現(xiàn)在的企業(yè)為什么會輕而易舉地被對手所復制和模仿，主要是因為產(chǎn)品本身趨于同質化、服務沒有差異化造成的。換句話來講就是，可能你有產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，但你不具備產(chǎn)品的競爭壁壘。優(yōu)勢是我們今天所具備的，壁壘是明天我們不會輕易被對手復制和模仿的。

很多企業(yè)有優(yōu)勢，但是缺少壁壘，人家可以輕易地復制和模仿我們。我們甚至發(fā)現(xiàn)李鬼比李逵還會宣傳，盜版者可能比原創(chuàng)者做的宣傳更好、更到位，所以他們就能獲得更多的市場和客戶。只要存在市場，就一定存在競爭，這是經(jīng)濟發(fā)展的客觀規(guī)律?，F(xiàn)在要考慮的是，我們要建立產(chǎn)品和服務的競爭壁壘。為了達到這個目的，我們必須避開大眾思維，不要隨波逐流。我們必須學習不要輕易接受常規(guī)與傳統(tǒng)思維。有時，我們得反潮流而行，而且不見得每次都能做出正確的決定。許多良好的傳統(tǒng)有其價值，但是，競爭壁壘常常會在我們質疑慣例并且反潮流時而產(chǎn)生。如何構建企業(yè)的競爭壁壘，這里先簡單舉例，如可以構建差異化壁壘：在產(chǎn)品和服務上實現(xiàn)差異化（找出產(chǎn)品獨特賣點，實行特色服務）；構建銷售渠道壁壘：維護長期的客戶關系，避開傳統(tǒng)的銷售渠道；壟斷資源設置營銷競爭壁壘：想辦法壟斷所在行業(yè)的資源；不斷升級設置產(chǎn)品營銷壁壘：不斷地改變企業(yè)的營銷思路與模式，不斷地提升企業(yè)的經(jīng)營層次和價格壁壘等。◎競爭壁壘的形成基于以上對競爭壁壘的分析，那么在進行客戶營銷時，銷售人員首先就要考慮和分析一下，你有什么競爭壁壘?除了價格以外，你究竟給客戶傳遞了什么?在銷售過程中，很多銷售人員經(jīng)常將銷售失敗的原因歸責于市場和外界，他們抱怨客戶太刁難、不配合工作，抱怨公司政策過于教條、死板，競爭對手促銷力度太大。他們像刺猬一樣，把自己保護得好好的，把所有的刺都扎向了市場和外界，其實，這樣的人不適合做銷售。優(yōu)秀的銷售人員總是凡事反求諸己，而不是歸罪于外。優(yōu)秀的銷售人員經(jīng)常檢討為什么銷售失??？客戶不配合自己的原因何在？