亨利先生繼續(xù)敲門(mén)，瑪麗蓮老太太又打開(kāi)門(mén)，滿臉怒色，惡狠狠地說(shuō)：“我不買(mǎi)你的電器，什么電器公司，一幫騙子！”

“對(duì)不起，瑪麗蓮太太，打擾您了?！焙嗬壬χf(shuō)，“我不是來(lái)銷(xiāo)售電器的，我是想買(mǎi)一簍雞蛋。”

瑪麗蓮老太太把門(mén)開(kāi)大了一點(diǎn)，用懷疑的眼光上下打量著亨利先生。

“我知道您養(yǎng)了許多‘美尼克’雞，我想買(mǎi)一簍新鮮雞蛋?！?/p>

門(mén)又打開(kāi)了一點(diǎn)，瑪麗蓮老太太好奇地問(wèn)：

“你怎么知道我的雞是良種雞？”

“是這樣的，”亨利先生說(shuō)，“我也養(yǎng)了一些雞，可是我的雞沒(méi)有您的雞好?！?/p>

適當(dāng)?shù)姆Q贊，抹掉了瑪麗蓮老太太臉上的怒色，但她還有些懷疑：

“那你為什么不吃自己的雞蛋呢？”

“我養(yǎng)的來(lái)杭雞下白蛋，您的美尼克雞下棕蛋，您知道，棕蛋比白蛋營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高?！?/p>

到這時(shí)，瑪麗蓮老太太已經(jīng)疑慮全消，放膽走了出來(lái)。大門(mén)洞開(kāi)時(shí)，亨利先生眼睛一掃，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)精致的牛欄。

“我想，”亨利先生繼續(xù)說(shuō)，“您養(yǎng)雞賺的錢(qián)，一定比您先生養(yǎng)牛賺的錢(qián)要多?！?/p>

“是嗎？”瑪麗蓮老太太眉開(kāi)眼笑地說(shuō)，“明明我賺的錢(qián)比他多，我家那老頑固，就是不承認(rèn)?！?/p>

深諳“人際關(guān)系技巧”的亨利先生一語(yǔ)中的，頑固的瑪麗蓮老太太竟罵她丈夫是個(gè)“老頑固”。

這時(shí)，亨利先生成了瑪麗蓮老太太受歡迎的客人，她邀請(qǐng)亨利先生參觀她的雞舍，銷(xiāo)售員跟著亨利先生走進(jìn)了瑪麗蓮老太太的家。

在參觀的時(shí)候，亨利先生注意到，瑪麗蓮老太太在雞舍里安裝了一些各式各樣的小型機(jī)械，這些小型機(jī)械能省力省時(shí)。亨利先生是“誠(chéng)于嘉許，寬于稱道”的老手，適時(shí)地給予贊揚(yáng)。

一邊參觀，一邊談，亨利先生“漫不經(jīng)心”地介紹了幾種新飼料，某個(gè)關(guān)于養(yǎng)雞的新方法，又“鄭重”地向瑪麗蓮老太太“請(qǐng)教”了幾個(gè)問(wèn)題?！皟?nèi)行話”縮短了他們之間的距離，頃刻間，瑪麗蓮老太太就高興地和亨利先生交流起養(yǎng)雞的經(jīng)驗(yàn)來(lái)了。

沒(méi)過(guò)多久，瑪麗蓮老太太主動(dòng)提起她的一些鄰居在雞舍里安裝了自動(dòng)化電器，“據(jù)說(shuō)效果很好”，她誠(chéng)懇地征求亨利先生“誠(chéng)實(shí)的”意見(jiàn)，問(wèn)亨利先生這樣做，是否“值得”……

兩個(gè)星期之后，瑪麗蓮老太太的那些美尼克良種雞就在電燈的照耀下，滿意地叫喚起來(lái)。亨利先生銷(xiāo)售了電器，瑪麗蓮老太太得到了更多的雞蛋，雙方皆大喜歡。

由此可見(jiàn)，銷(xiāo)售人員在與顧客打交道時(shí)，與顧客談?wù)撍信d趣的話題是十分必要的，銷(xiāo)售人員必須掌握這種技巧。但激發(fā)客戶的興趣又很難一錘定音，往往需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的努力才能調(diào)動(dòng)客戶的情緒。在長(zhǎng)時(shí)間的努力中，銷(xiāo)售員必須能夠通過(guò)觀察和詢問(wèn)，當(dāng)然還要有思考，一步步推斷出客戶感興趣的領(lǐng)域，并且選擇客戶感興趣的話題開(kāi)始交談，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)入正題。

商業(yè)活動(dòng)最重要的是人與人之間的關(guān)系，如果沒(méi)有交流和溝通，客戶不認(rèn)為你是個(gè)“誠(chéng)實(shí)的、可信賴的人”之前，許多生意是無(wú)法做成的。

在與客戶的交談過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要善于發(fā)現(xiàn)客戶的興趣、愛(ài)好和想法，從而想方設(shè)法地去迎合他，尋找共同的話題。一旦發(fā)現(xiàn)或者激發(fā)了顧客的興趣，就要想辦法保持顧客的興趣，主要方法還是不斷溝通和深入。同時(shí)也必須密切關(guān)注顧客可能發(fā)生的興趣轉(zhuǎn)移和變化，及時(shí)跟進(jìn)。