有一杯溫水，還有一杯冷水與一杯熱水。如果先把手放進(jìn)冷水里，再放進(jìn)溫水里，會(huì)覺得溫水熱；如果先把手放進(jìn)熱水里，再放進(jìn)溫水里，會(huì)覺得溫水涼。還是那一杯溫水，給人的感覺卻完全不同，這便是冷熱水效應(yīng)，又稱對(duì)比認(rèn)識(shí)效應(yīng)。

形成這樣的現(xiàn)象，是由于人們心中都存在一個(gè)參照物，只不過每個(gè)人的參照物并不相同，也不固定。心理發(fā)生變化，參照物也隨之變化。人們對(duì)于事物的認(rèn)知，也會(huì)受到參照物的影響。在日常人際交往時(shí)，要學(xué)會(huì)利用這種冷熱水效應(yīng)去獲取對(duì)方的好評(píng)！

人生難免有事業(yè)上的滑坡，難免會(huì)不小心傷害到別人，也難免對(duì)別人進(jìn)行指責(zé)批評(píng)，此時(shí)如果處理不好，便會(huì)損害自己在別人心目中的形象。倘若冷熱水效應(yīng)運(yùn)用得巧妙，非但不會(huì)使自己的形象受損，反而能獲得別人一致的好評(píng)。事業(yè)滑坡時(shí)，不妨先將可能會(huì)出現(xiàn)的最糟糕的結(jié)果婉轉(zhuǎn)地告訴他人，以后哪怕失敗也能夠立于不敗之地；當(dāng)你不小心使他人受到傷害時(shí)，試著誠懇地道歉，這樣不但能夠顯示出你的誠意，而且能收到化干戈為玉帛之效果；當(dāng)你有令人不快的言語要說時(shí)，不妨提前聲明，這樣便不會(huì)引發(fā)他人的厭惡感，而使他人能夠體會(huì)到你的良苦用心。運(yùn)用冷熱水效應(yīng)的這些舉動(dòng)，實(shí)際上就是先埋下幾處“伏筆”，縮小對(duì)方心中的“秤砣”。

老李在一家汽車銷售公司工作，每個(gè)月銷售的汽車都有30多輛，公司經(jīng)理對(duì)他極為賞識(shí)。由于各種原因，老李估計(jì)到這個(gè)月只能售出10輛車。深諳人性的老李對(duì)經(jīng)理說：“因?yàn)殂y根緊縮，市場蕭條，我預(yù)估這個(gè)月最多只能賣出5輛車?！睂?duì)于他的看法，經(jīng)理點(diǎn)頭表示贊同。沒想到，一個(gè)月過去了，老李居然賣掉了12輛汽車，對(duì)于他的銷售業(yè)績，公司經(jīng)理大為褒獎(jiǎng)了一番。如果老李說這個(gè)月能賣出15輛或者事先什么都不說，結(jié)果只售出12輛，公司經(jīng)理會(huì)是什么想法呢？他將強(qiáng)烈地覺得老李失敗了，非但沒有褒獎(jiǎng)，反而只有指責(zé)。在這一案例中，老李提前將最糟糕的可能——最多銷售5輛車向經(jīng)理報(bào)告，縮小了經(jīng)理心中的“秤砣”，而當(dāng)月業(yè)績出來之后，對(duì)老李的評(píng)價(jià)非但沒有降低，反倒提高了。

蔡女士平日極少當(dāng)眾演講，一次形勢所迫，她必須面對(duì)許多學(xué)者與評(píng)論家進(jìn)行演講。她講出如下的開場白：“我是一位非常普通的家庭婦女，自然無法講出精彩絕倫的話語，所以懇請(qǐng)諸位專家不要笑話我的發(fā)言……”她如此一說，縮小了聽眾心中的“秤砣”，很多開始懷疑她的人也都專心聽她講話。她完成自己簡單樸實(shí)的演講后，臺(tái)下的學(xué)者和評(píng)論家們都非常滿意，他們覺得她的演講水平很高。蔡女土成功的演講，贏得了他們熱烈的掌聲。

當(dāng)一個(gè)人無法直接給別人端來一盆“熱水”時(shí)，不妨先給他端一盆“冷水”，再給他端一盆“溫水”，如此一來，這盆“溫水”同樣能夠獲得別人良好的評(píng)價(jià)。

