這里的關(guān)鍵決策者就是本書所說的老板。那么，我們?cè)趺礃尤グ菰L這些關(guān)鍵決策者（老板），把他們變成我們的教練（內(nèi)線）呢？

老板專注于企業(yè)利潤(rùn)，也就是說老板關(guān)心這個(gè)項(xiàng)目能給自己和自己的企業(yè)帶來多少利潤(rùn)。例如，國(guó)有企業(yè)或者政府部門的老板，他們希望通過項(xiàng)目提高他們政績(jī)或業(yè)績(jī)。

因此，我們拜訪老板之前，首先要了解項(xiàng)目的目標(biāo)。了解老板為什么想做這個(gè)項(xiàng)目，他們公司的目標(biāo)是什么？他現(xiàn)在最想做的事情是什么？

其次，盡快與其建立業(yè)務(wù)關(guān)系，包括商務(wù)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系（個(gè)人關(guān)系的目標(biāo)是搞好商務(wù)關(guān)系）。

再次，明確與老板打交道，你能為他帶來什么利益。

另外，拜訪老板時(shí)一定要注意不要問老板使用原來產(chǎn)品或者服務(wù)的歷史。也不要問老板：“除了你以外，還有誰是老板”。這是老板最忌諱的問題，“說者無意，聽者有心”，問這句話在他看來就是你小看他，結(jié)果就會(huì)很糟糕。

下面我們以一個(gè)案例說明將企業(yè)不同類型的人發(fā)展為教練的方法和作用。

銷售人員小李是××軟件公司的銷售人員，他聽說合肥一個(gè)電信客戶要上馬重要的項(xiàng)目，就立即出差到合肥拜訪客戶。小李到達(dá)客戶辦公室時(shí)，要拜訪的科長(zhǎng)不在，等了很久也沒有等到，就給科長(zhǎng)打電話，對(duì)方推說在外面開會(huì)，無法回到辦公室，并一再表示沒空見他。小李有點(diǎn)失望，轉(zhuǎn)眼看見辦公室里還有一位年輕工程師，他負(fù)責(zé)設(shè)備的維護(hù)，銷售員心里想：“他與科長(zhǎng)同一辦公室，應(yīng)該對(duì)客戶內(nèi)部情況非常了解，何不把他發(fā)展成為自己的內(nèi)線呢?！彪S后，小李了解到這個(gè)工程師姓何，剛大學(xué)畢業(yè)參加工作半年時(shí)間，于是，就請(qǐng)這位工程師一起共進(jìn)晚餐。晚餐時(shí)，小李詳細(xì)詢問了客戶內(nèi)部的情況，兩個(gè)人也建立了很好的關(guān)系。

第二天，小李飛回北京，但很不甘心，打算再次出差到合肥，于是事先打電話約科長(zhǎng)，他在電話中說最近很忙，過段時(shí)間再說，并表示××軟件公司是世界知名公司，歡迎參加他們公司的招標(biāo)。

放下電話，小李就想這位科長(zhǎng)是在推托，還是真正認(rèn)可我公司的實(shí)力，我得確認(rèn)一下。于是，他馬上給他的內(nèi)線何工打電話，將科長(zhǎng)的話重復(fù)一遍，問他應(yīng)該怎么辦。何工告訴他，科長(zhǎng)對(duì)每家公司都那么說，還透露科長(zhǎng)有老關(guān)系。

小李思前想后，決定不到最后，決不放棄這個(gè)項(xiàng)目。打算到合肥當(dāng)面拜訪這位科長(zhǎng)。小李動(dòng)身前一天，何工打電話告訴他，科長(zhǎng)要來北京參加一年一度的通信展覽會(huì)，何不利用這個(gè)機(jī)會(huì)在北京做做工作。

得知消息后，小李非常興奮，立即為科長(zhǎng)訂了酒店，找來酒店服務(wù)員，做了一個(gè)黑板大小的接機(jī)牌，并提前半個(gè)小時(shí)到機(jī)場(chǎng)接機(jī)。科長(zhǎng)下機(jī)后，一下就看到了小李的接機(jī)牌，上車來到酒店。直到小李來到科長(zhǎng)的房間交換名片的時(shí)候，科長(zhǎng)才意識(shí)到接他的另有其人。隨后，小李與科長(zhǎng)及那個(gè)人（本來應(yīng)接機(jī)的人）商量讓科長(zhǎng)就住在這個(gè)酒店，費(fèi)用由小李出，并保證不會(huì)影響對(duì)方安排，對(duì)方答應(yīng)了。之后，小李請(qǐng)科長(zhǎng)吃飯，安排各種活動(dòng)，并邀請(qǐng)科長(zhǎng)去公司參觀，雙方關(guān)系非常好。就這樣，小李搞定了科長(zhǎng)，但是這個(gè)項(xiàng)目上百萬元，最終拍板的是主管副局長(zhǎng)。如何搞定這個(gè)副局長(zhǎng)呢？小李提議去濟(jì)南做技術(shù)交流。并借此拜訪局長(zhǎng)?？崎L(zhǎng)點(diǎn)頭答應(yīng)。