但是，向技術(shù)人員提供產(chǎn)品白皮書（技術(shù)資料）時，一定要小心謹慎，特別是內(nèi)部具有和競爭對手比較的白皮書，因為技術(shù)把關(guān)者在某些情況下是雙重間諜或多重間諜。在一般情況下，如果白皮書和技術(shù)資料沒有很大的保密性，銷售人員要盡量提供，滿足技術(shù)把關(guān)者的需求，建立信任關(guān)系，下面看一個小案例。

有一位朋友，他是某公司的采購經(jīng)理。在一次采購過程中，他聯(lián)系了幾家供應(yīng)商，并要求每家供應(yīng)商把相關(guān)的產(chǎn)品資料發(fā)給他。其中一家公司把他所有的資料全部給了這位采購經(jīng)理，采購經(jīng)理非常高興。而另一家供應(yīng)商，因為怕他把這些資料給競爭對手，就把PPT格式的資料變成PDF形式給了他，還有很多資料沒有給他。一對比，他就認為這家供應(yīng)商不信任我，那我還怎么與你打交道。結(jié)果最先淘汰了那家供應(yīng)商。由這個案例可以看出，當客戶要求寄送相關(guān)技術(shù)資料時，把你產(chǎn)品相關(guān)的資料（不包括公司內(nèi)部資料）盡量都給他。給他的時候，可以開玩笑講一句“張總，你要小心啊，我的材料不能給別人，這是我們公司的機密”。這樣更容易建立信任關(guān)系。

有時候，很多公司嚴格要求給PDF形式的文件，所以你明確告訴客戶，按照公司的規(guī)定，只能提供PDF形式的文件，對此對客戶帶來的不便表示抱歉。一般情況下，客戶是會理解的，因為這些是公司的規(guī)定，而且客戶可能還會認為你們的公司是非常規(guī)范的公司，客戶應(yīng)該向你們學習。不要什么都不說，什么也不給。

向他提供詳細的、細節(jié)的技術(shù)資料和指標

技術(shù)把關(guān)者非常關(guān)心銷售人員產(chǎn)品的技術(shù)指標，例如，關(guān)注于“多少/多大/多長”等關(guān)鍵的細節(jié)性問題。所以，要盡量向他們提供相關(guān)信息。

展示解決問題的最佳方案

技術(shù)把關(guān)者希望銷售商能給他提供最佳解決方案。因此，要把技術(shù)把關(guān)者變成我們的內(nèi)線，要盡量向他展示我們的解決方案的優(yōu)越性。例如，組織參觀就是一個很好的方法。

安排他們到外地或國外成功案例的客戶處進行參觀。

每到一個地方，都組織他們?nèi)⒂^與你合作成功的客戶企業(yè)。

參觀途中，組織參觀當?shù)氐娘L景名勝，幫他們拍照。

給予一定的生活補助等。

這就是我們常說的“小恩小惠買人心”，通過參觀，我們就能與他們變成很好的朋友，滿足他們的“虛榮心”，為銷售項目的成功打下基礎(chǔ)。小提示

接近技術(shù)把關(guān)者時，不要問誰是老板（一般回答是“我”），盡量不要談價錢。五、接近經(jīng)理或總監(jiān)的技巧

經(jīng)理或總監(jiān)在客戶企業(yè)的項目決策小組中位于其組織結(jié)構(gòu)的第二層。這類人在銷售項目中可能是技術(shù)把關(guān)者，也很可能是最終用戶，還可能是關(guān)鍵決策者。對上級，他們要執(zhí)行老板的命令，對下級，要聽取技術(shù)把關(guān)者的匯報，因此，我們必須好好對待經(jīng)理或總監(jiān)級人物。

了解他們的特征

由于經(jīng)理或總監(jiān)級人物的目標是帶領(lǐng)團隊，按照老板定義的目標前進。那么這類人都關(guān)心哪些問題呢？

關(guān)注銷售人員的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案的優(yōu)勢。

關(guān)心整個項目的成功、成敗，對他部門的影響。

通過項目，能夠?qū)崿F(xiàn)自我，例如出名。

接近經(jīng)理或總監(jiān)的技巧

第一，盡量利用現(xiàn)有資源滿足他們當前的個人需求。要通過各種方法，確定他當前更需要什么？他在這個項目里最想得到的個人需求是什么？并盡可能利用現(xiàn)有資源滿足他們的需求。

第二，了解他們當前和未來項目的發(fā)展和優(yōu)先級。以此，給出我們產(chǎn)品的相對優(yōu)勢，提供幫助他成功完成項目的最佳方案。

第三，不要隨意批評或指責客戶企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的優(yōu)劣。因為很多情況下，這些產(chǎn)品都是他們決策購買的，你貶低他現(xiàn)有的產(chǎn)品，就相當于貶低他的能力。

第四，介紹自己的成功案例，說明你的產(chǎn)品、方案能夠解決他所在部門存在的問題，能夠提升部門的影響力。

第五，給其他企業(yè)的一些相應(yīng)部門如何提升部門競爭力的案例，幫助他們在公司中定位。

另外，很多情況下，這些人正在希望出名的求名階段，年齡在40~55歲。因此，銷售人員要盡量在項目中，幫助他們發(fā)表文章，在報紙、電視臺露面，讓記者采訪，讀EMBA，向他介紹更多的行業(yè)專家，讓他從中學到更多的知識等。