◎?yàn)榭蛻籼峁└郊觾r(jià)值的三個(gè)層面

任何一個(gè)人的人生狀態(tài)都可分為生存、生活、生命三個(gè)層面。生存是人的最低需求；生活是人追求物質(zhì)與精神的統(tǒng)一；生命是人存在于社會(huì)的價(jià)值體現(xiàn)。在日常生活中，這樣的例子很多。

案例6：

1.下班后去看望母親，母親見面第一句話就問：“吃晚飯了嗎？”她關(guān)心我們是否吃好，這就是生存層面的關(guān)懷。

2.一位父親經(jīng)常給兒子幾張音樂會(huì)的票，并對兒子說：“兒子，給你兩張音樂會(huì)的票，有空就請你的朋友們一起去聽音樂會(huì)，放松一下身心，還能陶冶情操，促進(jìn)與朋友的友誼，相信這對你以后的工作也有所幫助?！备赣H關(guān)心兒子的身心、工作，這就是生活層面的關(guān)懷。

3.在我16歲時(shí)，父親給我講的一個(gè)故事讓我受益匪淺。故事是這樣的：一個(gè)大學(xué)教授的褲子破了，別人問他為什么不補(bǔ)上？教授回答：“我不補(bǔ)，因?yàn)橛梦已a(bǔ)褲子的時(shí)間站在講臺(tái)上講課，十條褲子的錢都賺回來了?！备赣H的故事讓我懂得了時(shí)間管理的重要性。這就是生命層面的禮物。如果企業(yè)在銷售過程中，能從人生三態(tài)的層面去滿足客戶的需求，那么，成交率將大大增加。案例7：某銷售人員與一個(gè)客戶交流的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這位客戶一直希望能獲得博士學(xué)位?？墒撬潜究飘厴I(yè)，不能直接考博士。怎樣才能讓這位客戶考博士呢？他發(fā)現(xiàn)如果具有“同等學(xué)力”，那么本科生也能考博士。在“同等學(xué)力”里主要看有沒有高級(jí)職稱，有沒有相應(yīng)的成果。經(jīng)詢問后，他知道這個(gè)客戶具有高級(jí)職稱，以前也發(fā)表過很多文章，但這些文章不足以作為考博條件。后來，這個(gè)銷售人員自己策劃了一個(gè)項(xiàng)目，項(xiàng)目做好后，請來很多專家（專家里有很多博導(dǎo)，包括這個(gè)銷售員準(zhǔn)備給客戶聯(lián)系讀博的博導(dǎo)）對這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行鑒定。專家對這個(gè)項(xiàng)目評價(jià)很高，給予了一致認(rèn)可。就這樣，這個(gè)客戶和博導(dǎo)認(rèn)識(shí)了，最后經(jīng)過客戶自己的認(rèn)真學(xué)習(xí)及博導(dǎo)的輔導(dǎo)后，通過了博士考試，取得了博士學(xué)位。此后，這個(gè)銷售員和客戶之間建立了很好的關(guān)系。后來，客戶企業(yè)的很多項(xiàng)目都交給這個(gè)銷售員負(fù)責(zé)了。案例中，幫助客戶獲取博士學(xué)位，就是給予了客戶生命層面的禮物。這樣的禮物大大加快了銷售成交的速度。因此，我們?yōu)榭蛻魝鬟f附加價(jià)值時(shí)，也可將附加價(jià)值分為生存、生活、生命三個(gè)層面，并形成一個(gè)階梯式的需求結(jié)構(gòu)，如圖1.1所示。