幫助老板分析問(wèn)題的根源，尋找解決問(wèn)題的方案，建議老板可以通過(guò)哪些方案解決這個(gè)問(wèn)題，當(dāng)然這些方案一定和自己公司的產(chǎn)品或者服務(wù)緊密地聯(lián)系在一起。

講完方案后，告訴老板，這個(gè)方案除了我們公司在做以外，還有哪些公司在做。

介紹自己的公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司在這個(gè)方案上相對(duì)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。向老板介紹每個(gè)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)時(shí)，不要只介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)，否則，老板很難信任你。介紹優(yōu)勢(shì)時(shí)，注意不要影響到你和老板之間的營(yíng)銷關(guān)系。

給老板留出思考空間。

記?。阂欢ㄒ\(chéng)實(shí)地向老板介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。具體原因如表1?5所示。表1?5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)講與不講的影響講不講（1）先講自己的優(yōu)勢(shì)，再講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，即“先入為主”，給老板留下較好的第一印象（1）老板自己會(huì)去調(diào)查，一調(diào)研就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)行業(yè)還有誰(shuí)在做這個(gè)項(xiàng)目。他對(duì)比后，就會(huì)覺(jué)得你不是很值得信任（2）客戶會(huì)拿你的方案優(yōu)勢(shì)，去衡量其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案。即使你的方案不是最好的，但是由于第一印象的原因，老板也認(rèn)為值得信任（2）當(dāng)他和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接觸以后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)介紹他們的優(yōu)勢(shì)，這樣就淡化了我們的優(yōu)勢(shì)在這個(gè)過(guò)程中，你要完成兩件事。

一是以行業(yè)專家的身份與老板做顧問(wèn)式營(yíng)銷。從老板的利益出發(fā)，說(shuō)明能解決什么問(wèn)題，用什么方法解決問(wèn)題，告訴老板在做這個(gè)項(xiàng)目的過(guò)程中一般情況下會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題，出現(xiàn)問(wèn)題后如何處理。這樣，老板就會(huì)確信你絕對(duì)是這個(gè)行業(yè)的專家，與你合作，項(xiàng)目的成功性就比較高，能降低風(fēng)險(xiǎn)。

二是做老板的參謀。例如，當(dāng)你與一個(gè)客戶老板建立了信任關(guān)系后，或者老板已經(jīng)非常信任你，信任到當(dāng)他要提拔某個(gè)人的時(shí)候都會(huì)打電話給你說(shuō)，“××，我要提拔某某人做銷售部長(zhǎng)，你和他也熟識(shí)，你認(rèn)為他值不值得信任？”這是因?yàn)槔习灏涯惝?dāng)做了他真正的朋友。

因此，我們要對(duì)老板做咨詢顧問(wèn)式營(yíng)銷、解決方案式營(yíng)銷，與老板建立真正的信任關(guān)系。

進(jìn)入老板的世界，幫助老板解決棘手問(wèn)題

與老板打交道時(shí)，如果你能進(jìn)入老板的世界里，幫助老板解決棘手的問(wèn)題，那么你就能很快與老板建立信任關(guān)系。

如何幫助老板呢？一要了解老板企業(yè)的現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題；二要盡量將你同其他企業(yè)合作中學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)、方法講給老板，借鑒以前的成功案例，幫他解決問(wèn)題。

一個(gè)國(guó)際化的醫(yī)藥公司生產(chǎn)了一種治慢性病的藥品，按照規(guī)定，他們不能將藥品直接賣給醫(yī)院，也不能直接賣給病人。后來(lái)，他們采用了一個(gè)很棒的營(yíng)銷模式：將藥品外包裝設(shè)計(jì)成筆的樣子。他們承諾病人用了他們的藥以后，只要將裝藥的筆寄回藥廠，就會(huì)變成他們俱樂(lè)部的會(huì)員，以后買藥，就會(huì)享受8折優(yōu)惠。從表面上看，藥廠虧了，實(shí)際上，藥廠減少了中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用，贏利的水平更高。也許你會(huì)問(wèn)，這個(gè)俱樂(lè)部合法嗎？其實(shí)這個(gè)俱樂(lè)部如果以第三方模式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，是合法的。后來(lái)銷售人員在做一個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的項(xiàng)目時(shí)，到一個(gè)醫(yī)藥公司講這個(gè)項(xiàng)目方案的時(shí)候，把藥廠的方法推薦給了這家公司。3個(gè)月后，客戶老板打電話感謝銷售人員，說(shuō)公司在3個(gè)月內(nèi)多賺取了4000萬(wàn)元。就這樣，銷售人員取得了老板的信任。

