那么，解讀顧客訊息的技巧與方法又是什么呢？

1.傾聽

讓顧客多說，無論他說什么，你都只須帶著耳朵注意聽就好了。言多必失，話多必漏。

在銷售過程中，傾聽是一門藝術(shù)。作為一名優(yōu)秀的銷售人員，必須首先是個(gè)精明的聽眾。與別人談話時(shí)，若對方毫不在意，就趁早住口。

法蘭克曾經(jīng)與戴爾?卡耐基先生一起在美國作全國巡回演講。聽眾來自各行各業(yè)，他們有速記員、教師、經(jīng)理、家庭主婦、律師和銷售人員等，他們都很積極。

有一次，法蘭克去拜訪費(fèi)城某牛奶公司總裁，這位總裁以前跟法蘭克做過一小筆生意。法蘭克剛在總裁面前坐下，總裁就遞過一支煙來，說：“法蘭克，說說你的巡回演講吧！”法蘭克興奮不已，真想暢談自己演講的感受、場面，但回頭一想，真正的銷售高手是一個(gè)很會(huì)傾聽的人。

“完全可以，不過我更想知道你的近況。你現(xiàn)在忙什么呢？家人還好吧？生意紅火吧？”

總裁便給法蘭克談起了他的生意和家庭。說如何與妻子和朋友玩“紅狗”的事，說紅狗是紙牌的一種新玩法，說紙牌真能給人帶來樂趣。

一個(gè)小時(shí)后，法蘭克要離開了，總裁說：“法蘭克，我們公司打算為每個(gè)經(jīng)理及主管買一份保險(xiǎn)，你說30000美元夠不夠？”

真是太棒了！法蘭克根本沒講保險(xiǎn)，卻得到了一份訂單。這就是傾聽的好處。

這件事使法蘭克認(rèn)識(shí)到作為一名好聽眾具有多大的價(jià)值。在你想向別人表示你對他們所說的真正感興趣時(shí)，你得做出急切地渴望傾聽的樣子，如此銷售才會(huì)輕輕松松。

2.試探性成交法

試探性成交其實(shí)就是征詢顧客的意見，對于顧客而言，提出意見比做決定簡單多了。

比如：

“你覺得……”

“如果你買了這個(gè)房子……”

“可不可以坐下來，讓我了解一下你對房子的需求與看法？”

“可不可以告訴我，買房子時(shí)什么是你最重要的？”

有問必有答，顧客通常會(huì)回答你的問題，這些問題帶著他的購買信號。

3.觀察

有許多人的購買信號、購買欲望都寫在臉上，他那種想買又猶豫不決的心理在臉上表露無遺，這些人你只要一觀察就可以看出來。但也有些人的購買信號很隱蔽，他的購買信號藏在他的每一個(gè)舉手投足之中，不易發(fā)現(xiàn)，所以就更要仔細(xì)地觀察了。

當(dāng)你解讀清楚顧客的購買信號之后，最重要的事就是馬上要求成交。顧客這時(shí)的情緒是最游移不定的，假如你不能抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，顧客可能就會(huì)馬上反悔。所以，懂得成交的時(shí)機(jī)對于銷售人員來說也是很重要的。