與經(jīng)銷商打交道是袁克敏的長項(xiàng)，他自己本身以前就是個(gè)經(jīng)銷商，他太熟悉這些人和這個(gè)操作模式的各個(gè)環(huán)節(jié)和訣竅了。而突出重點(diǎn)客戶后，他的這些優(yōu)勢(shì)就不明顯了，道理很簡(jiǎn)單，雖然產(chǎn)品還是一樣，但面對(duì)的客戶不一樣，不同客戶的需求是不一樣的，跟他們打交道的方式也不一樣。看上去他并不負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶，但是將來一旦這兩支銷售隊(duì)伍發(fā)生沖突，肯定是重點(diǎn)客戶優(yōu)先。而在過去，直銷歸屬于渠道銷售管，同樣沖突的發(fā)生，最多是部門內(nèi)部的沖突，部門經(jīng)理就可以內(nèi)部協(xié)調(diào)，不會(huì)花費(fèi)太大的工夫。而今后，這種協(xié)調(diào)會(huì)非常困難，因?yàn)橹攸c(diǎn)客戶銷售總監(jiān)并不向袁克敏匯報(bào)，而在以前，這都是他管轄范圍的事情，無疑，這對(duì)袁克敏非常不利。

更讓他倍感壓力的是，重點(diǎn)客戶劃分出去后，斯泰爾斯總部對(duì)中國區(qū)的業(yè)績要求一點(diǎn)沒降，作為一項(xiàng)主要指標(biāo)，“銷售增長率”的要求反而提得更高。而重點(diǎn)客戶的銷售額是歸屬到大中華區(qū)的，等于是從中國區(qū)切出一塊蛋糕。并且，什么是重點(diǎn)客戶，劃定的標(biāo)準(zhǔn)如何，都由大中華區(qū)來定?？梢灶A(yù)見，在接下來的日子里，中國區(qū)在業(yè)績方面的挑戰(zhàn)將是空前的。

袁克敏思忖著。很少抽煙的他，居然讓安去給他買了包“中華”，一個(gè)下午，一盤煙頭，一團(tuán)青煙。

他想起了晚清的那段歷史。袁世凱當(dāng)年，一邊帶著大清的尚方寶劍去討伐革命軍，一邊又暗地跟革命軍談條件，然后反過來壓清政府。他深知，大清三百年的江山，一時(shí)半會(huì)兒是不容易倒的，就像要撼大樹，生拉硬拽是不行的，要靠“搖”來解決，搖一會(huì)兒，停一會(huì)兒，再搖，三番五次，根就松了。果然，大清經(jīng)不起幾番折騰，宣統(tǒng)終于遜位。

袁克敏在斯泰爾斯中國，也算是根深葉茂，桃李天下，門徒眾多。他深知，特倫斯不會(huì)正面發(fā)起攻擊的，特倫斯最好的辦法也是“搖”，而具體的做法就是搞“非袁化”，而不是“去袁化”?！叭ピ币馕吨砥馉t灶，但風(fēng)險(xiǎn)太大，弄不好袁沒去成，自己倒先出局。特倫斯不會(huì)這么傻的，所以，他一定要保留渠道銷售這個(gè)主要收入來源。但是如果維持袁克敏現(xiàn)在的格局，大中華區(qū)的水根本潑不進(jìn)中國區(qū)，因此，“非袁化”就是最好的選擇，一方面，原有的格局不大動(dòng)你的，但要花開兩枝，于是重點(diǎn)客戶部就應(yīng)運(yùn)而生。同時(shí)，加大力度批你原有格局的弊端，稍有問題，略露軟肋，就盯住不放，但又不窮打猛追，你稍歇口氣，他又撲過來。

現(xiàn)在，雖然肖兵的事情已經(jīng)成過丘之水了，那是因?yàn)樘貍愃狗帕嗽嗣粢获R，他在等待袁克敏投桃報(bào)李和俯首稱臣。如果不就范，他完全有能力再掀一波起來，這次內(nèi)審就是信號(hào)。

羅伯特過來匯報(bào)說，總部的審計(jì)官來索要過往類似案例的處理情況，問給還是不給。還能不給嗎？還有其他選擇嗎？袁克敏感覺防不勝防，他知道有一股推動(dòng)他的力量，但要想還擊，就好像找不到點(diǎn)和還擊的對(duì)象，根本無法下手。你能說人家說得不對(duì)嗎？你能說人家冤枉你嗎？證據(jù)就在那兒！

時(shí)也，命也。袁克敏嘆道。我是認(rèn)賠出局呢，還是陪你們玩下去？