duì)這位老板進(jìn)行認(rèn)真研究，收集了很多關(guān)于老板的信息，做好充分的準(zhǔn)備之后，就在老板的樓下等他。當(dāng)他看到老板剛進(jìn)到大樓，估計(jì)已經(jīng)到了他的辦公室時(shí)，就給這位老板打電話，老板說(shuō)忙著開(kāi)會(huì)。這個(gè)銷售人員立即說(shuō)：“××總，我就在您樓下，您給我5分鐘時(shí)間見(jiàn)見(jiàn)您就可以了?！崩习宕饝?yīng)見(jiàn)面。見(jiàn)面寒暄后，這位銷售人員就說(shuō)：“××總，最近我在××房地產(chǎn)公司做了客戶關(guān)系管理的項(xiàng)目，客戶老板很滿意，關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目，這里有一篇文章《賣房子的第四板斧》，您看過(guò)嗎？上面有我和他們老板的合影?！闭f(shuō)完之后，這位老板示意他繼續(xù)講下去……這位老板為什么轉(zhuǎn)變了態(tài)度？就在于這個(gè)銷售人員的話，提起了他的興趣。這位老板希望從你這里獲得一些信息，例如：

他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什么做這個(gè)項(xiàng)目？怎么做的這個(gè)項(xiàng)目？做這個(gè)項(xiàng)目時(shí)存在什么問(wèn)題？

你在那家房地產(chǎn)公司做這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，有哪些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)？項(xiàng)目成功的關(guān)鍵在哪？

所以，與老板見(jiàn)面后，你說(shuō)的話必須要讓老板認(rèn)為你能給他帶來(lái)價(jià)值，引起他的興趣，那么你的話題才能繼續(xù)下去，你們之間才能進(jìn)一步發(fā)展，建立信任關(guān)系。

小建議

見(jiàn)老板時(shí)，不論是打電話、發(fā)短信還是發(fā)E?mail，一定要說(shuō)讓老板認(rèn)為有價(jià)值的話。放棄銷售的思考模式，要做行業(yè)專家、顧問(wèn)和參謀

見(jiàn)到老板之后，千萬(wàn)不要向老板推銷產(chǎn)品。老板最不喜歡推銷產(chǎn)品的人。

我們要學(xué)會(huì)運(yùn)用商業(yè)頭腦，做老板的顧問(wèn)、參謀，變成這個(gè)行業(yè)里的專家，讓老板信任你。也就是說(shuō)你要以顧問(wèn)的身份營(yíng)銷。你可以按以下步驟進(jìn)行：

在與老板溝通的過(guò)程中，先將話題轉(zhuǎn)向老板，分析老板企業(yè)存在的問(wèn)題，弄清老板企業(yè)或者個(gè)人的“病癥”在哪里。