有些銷售人員總是等待客戶開口，等待業(yè)績產(chǎn)生，但是在等待的過程中，銷售人員只能掌握到很少的客戶，因?yàn)橹鲃?dòng)提出需求的客戶實(shí)在不多，而且在競爭越來越激烈的現(xiàn)代社會(huì)，銷售人員如果不主動(dòng)，是很難在競爭中取勝的。銷售最忌諱一問一答。

有一對(duì)年輕的戀人，感情發(fā)展得很好。有一天晚上，兩人在公園里散步，在美麗的月光下，男孩問女孩：“我可以吻你嗎？”

女孩沒有講話，只是把頭低下去了。

過了一會(huì)男孩又問：“我可以吻你嗎？”

女孩還是低著頭不回答。男孩有些著急了，問：“你為什么不說話？”

女孩突然生氣地轉(zhuǎn)過頭來，說：“我看你是個(gè)傻得不能再傻的傻瓜，是個(gè)榆木腦袋，不懂得轉(zhuǎn)彎！老問我干什么，你不會(huì)主動(dòng)些嗎？你是不是要等我告訴你，我需要你來吻，在等你呢！”

這個(gè)故事相信發(fā)生在很多剛剛涉入愛情的情侶身上，男孩只知道去問，他的原始初衷是為了尊重女孩，這是對(duì)的，問題是，他在問了第一遍后，女孩低下頭不說話的動(dòng)作，他沒有讀懂。他在第一次問女孩時(shí)，客觀上來講，已經(jīng)在點(diǎn)燃“客戶”的欲望，但是點(diǎn)燃之后，他卻不敢進(jìn)一步行動(dòng)。

客戶在購買產(chǎn)品之前，首先要產(chǎn)生購買欲望，銷售人員通過主動(dòng)出擊，可以點(diǎn)燃客戶的消費(fèi)欲望，與顧客溝通，巧妙刺激顧客的購買欲望。當(dāng)銷售人員把客戶的欲望點(diǎn)燃之后，需要做進(jìn)一步的行動(dòng)，只有行動(dòng)才會(huì)產(chǎn)生結(jié)果，才能促進(jìn)產(chǎn)品的成交。

第二，讓客戶產(chǎn)生足夠的信任度

產(chǎn)品解說的功能之一就是增加客戶的信任度。通過銷售人員的解說，打消客戶心里可能存在的疑慮，因?yàn)橄嘈旁蕉鄳岩稍缴?，相信越少懷疑越多。如果銷售人員解說不清楚，客戶對(duì)產(chǎn)品沒有全面了解，心里就會(huì)擔(dān)心這個(gè)產(chǎn)品值不值得買，買了之后會(huì)不會(huì)后悔。尤其是對(duì)于房子這樣的大件商品來說，往往需要付出半生的辛苦才能買下一套房，顧客通常是非常謹(jǐn)慎的。

客戶對(duì)產(chǎn)品的接受，是從售樓員自身開始的。

售樓人員的形象會(huì)影響到產(chǎn)品的形象。一位客戶走進(jìn)豪華的售樓大廳，首先看到的是售樓人員，然后才是產(chǎn)品。

產(chǎn)品的解說結(jié)構(gòu)包含三個(gè)要素：公司、產(chǎn)品、售樓人員?？蛻敉窍冉邮苁蹣侨藛T，再接受產(chǎn)品，最后才接受公司。很多時(shí)候，客戶會(huì)把售樓人員當(dāng)成公司和產(chǎn)品的外衣。

售樓人員必須認(rèn)清兩個(gè)事實(shí)：

一是售樓人員也是企業(yè)的產(chǎn)品之一。個(gè)人、企業(yè)、產(chǎn)品三者是彼此緊緊聯(lián)系在一起的，銷售人員形象的好壞，直接代表了企業(yè)的形象、產(chǎn)品的形象。

二是每一位售樓人員都是獨(dú)一無二的產(chǎn)品。某一種產(chǎn)品可能分成各種類別、各種戶型，但是，售樓人員是獨(dú)一無二的產(chǎn)品，世界上沒有完全相同的兩個(gè)人，所以售樓人員應(yīng)該對(duì)自己有信心，在談吐、形象、內(nèi)涵上恰到好處地展現(xiàn)自己的精神風(fēng)貌。

