行業(yè)的銷售旺季到來(lái)了，但斯泰爾斯中國(guó)的渠道銷售卻突然出現(xiàn)了大面積的下滑。華南的數(shù)字下來(lái)了！西南及西北的下來(lái)了！華北的下來(lái)了！甚至連大本營(yíng)華東的也下來(lái)了！尤其是在上海，這個(gè)月的銷售數(shù)字比上個(gè)月下降了近20%，簡(jiǎn)直令人匪夷所思。

而此時(shí)的袁克敏正在美國(guó)休假。

“我想大家已經(jīng)看到這個(gè)月渠道銷售的數(shù)字了，下降得如此厲害，這在斯泰爾斯中國(guó)的歷史上，好像還是首次?！贝嬖嗣糁鞒謺?huì)議的特倫斯虎著臉看著下面的各大區(qū)經(jīng)理和分公司銷售經(jīng)理，“我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售并沒(méi)有下降，我們KA的銷量也在上升，顯然，這不是市場(chǎng)問(wèn)題，問(wèn)題在our side（我們這邊）！有誰(shuí)能給我個(gè)解釋？”

渠道銷售這邊一片死寂，沒(méi)有人主動(dòng)說(shuō)話，都盯著手中的報(bào)告。重點(diǎn)客戶銷售總監(jiān)C?Y?梁沒(méi)有看報(bào)表，而是神色自若地也盯著渠道銷售的經(jīng)理們，一副一枝獨(dú)秀的樣子。

有的人就是這樣，給點(diǎn)陽(yáng)光就燦爛，給點(diǎn)雨水就泛濫。

作為渠道銷售總監(jiān)的威廉，如果在此時(shí)繼續(xù)保持沉默的話，等于是找抽。袁克敏走之前對(duì)他說(shuō)，總部和大中華區(qū)都適應(yīng)了目前中國(guó)區(qū)的銷售增長(zhǎng)節(jié)奏，嫌它不溫不火。其實(shí)，它們根本就沒(méi)有體諒維持這種增長(zhǎng)的難處，所以，有那么一兩個(gè)月銷量掉一掉也未見(jiàn)得就是壞事，既可以讓它們認(rèn)識(shí)到渠道銷售的重要性，也可以把現(xiàn)在的弊端統(tǒng)統(tǒng)暴露出來(lái)，不破不立嘛。當(dāng)時(shí)，他就預(yù)感袁克敏有棋要走，而且，很可能是一著險(xiǎn)棋，但，讓銷量掉下去容易，要彈起來(lái)就難了，畢竟，經(jīng)銷商的錢也不是水龍頭，擰擰隨時(shí)都有的?，F(xiàn)在，袁克敏不在，事情卻要我威廉來(lái)扛！

清了清嗓子，威廉說(shuō)話了：“這個(gè)月的銷售情況確實(shí)出現(xiàn)了一些異常的情況。我們做了一些分析,主要有四個(gè)原因。一、我們的幾個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在上兩個(gè)月連續(xù)推出市場(chǎng)促銷措施，而以往，在這個(gè)季節(jié)做促銷是不常見(jiàn)的，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的返利折扣比以往大，經(jīng)銷商進(jìn)貨的積極性提高了。反觀我們，由于沒(méi)有在這個(gè)季節(jié)做促銷的計(jì)劃，只能眼睜睜地看著經(jīng)銷商的資金向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傾斜了。經(jīng)銷商兜里就那么些資金，多進(jìn)了人家的貨，自然就會(huì)少進(jìn)我們的貨。而且，我們的信用政策又卡得很死，一般都要求經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨。據(jù)我們了解，最近我們的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都紛紛向經(jīng)銷商推出了誘人的信用政策，確實(shí)讓一些經(jīng)銷商轉(zhuǎn)了不少業(yè)務(wù)過(guò)去。二、我們的幾個(gè)主要產(chǎn)品最近都提了價(jià)，本來(lái)在價(jià)格上，我們的產(chǎn)品就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，再提價(jià)，就更難把量做上去了。三、我們的銷售隊(duì)伍最近有不少人離職，其中包括一些資深的銷售人員，他們的離職造成我們跟一些經(jīng)銷商關(guān)系的脫節(jié)，新人補(bǔ)充進(jìn)來(lái)需要一個(gè)過(guò)程，而且也需要一段時(shí)間培訓(xùn)，等他們把關(guān)系續(xù)上去，出成績(jī)還要花一些時(shí)間。四、KA成立以后，一些原屬于渠道銷售的客戶轉(zhuǎn)到KA那邊去了，客觀上對(duì)我們渠道銷售人員的積極性有打擊，也造成了渠道銷售量的下降。”

聽(tīng)了威廉的分析，特倫斯愣了半晌沒(méi)有說(shuō)話。平心而論，威廉說(shuō)的四條理由都在理。但為什么是現(xiàn)在？這背后到底有什么推手？特倫斯隱隱覺(jué)得其中有隱情，又搞不清風(fēng)是從哪個(gè)方向吹來(lái)的。

KA從渠道銷售搶飯、挖肉他清楚，自己也暗中幫了C?Y?梁，從這里下手去質(zhì)疑威廉的話，等于自陷困局。產(chǎn)品價(jià)格歷來(lái)不是斯泰爾斯的長(zhǎng)項(xiàng)，但客戶群不同，難道天下不同的客戶一夜間都不買斯泰爾斯的產(chǎn)品啦？這點(diǎn)可以攻一攻。公司信用政策偏緊，很少為經(jīng)銷商融資，這倒是可以重新考慮修訂策略。四點(diǎn)理由中，真正應(yīng)該攻的是第一條，這其中一定有問(wèn)題！