心態(tài)實(shí)際上就是信念——相信你自己，相信你成功的能力。事實(shí)證明，只有先讓自己相信，才能讓別人相信。

在銷售活動(dòng)展開的過程中，心態(tài)同樣很重要，如果你與客戶打交道的時(shí)候沒有一種積極的心態(tài)，在客戶面前你就會(huì)成為一個(gè)木頭人。

積極的心態(tài)能夠創(chuàng)造執(zhí)著、熱情和成功。在銷售這個(gè)行業(yè)，失敗者和成功者之間唯一的差別就是心態(tài)不同。失敗者的心態(tài)是：我從來都不行，現(xiàn)在不行，將來也不行。而成功者的心態(tài)則是：我過去行，現(xiàn)在行，將來依然行。

有一個(gè)銷售經(jīng)理同一個(gè)名叫張××的銷售人員出現(xiàn)了一點(diǎn)小摩擦。張××很有能力，他在過去的日子里證明了自己的才干，是個(gè)很討人喜歡的小伙子，但在最近的幾個(gè)月里，他卻一直走下坡路。

這個(gè)銷售經(jīng)理盡一切努力想把他拉起來，并認(rèn)真研究了他的銷售工作，對他進(jìn)行鼓勵(lì)，直到他聽膩了。但這些都沒有奏效，最后銷售經(jīng)理不得不對他下了最后通牒，給他定下了一個(gè)最后目標(biāo)：在以下十個(gè)客戶中，至少要做成三筆交易，否則走人。

他不想被開除，銷售經(jīng)理也不想讓他走——因?yàn)樗浅Ｓ懭讼矚g。

銷售經(jīng)理給他一下午的時(shí)間，對他說：“張××，今天下午我放你假，你可以回家了。到家以后，不要去做平時(shí)要做的事，而是到花園里去放松一下，一遍遍對自己說，‘我明天就能做成一筆買賣，我明天……’沖澡和吃晚飯的時(shí)候，一遍遍對自己說，‘我明天就能做成一筆買賣，我……’不要看電視，多散一會(huì)兒步，不斷地重復(fù)這句話，直到腦子里一片空白。”

“早點(diǎn)上床，不要看書，也不要數(shù)數(shù)，對自己說，‘我明天就能做成一筆買賣……’不斷地說，直到你入睡，——要帶著感情說，有信心地說。”

一開始，張××懷疑這樣做是否會(huì)見效，當(dāng)他第一次談業(yè)務(wù)時(shí)，他的客戶帶有幾分消極和拒絕的姿態(tài)。張××一點(diǎn)也不感到奇怪——他的疑慮得到了證實(shí)，這方法看來不見效。

接著，發(fā)生了一種奇怪的現(xiàn)象。盡管這個(gè)客戶仍然持消極態(tài)度，但他表露出了一點(diǎn)積極的姿態(tài)和想購買的愿望。張××的潛意識被調(diào)動(dòng)了起來，他下意識地對自己說：“堅(jiān)持一下，也許你今天就能做成一筆買賣?！彼麅蓚€(gè)月來第一次開始尋找和傾聽積極的回應(yīng)。

不用說，他做成了這筆買賣，達(dá)到了他的目的?，F(xiàn)在，他又成為一名優(yōu)秀的銷售人員了。

如果你與客戶打交道時(shí)沒有一種積極的心態(tài)，在客戶面前你就會(huì)成為一個(gè)木頭人。以下是銷售人員調(diào)整心態(tài)的幾個(gè)良方：

（1）每天起床早一點(diǎn)，做幾次深呼吸，給自己鼓鼓氣；

（2）在心中不斷對自己說，我一定行，沒有我辦不到的事；

（3）想自己所擁有的優(yōu)點(diǎn)；

（4）銷售對象也是人，只要是人就有感情，不信你銷售的話不令他心動(dòng)；

（5）不要對自己失去信心，即使真的沒成功，也不要失望，因?yàn)檫@也在情理之中。