對(duì)銷售人員的形象有一定的要求，一般來說，客戶不喜歡向形象糟糕的銷售人員購買產(chǎn)品。這是直觀的有形的形象。

更重要的是無形的形象，無形的形象主要指銷售人員的精神面貌，人們都喜歡和精神飽滿的人在一起，喜歡和開朗、快樂的人在一起，喜歡和帶著笑容的人在一起，喜歡和會(huì)贊美的人在一起，喜歡和有內(nèi)涵的人在一起，喜歡與具有專業(yè)知識(shí)的人在一起，喜歡和注重服務(wù)的人在一起……這些都是無形的形象。如果銷售人員自己都無精打采、缺乏專業(yè)知識(shí)、不懂服務(wù)，客戶又怎么會(huì)相信他所銷售的產(chǎn)品的品質(zhì)呢？

企業(yè)對(duì)于銷售新人的培訓(xùn)，按照慣例通常都不會(huì)正面地展開自己產(chǎn)品的“缺陷”，充其量只是把它變成產(chǎn)品的“特點(diǎn)”進(jìn)行描述。當(dāng)然這并不是一種否定，相反還有它積極的一面。

但是，從公司的“高調(diào)”推薦，到“水落石’出”后的心理落差，往往成為銷售新手們?cè)阡N售過程中的一道障礙。這是很多銷售新人不能在這個(gè)產(chǎn)品、這個(gè)公司乃至銷售這個(gè)道上走下去的一個(gè)很重要的關(guān)卡。

有一點(diǎn)值得引起注意，對(duì)于產(chǎn)品不足的問題，許多時(shí)候是售樓員自己心理先對(duì)產(chǎn)品有了負(fù)面的“定義”，如果這樣，面對(duì)顧客對(duì)產(chǎn)品提出異議時(shí)，自己就有意無意地“承認(rèn)”了客戶的異議，這只會(huì)加重客戶地疑慮。當(dāng)知道產(chǎn)品存在不足時(shí)，首先是要有一種良好的心態(tài)，正確對(duì)待產(chǎn)品的不足，然后是想辦法去消除或者粉飾不足，或者揚(yáng)長避短，以產(chǎn)品其它方面的優(yōu)勢來弱化這方面的缺陷。

無論是對(duì)于一個(gè)人、一件事還是一件物體，從客戶層面來講，人們最容易看到、想到的或發(fā)現(xiàn)的總是“不足”，并且會(huì)本能地為想要購買的產(chǎn)品人為地尋找一些不足，其目的一是為了證實(shí)他的疑慮，二是增加談判籌碼。而對(duì)于售樓臺(tái)人員來說，則要正好與客戶相反，要善于透過“缺點(diǎn)”來看本質(zhì)問題，透過缺點(diǎn)發(fā)現(xiàn)缺點(diǎn)背后的優(yōu)點(diǎn)?者說是利益點(diǎn)。所以，關(guān)注什么你就發(fā)現(xiàn)什么，發(fā)現(xiàn)什么你就會(huì)得到什么。如果你關(guān)注的是產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)那么你會(huì)更加愛自己的產(chǎn)品、自己的工作，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的偉大，你得到的將是正面的積極的工作狀態(tài)；如果你關(guān)注的是目標(biāo)，相信即使面對(duì)困難也會(huì)變得微不足道，同樣你發(fā)現(xiàn)的將是為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而出現(xiàn)的各種方法，得到的將是你所期望的目標(biāo)?！纠碚撨B接：積極心態(tài)建立的模型】

關(guān)于如何建立積極心態(tài)，我平時(shí)在閑暇之余，也做了些研究，也應(yīng)邀做過不少的演講，在此將自己的研究拿出來與大家共勉：

一、心態(tài)歸零

無論什么人，心態(tài)都是處于一種波動(dòng)之中，心態(tài)較好者，波動(dòng)幅度與頻率較小，反之則大。對(duì)于消極心態(tài)較為明顯的人來說，在重建心態(tài)之前，必不可少的一道程序，就是將心態(tài)歸零，把所有的一切念頭都刪除，讓心靈回歸到接近原始狀態(tài)的平靜。這就好比要打掃一間房間一樣，在打掃前要先把房間里的東西全部清理出去，否則是無法把房間打掃干凈的。

二、在負(fù)面通道前豎警示標(biāo)簽

在通往負(fù)面（消極）心態(tài)的通道入口處，豎上一個(gè)標(biāo)牌：這是事故多發(fā)路段，請(qǐng)繞道行駛。目的是給自己時(shí)刻敲響警鐘，但不能堵住這條通道，因?yàn)槿说那榫w總是有波動(dòng)的，如果堵住了，將會(huì)產(chǎn)生窒息。豎立一塊標(biāo)牌，目的是盡量讓自己少往這條通道上走。

