假如能及早發(fā)現(xiàn)顧客的購買信號，你就知道如何快速成交，并且知道如何減少風(fēng)險?，F(xiàn)在是一個感性消費(fèi)的時代，一切以顧客為中心，顧客至上。顧客被千千萬萬個銷售人員傷害過，所以他們怕銷售人員；也被千千萬萬個銷售人員寵壞過，所以他們渾身透著王子的作風(fēng)，小姐的脾氣。而且，顧客面臨的選擇非常的多，他已無所適從，而花錢又是痛苦的。

所以，顧客不會輕易做出購買的決定，即使想做出某種購買決定，他也會猶豫不決。因此，解讀顧客的購買信號對于成交來說就顯得尤其重要，把握得好就能夠成交，把握得不好就會失之交臂。

一個銷售人員如果能夠判斷顧客什么時候準(zhǔn)備成交，成功的機(jī)會就會大增。盡管有些顧客面無表情，但你要相信，只要有購買的欲望，他總會表現(xiàn)出一些購買信號。當(dāng)這些訊息出現(xiàn)時，你就應(yīng)該立刻要求成交，馬上行動。

購買信號的表現(xiàn)形式是復(fù)雜多樣的，一般可把它分為語言信號、身體信號和行為信號三種。購買信號一旦出現(xiàn)，就要及時抓住機(jī)會，促成成交。

1.語言的信號

顧客購買信號的表現(xiàn)是很微妙的，有時他可以通過某些言語而將這些信號傳遞給銷售人員。例如：

“聽起來倒挺有趣的……”

“我愿……”

“你們的售貨條件是什么？”

“它可不可以被用來……？”

“多少錢？”

總之，顧客如果將購買信號隱藏在他們的言語中，這時銷售人員就要具有很強(qiáng)的辨別能力，從顧客的言語中找到其真實(shí)的感受，促成與顧客之間的交易。

2.身體的信號

顧客的身體語言是無聲的語言，它能夠表現(xiàn)出顧客的心情與感受，它的表現(xiàn)形式更微妙，更具有迷惑性。請注意觀察看客戶是否：

突然變得輕松起來；

轉(zhuǎn)向旁邊的人說：“你看怎么樣？”

突然嘆氣；

突然放開交叉抱在胸前的手（雙手交叉抱在胸前表示否定，當(dāng)把它們放下時，障礙即告消除；

身體前傾或后仰，變得松弛起來；

松開了原本緊握的拳頭；

伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說明書。

當(dāng)以上任何情形出現(xiàn)時，你就可以征求訂單了，因?yàn)槟阌^察到了正確的購買信號。

3.表示友好的行為或姿態(tài)

有時客戶突然對你表現(xiàn)出友好和客氣的姿態(tài)：

“要不要喝杯咖啡？”

“要喝點(diǎn)什么飲料嗎？”

“留下來吃午飯好嗎？”

“你真是個不錯的售貨員?！?/p>

“你真的對你的產(chǎn)品很熟悉?！?/p>

密切注意你客戶所說的和所做的一切，也許獲得訂單的最大絆腳石是銷售員本人的太過健談，從而忽視了客戶的購買信號。任何時候你認(rèn)為你聽到或看到了一種購買信號，你就可以征求訂單了。