在客戶面前一定要記筆記。

記筆記的好處在于，一方面，可以幫助自己回憶和記憶，作出正確的分析；另一方面，通過(guò)記筆記，能讓客戶覺(jué)得你對(duì)講話內(nèi)容重視，從而拉近雙方的距離。在本條標(biāo)準(zhǔn)中，客戶經(jīng)理要學(xué)會(huì)找到與客戶的相似之處，這樣更容易找到話題，這需要你自覺(jué)地進(jìn)行學(xué)習(xí)和鍛煉。三星級(jí)附加價(jià)值：幫助客戶銷售人員如果能給客戶一些幫助，就更容易成功。幫助客戶的方法很多，如將自己的人脈關(guān)系和社會(huì)資源介紹給客戶。進(jìn)行顧問(wèn)式銷售，使自己成為客戶的私人顧問(wèn)，這樣一來(lái)，客戶就更愿意接受你。例如，如果客戶正在參加公司的競(jìng)聘，你不妨為客戶提供競(jìng)聘演講稿。同時(shí)，寫出競(jìng)聘演講時(shí)需注意的事項(xiàng)等。隨時(shí)關(guān)注客戶競(jìng)聘情況，客戶競(jìng)聘成功時(shí)，在第一時(shí)間恭喜客戶的同時(shí)，還可以給客戶提供一些管理方面的建議等。這樣，客戶就會(huì)從心里對(duì)你產(chǎn)生認(rèn)同感，甚至依賴感，反過(guò)來(lái)，客戶也會(huì)誠(chéng)心誠(chéng)意地幫助你。

四星級(jí)附加價(jià)值：幫助客戶的家人幫助客戶本人對(duì)銷售能起到重要作用，但在客戶關(guān)系管理中有兩句話很重要：“投其所好，不如投其周圍人所好；錦上添花，不如雪中送炭?！彼男羌?jí)附加價(jià)值，就是盡可能地幫助客戶的家人。有時(shí)候關(guān)心客戶的家人更容易使你獲得成功。

案例8：有一次在北京培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，某企業(yè)的銷售經(jīng)理向我抱怨公司下達(dá)的銷售指標(biāo)完不成，自己非常煩惱，并向我討教解決方法。我回答他說(shuō)：

“抱怨、煩惱沒(méi)有用，最重要的是要解決問(wèn)題。你是否找到了關(guān)鍵所在，應(yīng)該從哪里開(kāi)始？”該銷售經(jīng)理?yè)u頭。那我給你舉個(gè)例子吧：一個(gè)客戶的父親，剛做完心臟支架手術(shù)，還在醫(yī)院休養(yǎng)。那個(gè)客戶非常擔(dān)心自己的父親，但是因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系，不能親自到醫(yī)院去陪他，這個(gè)時(shí)候，一直要拜訪他的一個(gè)銷售人員聽(tīng)說(shuō)了這件事，就到醫(yī)院陪護(hù)了他父親一上午，陪他父親聊天，做一些力所能及的事。結(jié)果，那位客戶的家人非常感激他，并說(shuō)了很多銷售人員的好話。那位客戶也被銷售人員打動(dòng)了，就主動(dòng)聯(lián)系了他。銷售經(jīng)理聽(tīng)完，恍然大悟：“我明白了，要想客戶幫我，我必須先為客戶做些什么。