商業(yè)競爭中的價(jià)格競爭是永恒的話題。這種方式的競爭往往使企業(yè)殺敵一千，自損八百，打的是硬仗，拼的是實(shí)力，看誰能堅(jiān)持到勝利的那一天。當(dāng)然，細(xì)化管理、降低成本，這些工作同樣重要，只是見效比較慢。那么，有沒有什么辦法能避開正面沖突，直接點(diǎn)中客戶的穴位，起到事半功倍的作用呢？

老張有一家專業(yè)的圖書公司，主要從事圖書策劃工作。老張受湖南某出版社的委托，開發(fā)一種新風(fēng)格的健康生活類系列圖書。

但市場上這類圖書很難做，只有幾個(gè)傳統(tǒng)的、主打健康圖書的大出版社，無論在作者的資源上還是在發(fā)行渠道上都和普通的出版社拉開了很大的差距。在一些社會需求量大的健康圖書上，他們早就出版了一批質(zhì)量高、價(jià)格低的圖書，為的就是給其他出版社的進(jìn)入設(shè)置壁壘。而且隨著這些圖書的熱賣，成本攤得越來越薄，這類圖書的定價(jià)也會越來越低。

其他出版社如果想進(jìn)入這些領(lǐng)域，難于登天，因?yàn)槌杀旧辖挡幌聛怼Ｓ行┬〕霭嫔?，為了降低成本，對圖書內(nèi)容采用偷工減料甚至抄襲的方式，對印刷也采取最簡化的工序，制造了一批“山寨”圖書，雖然也能賺到些錢，但被讀者投訴是避免不了的，而且一旦被質(zhì)量監(jiān)管部門查到，這類“山寨”圖書，就逃脫不了下架的命運(yùn)。

老張陷入了兩難的境地，一向視圖書質(zhì)量為生命的他，絕不愿意做山寨產(chǎn)品；在定價(jià)上，也不可能虛高定價(jià)，畢竟定價(jià)高，書就不好賣。

如果也按大出版社的超低策略定價(jià)，圖書首印至少五萬冊，而且銷售到十萬冊以上才能有盈利。但實(shí)際上，按出版的行規(guī)，圖書首印平均是五千冊，這與五萬冊的差距實(shí)在太大，很少有出版社有如此大的魄力，對于老張的圖書公司，更是難以做到。

老張仔細(xì)分析了現(xiàn)在這類圖書的操作方式，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)突出的特點(diǎn)。這類圖書大多文字量很大，主攻的方向是讓讀者認(rèn)為內(nèi)容很齊全，資料性強(qiáng)，這樣，讀者買回去后會當(dāng)成家庭藏書，有什么需要時(shí)再去查找?，F(xiàn)在，比較有代表性的有《家庭生活竅門三千招》、《孕婦生活指南》、《糖尿病999問》等，這樣的書確實(shí)市?穩(wěn)定，作為家庭書架類圖書，性價(jià)比較高。