所謂沒有需求就不要做銷售。所以,創(chuàng)造顧客的需求是非常重要的。
1.喚起顧客的好奇心
在實際銷售工作中,銷售人員可以先喚起客戶的好奇心,引起客戶的注意和興趣,然后從中道出銷售產(chǎn)品的益處。
某百貨商店老板曾多次拒絕接見一位領帶銷售人員,原因是該店有一家固定的領帶供應商,老板認為沒有理由也不好改變固有的商業(yè)關(guān)系。
一天,這位領帶銷售人員又來了,這次他首先遞給老板一張便箋,上面寫著:“你能否給我十分鐘,讓我就一個經(jīng)營問題提一點建議?”
這張便條引起了老板的好奇心,于是銷售人員被請進了門來。他拿出一種新式領帶給老板看,說:“這種領帶用了一種特殊的香料,這種香料是昂貴的,而且制作工藝比原來的復雜10倍。它戴起來讓人渾身有一種淡淡的香味,令人心情暢快,它深受年輕人喜愛。鑒于此,請你報一個公道的價格?!?/p>
老板仔細地端詳這些產(chǎn)品,感覺它確實是一件不一樣的產(chǎn)品,看得出來,他確實有點愛不釋手。突然,銷售人員說:“對不起,時間到了,我說到得做到,不能耽誤你的時間,我得走了?!闭f完,拎起包要走。老板急了,要求再看看那些領帶。最后,按照銷售人員所報的價格,老板訂購了一大批貨,這個價格略低于老板所報的價格。
可見,好奇接近法有助于銷售人員順利通過客戶周圍的秘書、接待人員及其他有關(guān)職員的阻攔,敲開客戶的大門。
喚起顧客的好奇心還有以下幾種方法:
(1)用絢麗的色彩和包裝來激發(fā)客戶的愛美之心;
(2)利用稀缺理論;
(3)展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)良的品質(zhì);
(4)利用兜包袱策略;
(5)問一個有吸引力的問題。
以下是激發(fā)好奇心應該注意幾點:
(1)無論利用語言、動作或其他什么方式引起客戶的好奇心理,都應該與銷售活動有關(guān),否則可能無法進入面談;
(2)無論利用什么辦法去引起客戶的好奇心理,必須真正做到出奇制勝;
(3)要制造一些懸念,給顧客一些想象的空間。
2.要讓馬飲水,先讓馬吃鹽
在銷售工作中,我們要給客戶創(chuàng)造最大的需求,然后再去滿足他們的需求,這樣銷售工作開展起來就容易多了。
日本某電腦軟件公司銷售人員大村最近苦悶極了,他銷售電腦軟件時口若懸河,談論產(chǎn)品的性能也頭頭是道,然而客戶們就是一個個不吭聲,采取沉默拒絕法。