運(yùn)用冷熱水效應(yīng)促使別人同意！

魯迅先生曾說過：“如果有人提議在房子墻壁上開個(gè)窗口，勢必會(huì)遭到眾人的反對(duì)，窗口肯定開不成。可是如果提議把房頂扒掉，眾人則會(huì)相應(yīng)退讓，同意開個(gè)窗口?！濒斞赶壬@一精辟論述，講的便是運(yùn)用冷熱水效應(yīng)來促使別人同意的事情。在提出“把房頂扒掉”后，再提出“墻壁上開個(gè)窗口”，對(duì)方心中的“秤砣”會(huì)變得很小，便會(huì)很順利地答應(yīng)。由此，我們可以用冷熱水效應(yīng)去勸說別人，假如你希望對(duì)方接受“一盆溫水”，為了讓他答應(yīng)，可以先讓他嘗嘗“冷水”的滋味，再端上“溫水”，這樣他便會(huì)欣然地接受。

嚴(yán)經(jīng)理是一家化妝品銷售公司的經(jīng)理，因?yàn)楣ぷ鞯男枰瑴?zhǔn)備讓分管市區(qū)的業(yè)務(wù)員小王到近郊區(qū)的分公司去工作。在與小王談話時(shí)，嚴(yán)經(jīng)理對(duì)小王說：“經(jīng)公司研究，有新的重要工作需要你去做。你在兩個(gè)地方中任選一個(gè)，一個(gè)是位于遠(yuǎn)郊區(qū)的分公司，另一個(gè)是位于近郊區(qū)的分公司。”盡管小王很不情愿離開已經(jīng)非常熟悉的市區(qū)，可也只能在遠(yuǎn)郊區(qū)與近郊區(qū)當(dāng)中挑選一個(gè)稍微好點(diǎn)的近郊區(qū)，而小王最終的選擇正好符合公司事先的安排。并且，嚴(yán)經(jīng)理并未多費(fèi)什么口舌，小王也覺得選擇的工作崗位比較理想，問題得以解決，雙方皆大歡喜。在這一案例中，“遠(yuǎn)郊區(qū)”的出現(xiàn)，使得小王心中的“秤砣”縮小，進(jìn)而順利地使小王接受了去近郊區(qū)工作的任務(wù)。雖然嚴(yán)經(jīng)理的這一做法給人以玩弄權(quán)術(shù)的感覺，然而他從大局出發(fā)，而且對(duì)小王本人負(fù)責(zé)，這一做法還是值得肯定的。

老陳和老時(shí)是一家大型化工廠的談判高手，只要這對(duì)黃金搭檔出馬，基本上沒有什么業(yè)務(wù)談不成，他們深受公司員工的尊重與信任。原來，他們二人在說服對(duì)方時(shí)特別擅長運(yùn)用冷熱水效應(yīng)。通常，老陳總會(huì)提出特別苛刻的要求，使對(duì)方驚慌失措，一籌莫展。當(dāng)對(duì)方覺得“山窮水盡疑無路”時(shí)，老時(shí)便出場了，他拿出一個(gè)折中的方案，實(shí)際這個(gè)方案才是他們的目標(biāo)方案。面對(duì)這一“柳暗花明又一村”的方案，往往對(duì)方很愉快地在合同上簽了字。即使有些條件不利于對(duì)方，對(duì)方也會(huì)覺得折中方案特別好，于是欣然接受。這確實(shí)是一種巧妙的談判技巧，預(yù)定條件的苛刻使對(duì)方心中的“秤砣”大大縮小，拿出那個(gè)折中的方案時(shí)對(duì)方才會(huì)毫不猶豫地答應(yīng)。這種談判技巧，在經(jīng)商談判中能夠發(fā)揮極大作用。

人們在對(duì)事物進(jìn)行判斷時(shí)，總會(huì)在無意中進(jìn)行互相比較。有些時(shí)候?yàn)榱俗寗e人接受一件事（溫水），可以試著拿一件更加困難的事（冷水）作為反襯，出于趨利避害、兩害相權(quán)取其輕的本能，對(duì)方會(huì)特別痛快地接受你希望他接受的事（溫水）。

