使用壽命長。鐵皮機柜容易被腐蝕,其壽命基本上是兩年左右。而高分子復(fù)合材料防銹耐腐蝕性極強，可以保用至少25年。該公司產(chǎn)品有諸多優(yōu)勢，公司老板充滿信心，相信自己的產(chǎn)品一定會馬上占領(lǐng)市場，鋪向全國。但事實是,新產(chǎn)品上市半年，并沒有得到運營商的認(rèn)同。經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，該公司將自己的產(chǎn)品印裝成冊，讓業(yè)務(wù)員背下來，在銷售時直接背給客戶聽。加上該公司業(yè)務(wù)員都是銷售新人，缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗，根本不能將產(chǎn)品銷售出去。案例中該企業(yè)打不開市場的原因，實質(zhì)上就是他們關(guān)注的是賣點，沒有從客戶角度考慮問題：①銷售新人犯了直接向客戶背誦介紹產(chǎn)品的錯誤。②業(yè)務(wù)員沒有因人而異制定銷售策略。同樣的產(chǎn)品，不同層面的人，其關(guān)注點是不同的。在企業(yè)中，高層經(jīng)理和中層經(jīng)理對產(chǎn)品的關(guān)注點是不同的。高層經(jīng)理關(guān)注開源節(jié)流，想辦法節(jié)約成本，他們不在乎眼前小錢，而中層經(jīng)理恰恰相反。如案例中，銷售人員面對的客戶大都是企業(yè)的中層經(jīng)理。由于銷售人員反復(fù)強調(diào)自己的產(chǎn)品壽命長達(dá)25年，25年之內(nèi)不再需要更新機柜，只能碰壁。所以，面對不同層次的客戶，一定要陳述其關(guān)注的買點，據(jù)此將產(chǎn)品的優(yōu)勢適當(dāng)進(jìn)行相應(yīng)的強化和弱化。也就是要做好充分準(zhǔn)備，靈活變通。第三，細(xì)節(jié)注意多一點?，F(xiàn)今營銷已經(jīng)進(jìn)入多元化營銷時代。包括： 服務(wù)營銷。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，能帶出后續(xù)營銷機會。 關(guān)系營銷。通過與客戶之間搞好關(guān)系，換回客戶給我們的營銷機會。