圖1.1附加價(jià)值的三個(gè)層面具體對(duì)附加價(jià)值三個(gè)層面的說明

如表1.所示。表1.3附加價(jià)值三個(gè)層面的說明三個(gè)層面說明事例生存層面人的最底層的基本需求假如我們用200元宴請(qǐng)客戶，這就是生存層面的投資生活層面人在物質(zhì)和精神方面的需求用200元給客戶買2張電影票，讓他帶著家人一起去看電影，這是生活層面的投資生命層面人渴望提升自己，不斷成長和發(fā)展的需求用200元幫客戶買幾張他很需要的管理方面的光碟和圖書，可以幫助客戶提升自己，這就是生命層面的投資在“生存、生活、生命”三個(gè)層面上給予不同的投資，將獲得不同的人生。遺憾的是，人們往往愿意將錢花費(fèi)在生存和生活層面，卻吝嗇于在生命層面投資，這從長遠(yuǎn)來看，會(huì)喪失個(gè)人的發(fā)展空間。同樣，在企業(yè)銷售活動(dòng)中，如果銷售人員總是給客戶回扣（錢或物），這只是生存層面的滿足。如果我們能在其他方面關(guān)心客戶的生活，在生命層面上幫助客戶提升自己，效果就會(huì)更好。通常情況下，當(dāng)生活加生命層面大于生存層面的投入時(shí)，客戶就容易接受你。

實(shí)際上，生活和生命層面的東西，會(huì)轉(zhuǎn)移客戶的注意力，消除他們對(duì)銷售人員的戒備心理。所以，銷售人員在向客戶傳遞附加價(jià)值時(shí)要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移客戶的注意力，使客戶關(guān)注自己在生活和生命層面的需求，這是非常關(guān)鍵的一點(diǎn)。◎從一星級(jí)到五星級(jí)我們常說星級(jí)服務(wù)，如酒店，不同星級(jí)的酒店，服務(wù)內(nèi)容、態(tài)度差異非常大。同樣，我們也可以將附加價(jià)值進(jìn)行星級(jí)區(qū)分，在銷售過程中，對(duì)于不同時(shí)期的不同客戶，不妨為其提供不同星級(jí)的附加價(jià)值。同時(shí)，我們應(yīng)根據(jù)五星級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)，判斷自己做到了哪個(gè)星級(jí)的附加價(jià)值，思考日后應(yīng)如何提升自己。附加價(jià)值的一星級(jí)到五星級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)如下所述：一星級(jí)附加價(jià)值：做一個(gè)好聽眾這條標(biāo)準(zhǔn)對(duì)銷售新人很有幫助。因?yàn)殇N售新人剛踏入銷售行業(yè)，相對(duì)來說，很多東西都不熟練，甚至完全不懂，這個(gè)時(shí)候你能提供給客戶的附加價(jià)值就是做個(gè)好聽眾。中醫(yī)了解病情一般分為望、聞、問、切四步。在銷售中，銷售員對(duì)客戶，就好比醫(yī)生對(duì)病人，而“望聞問切”也就是直擊客戶內(nèi)心最真實(shí)需求的有效途徑。望。通過對(duì)客戶的外表、衣著、舉止、面部表情的細(xì)致觀察，了解客戶的性格、愛好等，明確客戶是什么特征的人。聞。就是聽,即通過聆聽客戶說話的語氣、特點(diǎn)、細(xì)節(jié)等，發(fā)現(xiàn)客戶的心理及情感變化，確定客戶的真實(shí)需求。問。通過有針對(duì)性的提問，引導(dǎo)客戶講出自己的需求。切。