軟件銷(xiāo)售不出去，這日子怎么過(guò)？他垂頭喪氣地走進(jìn)一家餐廳，悶悶不樂(lè)地自斟自飲。突然鄰桌上發(fā)生一件趣事，把他吸引住了。

鄰桌的一位太太帶著兩個(gè)孩子吃午餐，那胖乎乎男孩什么都吃，長(zhǎng)得結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)的，那瘦瘦的女孩緊鎖眉頭，舉著筷子將盤(pán)子里的菜翻來(lái)?yè)苋ィ莻€(gè)挑食的孩子。

那位太太有些擔(dān)心，輕聲開(kāi)導(dǎo)小女孩：“別挑食，要多吃些菠菜，不注意營(yíng)養(yǎng)怎么能行呢？”連說(shuō)了三遍，小女孩卻依然將嘴巴撅得老高。

這時(shí)，一位年輕服務(wù)員走近那女孩，湊著她的耳朵悄悄說(shuō)了幾句話。一會(huì)兒那女孩馬上就大口大口地吃起菠菜來(lái)，邊吃邊斜視著哥哥。那太太很納悶，把服務(wù)員拉到一邊問(wèn)：“您用了什么辦法，讓我那犟丫頭聽(tīng)話？”

服務(wù)員滿面春風(fēng)地說(shuō)：“我剛才激妹妹的話是：‘哥哥不是老欺侮你嗎？吃了菠菜，長(zhǎng)得比他更胖更有力氣，他還敢碰你嗎？’”聽(tīng)到這里，旁觀的大村暗暗稱(chēng)絕：“太妙了，自己的軟件銷(xiāo)售不用愁啦！”

第二天他叩開(kāi)一家紡織公司采購(gòu)部負(fù)責(zé)人辦公室的門(mén)。

大村不再滔滔不絕地自我吹噓，而是微笑著問(wèn)：“先生，貴公司目前最關(guān)心的是什么？貴公司有什么煩惱的事嗎？”

負(fù)責(zé)人嘆了口氣：“承蒙先生這么關(guān)心，我就直說(shuō)了吧，我們最頭痛的問(wèn)題是如何減少存貨，如何提高利率?！?/p>

“是的，你的庫(kù)存越多，你所發(fā)生的人力、物力費(fèi)用就越多，一天多一點(diǎn)，一月多一點(diǎn)，一年兩年之后可就是大數(shù)目了?！贝蟠逭f(shuō)，“我可以馬上回到公司，請(qǐng)專(zhuān)家為你設(shè)計(jì)一套方案，以幫你減少存貨，增加利率。”

第八天，大村再度去拜訪那位采購(gòu)部負(fù)責(zé)人，并出示那套方案資料。采購(gòu)部負(fù)責(zé)人看了之后，立刻喜上眉梢：“先生，太感謝您啦！資料留下，我要向上級(jí)報(bào)告，我們肯定要購(gòu)買(mǎi)您的電腦軟件?！?/p>

后來(lái)，他果真買(mǎi)下了大村的一套軟件。

3.給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由

任何人做事都是需要理由的，一個(gè)好的理由會(huì)極大地激發(fā)一個(gè)人的激情和活力。同樣，顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定也是需要理由的。

創(chuàng)造客戶(hù)需求應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

（1）在開(kāi)展銷(xiāo)售工作之前一定要做好調(diào)查工作，做到知己知彼；

（2）先別急于銷(xiāo)售工作，要以對(duì)方的需求為重；

（3）銷(xiāo)售的產(chǎn)品一定要跟對(duì)方的需求聯(lián)系起來(lái)，否則即使創(chuàng)造再多的需求也達(dá)不到銷(xiāo)售的目的；

（4）要把創(chuàng)造對(duì)方需求當(dāng)作是自然而然的事，不要給客戶(hù)一個(gè)為了報(bào)答你的幫助才購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的感覺(jué)。