結(jié)合之前的觀察和了解，進行綜合的分析和判斷,摸清客戶的脈搏，把握要點，為客戶提供最佳的解決方案。在“望聞問切”銷售術(shù)中，聽是第一位的。日本銷售大王原一平說：“對銷售而言，善聽比善辯更重要。”銷售人員通過聽能夠獲得客戶更多的認同。特別是在大客戶營銷中，很多客戶都有“好為人師”的心理，他們喜歡別人以其為中心。既然如此，銷售人員就要滿足他們的這種心理，以客戶為中心，認真聽客戶講話，切記千萬不要插話、搶話。二星級附加價值：微笑、點頭、贊美、記筆記在銷售過程中，優(yōu)秀的客戶經(jīng)理有四大法寶：微笑、點頭、贊美、記筆記。微笑。微笑是給客戶最好的見面禮，是拜見客戶的通行證。燦爛的笑容能夠讓人感到輕松，能夠為你加印象分，增加你的親和力，從而緩解緊張氣氛。點頭。點頭表示認同，在和客戶的交流中，誠懇而會意地點頭，除了體現(xiàn)自己的自信、真誠、認真外，更能表露出你對客戶的尊敬之情。

子凡營銷心語

點頭微笑背后數(shù)鈔票！贊美。用通俗的話說就是“拍馬屁”。任何人都愛聽好話，適度的贊美不但可以拉近人與人之間的距離，更能打開一個人的心扉，這是接近客戶的有效方法。

小笑話

古代有一個京城的官吏，被調(diào)到外地任職。臨行前，他去跟恩師辭別。恩師對他說：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應(yīng)該謹慎行事?！惫倮粽f：“沒關(guān)系，現(xiàn)在的人都喜歡聽好話，我已經(jīng)準備了一百頂高帽子，見人就送他一頂，不至于有什么麻煩?！倍鲙熞宦犨@話，非常生氣地對這位官吏說：“我反復(fù)告訴過你，做人要正直，對人也該如此，你怎么能這樣？”官吏說：“恩師息怒，我這也是沒有辦法的辦法。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高帽子的人能有幾位呢？”官吏的話剛說完，恩師就得意地點了點頭：“你說得也有道理?！睆亩鲙熂页鰜恚倮魧λ呐笥颜f：“我準備的一百頂高帽子，現(xiàn)在僅剩九十九頂了！”這個笑話說明誰都喜歡聽贊美的話，就連那位自稱“為人要正直”的老師也一樣。所以，在拜訪客戶時，請不要忘記適度的贊美。記筆記。