某名牌服裝企業(yè)的壓貨問(wèn)題非常嚴(yán)重。若是采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、直銷等營(yíng)銷模式，就能很快解決壓貨問(wèn)題。

與這個(gè)老板溝通的時(shí)候，你就可以針對(duì)其壓貨問(wèn)題，給老板算一筆賬：假設(shè)你有兩個(gè)不同的品牌，每個(gè)品牌里有六七個(gè)不同的型號(hào)，每個(gè)不同的型號(hào)里又有五六種不同的款式。你們有300家專賣店，如果每個(gè)專賣店里的每種款式，有5件庫(kù)存，整個(gè)生產(chǎn)的量是：2×7×6×300×5=12600件，您計(jì)算一下產(chǎn)品產(chǎn)量應(yīng)該有多大，成本有多高？如果你銷售一件產(chǎn)品有60元的成本，那意味著單件產(chǎn)品定價(jià)至少為300元才不會(huì)虧本。

當(dāng)你講到這些，老板馬上會(huì)說(shuō)，你講的這個(gè)問(wèn)題正是我想的。接下來(lái)你就可以建議，上一套“產(chǎn)、購(gòu)、銷網(wǎng)絡(luò)一體化系統(tǒng)”，通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)，客戶可以直接從網(wǎng)上下單。客戶下單后，你可以用客戶下單的訂金進(jìn)行生產(chǎn)，生產(chǎn)后直接發(fā)給客戶，這樣會(huì)減少庫(kù)存，加快生產(chǎn)和物流的速度，減少呆賬、壞賬，還避免了壓貨。老板聽(tīng)了，認(rèn)為這是一個(gè)非常好的營(yíng)銷和生產(chǎn)模式，不知不覺(jué)地老板就信任你了。低承諾，高兌現(xiàn)

“低承諾，高兌現(xiàn)”是指給老板的承諾不要超出能夠兌現(xiàn)的范圍，不要讓客戶的期望變成肥皂泡。一旦承諾，就要保證超值交付。這是一個(gè)非常重要的要素。

很多銷售人員見(jiàn)到客戶時(shí)經(jīng)常吹牛：“我的產(chǎn)品有多好，我的服務(wù)有多好，我認(rèn)識(shí)多少人，我在哪些方面能幫你?！碑?dāng)如果你把產(chǎn)品過(guò)分夸大，就算最后與客戶簽訂了合同，你也沒(méi)辦法實(shí)現(xiàn)銷售。無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷售，你的威信就沒(méi)有了，你的口碑效應(yīng)變得很差。因此，形成了一個(gè)惡性循環(huán)。

為避免出現(xiàn)這樣的問(wèn)題，就一定要對(duì)老板“低承諾，高兌現(xiàn)”。例如，你與老板約好幾點(diǎn)見(jiàn)面或幾點(diǎn)開(kāi)會(huì)，一定要早到，不能遲到。與老板見(jiàn)面以后，承諾見(jiàn)面半小時(shí)，就不要拖延時(shí)間，盡量在半小時(shí)內(nèi)結(jié)束。所謂“細(xì)微之處見(jiàn)人心”，老板能從每一件小事里，看你這個(gè)人可不可交，可不可信。

另外，盡量不要說(shuō)謊，俗話說(shuō)“說(shuō)謊容易，圓謊難”，你說(shuō)一句假話、謊話，后面用多少語(yǔ)言都很難圓謊。所以，我們一定要誠(chéng)懇地和客戶進(jìn)行交流才能獲得客戶的信任。諺語(yǔ)

有了誠(chéng)意和巧舌，你能用一根頭發(fā)牽來(lái)一頭大象。建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系

銷售一定要有“與對(duì)方建立長(zhǎng)期合作關(guān)系”的理念。不要以為與老板的合作是“一錘子買賣”。因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目做完了，還有后續(xù)項(xiàng)目的實(shí)施，后續(xù)服務(wù)和維護(hù)。如果你能讓老板滿意，那就意味著后續(xù)的所有單子都是你的。