表1.5營銷渠道發(fā)展的四個階段

階段說明速度向速度（開發(fā)市場的速度）要銷量，快魚吃慢魚，大浪淘沙寬度向鋪貨要銷量深度向氛圍要銷量，向促銷要銷量，向陳列要銷量，向理貨要銷量，向關懷要銷量，向管理要銷量彈性向應變能力要銷量◎營銷必勝的13個策略企業(yè)在營銷過程中，要想成功，應注意以下13個策略：第一，貼近顧客多一點。泡在市場里才能刨出問題來，扎根在客戶群里才能真正發(fā)現(xiàn)客戶的需求。第二，向買點靠近一點。在銷售過程中，要從關注產(chǎn)品的賣點轉(zhuǎn)換為關注客戶購買產(chǎn)品的買點。賣點和買點的差異就在于賣點是站在我們自己的角度來考慮問題，是我們認為產(chǎn)品的好處是什么；買點是站在客戶的角度考慮問題，是客戶購買產(chǎn)品的理由。具體看一個案例。案例13：江蘇某企業(yè)，專門為通信運營商提供機柜，是通信運營商在拓展市場時需要的一種設備。該公司生產(chǎn)的機柜是高分子復合材料機柜，而傳統(tǒng)的這種機柜一般都是鐵皮的。該公司生產(chǎn)的高分子復合材料機柜與鐵皮機柜相比有很多優(yōu)勢：

價格低。鐵皮機柜為18000元/臺，高分子復合材料機柜價格為16500元/臺，比鐵皮機柜便宜1500元左右。 省電。傳統(tǒng)鐵皮機柜需用空調(diào)散熱，這就意味著鐵皮機柜耗電量大。經(jīng)測算鐵皮機柜連續(xù)運轉(zhuǎn)150天耗電7000度。由于該企業(yè)將高分子復合材料機柜的散熱系統(tǒng)改為風扇，連續(xù)運轉(zhuǎn)150天只消耗700度電。省電率高達900%。 不容易被盜。傳統(tǒng)鐵皮機柜，因為用空調(diào)散熱，空調(diào)容易被盜。但高分子復合材料機柜安裝的是風扇,大大降低了被盜的風險。 更加人性化。傳統(tǒng)鐵皮機柜，由于內(nèi)部隔板是焊接在一起的，所以其空間范圍固定，致使很多運營商的設備無法放入。而高分子復合材料機柜，采用插板式結(jié)構(gòu)，可以隨意地調(diào)整寬度。