為了提高業(yè)績，她每天都親臨售樓現(xiàn)場，自己也加入到售樓員的隊伍中去了，一次來了一個顧客，是另一個售樓員接待的，她在一旁聽到了一些交談內(nèi)容，這個顧客是一個大老板，想買一套300平方米以上的復式單位，如果能賣成，成交額高達將近300萬，這是一個不小的數(shù)字，她感覺這是一條大魚。

事后她特地找到那位售樓員，了解了一下情況后，她對售樓員說：“你必須得把這客戶搞定，下次他再來時，你向他推薦一個400平方米左右的單元，爭取成交一套大單元房?！笔蹣菃T說：“這樣不好吧，我問過他了，客戶說他只想買300平方米左右的，大的不考慮的?！彼绷耍骸笆裁床豢紤]，關(guān)鍵看你怎么去說服他，就按我說的，讓他買400平方米的單元樓，搞定后請你吃飯?！笔蹣菃T為難了：“經(jīng)理，真的不行，我覺得那樣反而不好?！眲⒔?jīng)理打斷了她：“別給我找理由，就這樣。做銷售，就要善于達成人家達不成的目標?！?/p>

過了幾天，那個顧客又來了，售樓員按照劉經(jīng)理的意思，推薦他買一套400平方米的單元，可顧客不接受。售樓員無奈，只好找到劉經(jīng)理，向她匯報了情況，劉經(jīng)理說：“我去和客戶談談。”

劉經(jīng)理走到客戶面前，只問了一句“你好”，便直奔主題：“之所以推薦你買‘400平方米的房子，是因為400平方米的這個單元無論是朝向還是景觀都是一流的，比300平方米單元的要好很多，我覺得你完全可以考慮我的建議?！?/p>

客戶笑了笑：“謝謝?！?/p>

見客戶沒有正面回答，劉經(jīng)理有點急：“怎么樣，考慮好了嗎？其實你不用再考慮了，我是站在專業(yè)的角度為你做選擇的?！边€沒等客戶說話，劉經(jīng)理又接著說，“買房子主要是要住得舒服，錢多一點也值?！?/p>

客戶沒有吭聲，她認為是客戶在默認她的提議，她說：“小王（那個接待客戶的售樓員）去把預定書拿來，現(xiàn)在趕緊定下來，要不到明天你想要都可能沒有了。”

顧客笑了笑說：“你別這么急，我有我的考慮，我想買300平方的，你偏要我買400平方的，是不是300平方的不賣了？”

“這倒不是，我覺得房子應該大一點，住著才寬松舒適?！?/p>

“那是你的想法，增加100平方，就多了一百萬，你補貼給我嗎？這樣吧，我再考慮考慮，回頭再說?！笔蹣菃T還沒有把預訂單拿來，顧客就起身走了。

顧客這一走，再也沒有回來。事后得知，顧客本來打算那天定下一套300平方的房子，見劉經(jīng)理老要他買400平方米的，感覺這個樓盤肯定賣得不好，對她那種強加于人的態(tài)度不能接受，就沒有買，相反顧客在另一個樓盤洽談時，售樓員根據(jù)他的家庭人口和收入狀況，反而建議他買個300平方米左右的房子，不要太大了，他便感覺那家樓盤的服務比劉經(jīng)理這邊的好，于是就在那個樓盤買了一套。

〖診斷〗：這個案例反映出兩大問題：一是劉經(jīng)理把自己的責任強加到客戶身上，為了完成公司下達的指標，強行要求客戶買更大面積的房子，而不考慮對方的接受度。結(jié)果弄巧成拙，反而丟失了客戶。二是劉經(jīng)理急于求成，還沒等客戶考慮好，就讓售樓員去拿預定書，要與客戶簽約，讓人感覺不是客戶在買樓，而是劉經(jīng)理在買樓，貪勝之心溢于言表，反而讓顧客起疑心，認為樓盤不好賣才這樣做。

〖建議〗：當知道售樓員接待一個大客戶時，在第一時間對售樓員說：“別緊張，好好與客戶溝通，我相信你能成功?！边@樣既信任了下屬，又給下屬減輕了心理負擔。同時應該告訴售樓員：“在與客戶交談時，盡量多了解到客戶的一些情況，比如客戶的實力，家庭人口，有什么要求等，然后根據(jù)客戶的實際情況，站在客戶的角度，幫客戶推薦一個適合客戶購買力和要求的單元?！?/p>

如果這樣對售樓員說，售樓員不但自己不會為難，而且會很愉快地接受，與客戶的溝通也會非常愉快，那么這個客戶是不可能跑掉的。

〖情景B〗：售樓員張虹不知道從什么時候開始，表現(xiàn)欲變得很強。起初總是出些風頭，讓人們注意到她，并且能得到別人的贊賞，她感覺很有成就感。無論什么東西都想涉獵，并且都想在朋友面前表現(xiàn)出很強的樣子。而且曾經(jīng)一度很喜歡把“這個我知道”做為口頭禪，其實她不一定知道。

