這是一個發(fā)生在紐約一家夜總會的故事。為招徠顧客，這家夜總會找了一位身壯如牛的大漢，顧客可隨便擊打他的肚子。不少人都一試身手，可那個身壯如牛的家伙竟然毫發(fā)無損。一天晚上，夜總會來了一位瑞典人，他一句英語也不懂。人們慫恿他去試試，主持人最終用打手勢的辦法讓那個瑞典人明白了他該做什么，瑞典人走了過去，脫下外套，挽起袖子。挨打的大個子挺起胸脯深吸一口氣，準(zhǔn)備接受那一拳。可那個瑞典人并沒往他肚子上打，而是照著他的下巴狠揍了一拳，挨打的大個子當(dāng)時就倒在了地上。

顯然那個瑞典人是由于誤解而打倒了對手，但他的舉動恰好符合銷售中的一條重要原則——找到對手最軟弱的地方給予致命一擊。

但是人們并不總能找到事情的關(guān)鍵所在。博希先生所關(guān)心的是在哪兒可以用最便宜的價格買到保險。他的想法是事情的關(guān)鍵，那些整天圍著他轉(zhuǎn)的保險銷售商就像是在夜總會里往那個大漢肚子上打的人。而銷售大師法蘭克?貝特格是通過提問引導(dǎo)他說出了關(guān)鍵點。

讓銷售大師法蘭克?貝特格第一次發(fā)覺找到事情的關(guān)鍵點是成功的首要條件這一訣竅，是在閱讀林肯的著作時。博希說：“在許多成功事例中，我就像是一個面對許多事實的辯護(hù)律師，總得找出幾點來反駁對方，以獲得最重要的一點來取勝?！?/p>

下面提到的羅克島鐵路案就是一個典型的事例，它表明了林肯是如何使用這條原則的。羅克島鐵路案終審的那天，對方律師花了兩個小時總結(jié)此案，林肯也花了同樣的時間在對方所提出的每一點上針鋒相對，這樣就冒著愚弄陪審團(tuán)的危險。雖然放棄了許多有利的地方，但是他只用了不到一分鐘在關(guān)鍵點上向陪審團(tuán)做了說明。就是這一點使他贏得了這場一訴訟。

法蘭克?貝特格與成百上千的銷售人員打過交道，發(fā)現(xiàn)他們對關(guān)鍵點竟然毫不注意。什么是關(guān)鍵點呢？簡而言之就是最基本的需求；換言之，也可以稱之為最感興趣的細(xì)節(jié)。

那么我們該如何把握關(guān)鍵點呢？這就需要鼓勵你的顧客盡量地多說，一旦他們說出了四五條他們不買你保險的原因，你就可以在每一點上和他們爭論并說服他們，但并不急于向他們賣出保險。

如果你能讓他們不住地和你談，就等于他們在幫助你做銷售。原因何在？因為他們所說的四五個原因中肯定有一條是最重要的。有時你甚至不用說的太多，顧客自己就會回到最重要的一點上來。

法蘭克?貝特格曾在匹茲堡參加過一個全國性的銷售人員大會，會議期間雪佛萊汽車公司的公關(guān)經(jīng)理威廉?G?鮑爾給他講了一個故事。威廉?G?鮑爾說一次他想買幢房子，找了一位房地產(chǎn)商。這人可謂聰明絕頂，他先和鮑爾先生閑聊，不久他就摸清了對方想付的傭金，還知道了鮑爾先生想買一幢帶樹林的房子。然后，他開車帶著他來到一所房子的后院。這所房子很漂亮，緊挨著一片樹林。他對鮑爾先生說：“看看院子里這些樹吧，一共有18棵呢！”鮑爾先生夸了幾句那些樹，然后問房子的價格，房地產(chǎn)商人回答道：“價格是個未知數(shù)?！滨U爾先生一再問價格，可那個商人總是含糊其辭。鮑爾先生一問到價格，那個商人就開始數(shù)那些樹。

最后鮑爾先生和那個房地產(chǎn)商成交了，價格自然不菲，因為有那18棵樹。

講完這個故事，鮑爾先生說：“這就是銷售！他聽我說，找到了我到底想要什么，然后很漂亮地向我做了銷售?！?/p>

法蘭克?貝特格也曾做過不少銷售的工作，但他的思路也只能是跟著對方走，而且還要不斷地回答對方提出的問題。這樣要走許多彎路才能找到對方和我相同的想法，結(jié)果往往是錯過了對方想買保險的寶貴的一瞬。