以上兩個(gè)案例都說明了同一個(gè)問題，通過提供附加價(jià)值可以促進(jìn)消費(fèi)者做出購買的決策，讓消費(fèi)者的感知從貴到值發(fā)生變化。如案例3，我在接受“鄧?yán)蠜霾琛钡拇黉N過程中，一直在為自己尋找購買的理由。同樣，在購買特侖蘇牛奶的過程中，也為自己找理由多買了6箱?？梢?，促銷就是一個(gè)可以讓顧客從理性心理轉(zhuǎn)變到感性的過程。同時(shí)，在這里附加價(jià)值起了重要作用，它促進(jìn)了消費(fèi)者做出購買的決策。

具體如表1.2所示。

表1.2產(chǎn)品價(jià)值與附加價(jià)值說明產(chǎn)品名稱促銷活動價(jià)格/元價(jià)值附加價(jià)值鄧?yán)蠜霾杳肯洹班嚴(yán)蠜霾琛备綆б粋€(gè)整理箱（整理箱價(jià)格8～10元）35敗火、降溫整理箱蒙牛特侖蘇購買一箱特侖蘇，附送一把雨傘（雨傘價(jià)格30元）60補(bǔ)鈣雨傘

◎?yàn)榭蛻籼峁└郊觾r(jià)值的兩點(diǎn)忌諱

在企業(yè)的營銷中，管理者不但要考慮我們能為客戶提供什么附加價(jià)值，還要考慮提供的附加價(jià)值能起到什么作用。因此，在向客戶提供附加價(jià)值時(shí)要忌諱以下兩點(diǎn)：純粹給客戶送錢、送回扣這種做法不是常規(guī)的做法，更不是長遠(yuǎn)的做法。有人會說，不送回扣那送什么？送價(jià)值。優(yōu)秀的銷售人員從不給客戶回扣，銷售業(yè)績?nèi)耘f很好，原因何在？就是因?yàn)樗麄兌脙?nèi)練品質(zhì)，外樹品牌，用產(chǎn)品的價(jià)值去吸引客戶，用附加價(jià)值去感染客戶。所送附加價(jià)值沒有任何變化很多企業(yè)傳遞附加價(jià)值時(shí)沒有注意任何變化，久而久之，客戶對一成不變的附加價(jià)值失去了新鮮感和興趣，導(dǎo)致對產(chǎn)品的購買欲望降低，使產(chǎn)品銷售陷入低迷的局面。

案例5：北京某面包廠

從1993年起就開始推出切片面包，當(dāng)時(shí)該廠的營銷策略是賣切片面包送夾餡面包。從1993年至2009年，一直采用這個(gè)促銷方案，持續(xù)了16年，結(jié)果導(dǎo)致消費(fèi)者認(rèn)為該廠的夾餡面包就是贈品，價(jià)格再低也不肯去買，就等著每周六、周日買切片面包時(shí)，廠家贈送夾餡面包。也就是說，該廠的夾餡面包戴著“促銷品”的帽子摘不下去了，想提升銷量，其難度可想而知。從這個(gè)案例中可以看出，向客戶提供的附加價(jià)值一定要經(jīng)常變化，不能讓消費(fèi)者找到企業(yè)贈送的附加價(jià)值的規(guī)律，否則，企業(yè)就會處于被動局面。