沉錨效應(yīng)是心理學(xué)上的一個(gè)名詞：當(dāng)人們作決策時(shí)，思維常常會(huì)受到所獲得的第一信息的左右，而這一信息就如同沉入海底將輪船牢牢固定住的錨一般，將自己的思維固定于某個(gè)地方，這便是所謂的沉錨效應(yīng)。

比如，有家冷飲店銷售各類飲料，在前來喝豆?jié){的顧客里，有些人總喜歡加個(gè)雞蛋在里面，服務(wù)員對此總是很熱情，滿足顧客的一切需要。后來，有位服務(wù)員腦筋一動(dòng)：為什么不借此來把生意擴(kuò)大。因此，每當(dāng)有一位顧客來要飲料，他都會(huì)主動(dòng)問：“要加一個(gè)雞蛋嗎？”這樣一問，顧客受到提醒，愿意加的當(dāng)然要加，從未想過要加的也都嘗試一下，效果非常好。如此一來，雞蛋的銷售量大增，也招徠了顧客。然而這位服務(wù)員還不滿足，在向顧客詢問是否要放雞蛋之后，倘若顧客要放，便再加一句：“您是加一個(gè)雞蛋，還是加兩個(gè)雞蛋？”這樣一問，使準(zhǔn)備加雞蛋的顧客又多出來一種選擇。假如有人選兩個(gè)雞蛋，又能夠使雞蛋的銷售量進(jìn)一步增加。

事實(shí)上，這名服務(wù)員運(yùn)用的便是“沉錨效應(yīng)”，也就是將一個(gè)預(yù)先的判斷隱含在問句中，并且只有被判定的事物情況真實(shí)存在，問句才具有實(shí)際意義。服務(wù)員問的第一個(gè)問題是：“您是否要加雞蛋？”其中預(yù)設(shè)的是“可以加雞蛋”，這對顧客當(dāng)然是個(gè)提示，誘導(dǎo)顧客在“加”和“不加”二者間進(jìn)行選擇。服務(wù)員問的第二個(gè)問題是：“您是加一個(gè)雞蛋，還是加兩個(gè)雞蛋？”這里預(yù)設(shè)了既可以加一個(gè)雞蛋，也可以加兩個(gè)雞蛋，又誘導(dǎo)顧客在“加一個(gè)”和“加兩個(gè)”二者間進(jìn)行選擇。這位服務(wù)員便是這樣連續(xù)提出包含預(yù)設(shè)的問句，提醒并誘導(dǎo)顧客加雞蛋，而且使一些顧客從加一個(gè)雞蛋增加到加兩個(gè)，進(jìn)而使雞蛋的銷售量大大增加。

有時(shí)運(yùn)用包含“沉錨”的語句，能夠誘使對方陷進(jìn)人為的“圈套”。比如有一次，一位鄰居把華盛頓家的一匹馬偷走了，卻矢口否認(rèn)，拒不歸還。華盛頓趁他不注意，用雙手把馬的雙眼蒙住后問道：“倘若這是你的馬，那么告訴我，它的哪只眼睛是瞎的？”鄰居猝不及防，假裝熟悉地說：“右眼?！比A盛頓松開蒙在馬右眼上的手：馬的右眼是好的。鄰居趕忙改口說：“左眼?！比A盛頓又把另一只手放開：馬的左眼也沒有瞎。鄰居只得承認(rèn)馬是自己偷來的。故事里的華盛頓在“這匹馬的哪只眼睛是瞎的”這一問句里，預(yù)設(shè)了“馬有瞎眼”，實(shí)際上馬眼并沒有瞎，華盛頓就是利用沉錨效應(yīng)，將偷馬者制伏了。

在談判時(shí)，也經(jīng)常能夠應(yīng)用沉錨效應(yīng)，迫使對方承認(rèn)一些既定的條件，以接受某些暗示，或者使雙方的共識(shí)增加。

在法庭辯論時(shí)，警察在對犯罪嫌疑人進(jìn)行審迅的過程中，也會(huì)經(jīng)常用到“沉錨效用”。不過，許多精明的人一旦發(fā)現(xiàn)有“沉錨效應(yīng)”的使用，就會(huì)向法官提出對方是在“誘導(dǎo)”。