三、遇事多往好的方面想

根據(jù)成功學(xué)原理，在挫折面前失敗的人，打倒你的不是挫折，而是你面對(duì)挫折時(shí)所抱的心態(tài)，訓(xùn)練自己在每一次不如意中，都能發(fā)現(xiàn)和挫折等值的積極面，拿破侖?希爾說：當(dāng)人生交給你一份答卷時(shí)，同時(shí)也交給了答案。換句話說，當(dāng)你遇到一個(gè)困難時(shí)，上帝也同時(shí)交給了你解決這個(gè)問題的能力與方法，關(guān)鍵是你是否努力地去尋找方法。

當(dāng)遇上挫折時(shí)，許多人總是卻步，是因?yàn)樗B(yǎng)成了一個(gè)壞的習(xí)慣，遇事總往不好的一面去想，總是第一時(shí)間想到問題的難度與復(fù)雜性，自然就只有卻步。

務(wù)必使自己養(yǎng)成遇好往好的方面想的良好習(xí)慣，并以你的愛心和熱情維持你的這一習(xí)慣，習(xí)慣一旦形成，就可以支配行動(dòng)。如果能使這種習(xí)慣變成一種嗜好那是最好不過的了。如果不能的話，至少你應(yīng)記?。簯猩⒌男膽B(tài)，只會(huì)增加困難與挫折的嚴(yán)重性。

四、不要放棄

碰到問題，第一時(shí)間告訴自己，不要放棄，并且不斷地提醒自己。邱吉爾在一次重大演講中，只講了一句話就退場了，他退場時(shí)，聽眾還沒有回過神來，等到回過神來熱烈鼓掌時(shí)，邱吉爾的背影已經(jīng)消失。他的那句話就是：“我成功的第一個(gè)秘訣是不放棄，第二個(gè)秘訣是決不放棄；第三個(gè)秘訣是決不決不放棄，我的演講完了，謝謝大家！”

放棄就等于自己打敗了自己。

你要相信你可以為所有的問題找到適當(dāng)?shù)慕鉀Q方法，但也要注意你所找到的解決方法，未必都是你想要的解決方法。參考別人的例子，提醒自己任何不利清況都是可以克服的。雖然愛迪生只接受過三個(gè)月的正規(guī)教育，但他卻是最偉大的發(fā)明家。雖然海倫?凱勒失去了視覺、聽覺和說話能力，但她卻鼓舞了數(shù)萬人。

五、學(xué)會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)自己

當(dāng)自己通過努力成功解決了一個(gè)難題時(shí)，自己給自己鼓掌，從精神上獎(jiǎng)勵(lì)一下自己，這有利于提升自己的斗志與積極心態(tài)。

六、學(xué)會(huì)尊重自己，接納別人

第一個(gè)你必須尊重的人，就是你自己。如果自己看不起自己，別人更看不起你。獲得自尊的第一步，就是自問：我有什么是值得自己尊重的？

在承諾一段關(guān)系之前，先問你自己能給對(duì)方什么，而不要只問別人能夠給你什么?？鞓?、長壽的秘密處方就是，永遠(yuǎn)專注在你能給予什么，以代替你能得到什么。

無論是與同事相處還是商務(wù)往來，學(xué)會(huì)接納別人，一個(gè)人最喜歡和誰打交道？最喜歡和接納、認(rèn)同自己的人打交道，當(dāng)你接納別人時(shí)，別人就同樣甚至加倍地接納了你。心理學(xué)家威廉姆·杰爾士說過：“人生最深切的需求就是渴望別人的欣賞?！?/p>

七、懂得回報(bào)和感恩

在日常生活中，持有消極心態(tài)的人常常對(duì)生活充滿抱怨而不是一種感激。

不懂回報(bào)與感恩，是對(duì)他人的不友好、不尊重，你不尊重別人，別人同樣不會(huì)尊重你，那么你就會(huì)失去很多很多的機(jī)會(huì)。并且人格上也會(huì)蒙上陰影。

以相同或更多的價(jià)值回報(bào)給過你好處的人，這是“報(bào)酬增加定律”，這樣做，會(huì)給你帶來無窮的好處，而且可能會(huì)為你帶來所有你應(yīng)得到的東西和能力。記住，永遠(yuǎn)報(bào)答、感恩給過你幫助的人。