運(yùn)用冷熱水效應(yīng)使對(duì)方高興！

有位哲人見到一位生活困苦的朋友整日愁腸百結(jié)，一臉憂郁，便想出了一個(gè)使他快樂起來的辦法。他跟他的朋友說：“你是否愿意遠(yuǎn)離你的妻子？是否愿意丟掉你的孩子？是否愿意拆掉你破舊的房子？”朋友統(tǒng)統(tǒng)回答“不”。哲人說：“是啊！你應(yīng)當(dāng)為你擁有默契的伴侶、可愛的孩子和溫暖的小屋感到慶幸，覺得高興才是！”從此，他朋友的眉梢間不再有愁苦，額頭上不再有憂郁。在這個(gè)寓言式的故事中，哲人巧用冷熱水效應(yīng)，把朋友心中的“秤砣”縮小，從而讓他對(duì)自己拮據(jù)的生活感到滿意。一個(gè)人是否快樂，通常不是取決于客觀條件的優(yōu)劣，而是取決于自己的心態(tài)情緒等。運(yùn)用冷熱水效應(yīng)，能夠讓一個(gè)人從困難、挫折與不幸中挖掘出快樂。

有一次，一架即將著陸的民航客機(jī)上的乘客突然被告知，因?yàn)闄C(jī)場擁擠，沒有辦法降落，預(yù)估要推遲1個(gè)小時(shí)才能到達(dá)。頓時(shí)，抱怨之聲充斥著機(jī)艙，時(shí)間在乘客們的煎熬中緩慢度過。幾分鐘之后，乘務(wù)員宣布，大約30分鐘后飛機(jī)便能安全著陸，乘客們頓時(shí)如釋重負(fù)。再過5分鐘，廣播宣布，飛機(jī)馬上就要降落了。盡管晚了十幾分鐘，乘客們依然喜出望外，紛紛鼓掌歡慶。在這一事例中，機(jī)組人員在無意中應(yīng)用了冷熱水效應(yīng)，先是使得乘客心中的“秤砣”變小，在飛機(jī)降落以后，對(duì)于晚點(diǎn)十幾分鐘這個(gè)問題，乘客們非但不厭煩，反而興奮異常。

某工廠的夏廠長在慎重考慮之后，決定給最近聘用的技術(shù)員小宮12000元的年薪，盡管這個(gè)薪酬不是很高，可是夏廠長覺得小宮還是能夠接受的，唯一需要擔(dān)心的是如果問題處理不好，會(huì)對(duì)他的積極性與創(chuàng)造性造成影響。老成持重的夏廠長想了一個(gè)好辦法，他跟小宮說：“考慮到咱們廠的實(shí)際情況，只能給你8000元的年薪。”稍微停頓后，夏廠長又說：“不過也不是不能考慮給你12000元年薪，你覺得怎么樣？”小宮先聽了“8000元”后，便有點(diǎn)兒不高興，“秤砣”跟著縮小了，當(dāng)聽說“12000元”時(shí)，心里變得高興起來，他很爽快地說：“廠長，我聽您的?！毕膹S長又說：“相對(duì)于廠里其他人員，12000元已經(jīng)非常高了。實(shí)話跟你講，我這個(gè)廠長對(duì)此也在猶豫，不過如果我們能齊心協(xié)力、頑強(qiáng)拼搏，哪怕砸鍋賣鐵，這12000元錢我也要發(fā)到你的手上?！毙m覺得心里熱乎乎的。在這一案例中，夏廠長運(yùn)用冷熱水效應(yīng)，讓對(duì)方對(duì)并非很高的薪酬不但沒有灰心喪氣，反而心情愉快。

如果首先讓對(duì)方嘗到“冷水”的滋味，便會(huì)縮小他心中的“秤砣”，由此他獲得“溫水”時(shí)便會(huì)覺得高興。在人際交往時(shí)，倘若使對(duì)方在關(guān)鍵時(shí)刻乃至平日里都開開心心，還有什么辦不成的事呢？

綜上所述，在人際交往中，通過冷熱水效應(yīng)使別人心中的“秤砣”變小，可以發(fā)揮出巨大的作用，可是倘若使對(duì)方心中的“秤砣”變大，便會(huì)出現(xiàn)副作用。所以，在人際交往中應(yīng)當(dāng)盡量避免出現(xiàn)這些副作用。