一天，她換了一份新工作，到了一個很大的樓盤做售樓工作，上班第一天，她接待了一個前來看樓的客戶。

“您好，請問是第一次來看我樓盤嗎？”她熱情地迎上前去。

“嗯?！笨蛻魶_她笑了笑。

“其實我一看您，就知道您是第一次來我們樓盤?！?/p>

“這么厲害？那你還問？”

“總得找點話頭嘛。我給您介紹一下?！彼o客戶詳細介紹了樓盤的具體情況和一些特點。

“戶型設(shè)計好像不太實用？實用率不高吧？”客戶提出問題。

“您怎么會覺得我們的戶型設(shè)計不實用？這么好的戶型。我們的實用率達到了80%，您說高不高？”

“不算高?！笨蛻艋卮稹?/p>

“您可能對之方面不太內(nèi)行，80%的實用率已經(jīng)很高了，許多樓盤只有70%多。”她講完，又接著說樓盤的其它優(yōu)點，像爆芝麻似的足足說了五六分鐘，幾次客戶想插話都插不進來。在與客戶的交談過程中，她常常會用“這個我知道”“您就不懂了吧”之類的語句。等她話頭停了下來，客戶看著她，說：“你說完了嗎？”

“說完了，您說吧?！彼稽c也沒有意識到客戶的不耐煩。

“你累嗎？你平時都是這樣接待客戶的嗎？”

“對呀，我都是這么接待的，有問題嗎？”

“沒有問題，你接待得非常好，只是我擔心你會很累?！闭f完客戶笑了，“聽你的口氣，你是個房地產(chǎn)專家，但我看樓看得多了，也成了半仙了，有些東西你就不要騙我了?！?/p>

客戶打趣了幾句，走了。

〖診斷〗：張虹失敗的原因，就是她表現(xiàn)欲太強，存在以下問題：

1、搶話頭：自己說得多，客戶說得少。這是銷售之大忌，銷售人員應該學會傾聽，做聽從，把說話的機會讓給客戶。

2、自以為是：當客戶提出質(zhì)疑時，常擺出一副說教的口氣，言語中流露出自己是專家的意思。銷售人員不能在客戶面前表現(xiàn)出高人一等的姿態(tài)，應該謙虛，耐心解答并化解客戶的疑問。

3、沒有聽懂顧客的弦外之間：當客戶說出“你累嗎？你平時都是這樣接待客戶的嗎”時，張虹沒有意識到客戶是善意的批評，反而回答“對呀，我都是這么接待的，有問題嗎”，這分明是在嗆客戶，也許你可以把客戶嗆得啞口無言，能說贏客戶，但是客戶可以不買你的樓，損失的是你不是客戶，失敗的是你不是客戶。

專家處方

這里先看一個故事：

農(nóng)夫在地里種下了兩粒種子，很快它們變成了兩棵同樣大小的樹苗。第一棵樹開始就決心長成一個參天大樹，所以它拼命地從地下吸收養(yǎng)料，儲備起來，滋潤每一枝樹干，盤算著怎樣向上生長，完善自身。由于這個原因，在最初的幾年，它并沒有結(jié)果實，這讓農(nóng)夫很惱火。相反，另一棵樹也拼命地從地下吸取養(yǎng)料，打算早點開花結(jié)果，它做到了這一點。這使農(nóng)夫很欣賞它，并經(jīng)常澆灌它。時光飛轉(zhuǎn)，那棵久不開花的大樹由于身強體壯，養(yǎng)分充足，終于結(jié)出了又大又甜的果實。而那棵過早開花的樹，卻由于還未成熟時，便承擔起了開花結(jié)果的任務，所以結(jié)出的果實苦澀難吃，并不討人喜歡，并且漸漸地枯萎掉了。

急于求成與好表現(xiàn)的動機雖是好的，但由于忽略事物發(fā)展的客觀規(guī)律，往往失敗，甚至會適得其反。

那么有什么辦法改掉急于求成和好表現(xiàn)的習性呢？

1、把急于求成與好表現(xiàn)的壞處一一羅列出來，以幫助自己認識到其害處。

2、急往往是浮躁、淺薄的象征，告訴自己，急只會壞事不會成事?？梢酝ㄟ^充實自己來逐漸化解，比如多看書學習。

3、好表現(xiàn)實際上是一種空虛、無知的象征，是掩蓋空虛和無知的一種行為。表現(xiàn)的目的是為了得到別人的認可，不斷提醒自己，表現(xiàn)欲強的人，是討人厭的。因為這類型人最害怕的就是討人厭。