會議差不多快結(jié)束的時候，小亮冷不丁當(dāng)著大家問了個問題：你對三康姆公司怎么看？

我說：“其他的不好說，不過他們的Palm掌上電腦做得真是不錯，你看，我剛買了一個?！?/p>

小亮率先哈哈大笑，說，有氣度。

后來和老海確認(rèn)，原來此人是朋友型——一個我居然忘了歸納的類型。

小孫

鑒于在越來越多次的交流中發(fā)現(xiàn)了對手型的聽眾，我們當(dāng)時的情形變得的確如老王所說：非常危險。

老海又是電話又是E?mail地忙活了幾天，拉來了一些資源，準(zhǔn)備再從正面進(jìn)行一輪新的轟炸。

小孫就是其中之一。

小孫是個女孩子，長相挺柔順，但言談很老到。她是中國大陸第一個CCIE。

小孫出現(xiàn)在會場，老海一報名頭，各類聽眾紛紛側(cè)目，就連幾個過場型的也伸著頭望了幾眼。然后，小孫的講座開始，下面鴉雀無聲。小孫主動提醒：大家可以隨時打斷我，一起交流一下。這下，幾個高手開始漸漸拋出問題，小孫拆解得很自如，甚至，她很自然地對幾個鉆牛角尖甚至有點故意刁難的問題說出了：“這個我不知道?！?/p>

我當(dāng)時感慨不已：只有她才能理直氣壯地在這里說“我不知道”。

對方也很寬容很理解地接受了她的“不知道”，估計還順帶反省了一下自己這個問題是不是有點偏門兒了。

接著，對手型的開始試探性地發(fā)問了。有些問題是技術(shù)性的，這些都好辦，你問出來其實是深化我的論題耽誤你的時間；有些就是奔著產(chǎn)品的缺陷來的了，對此小孫沒有正面回答，而是很巧妙地把另一個其實沒什么關(guān)聯(lián)的問題和這個缺陷攪到一起。這下，話題就大了，也就復(fù)雜了。與會的很多人開始參與，你一言我一語地攪和起來。

有過這種研討會經(jīng)驗的人都知道，其實，會議中間出現(xiàn)的很多問題會被其他因素帶著走，而到最后時間差不多的時候蓋棺論定的那句話才最重要。所以，誰能牽著大家的韁繩在前面走誰主動。

對手仍然不甘心，被兜了一圈以后又頑強地繞回來，重新提起這個問題?？上?，這時大家的興奮點已經(jīng)被剛才的熱烈討論所干擾，我們對于這個問題的回答就變成：回去再確認(rèn)一下吧。

這是一次成功的研討會，會后我們和客戶領(lǐng)導(dǎo)又進(jìn)行了一番小范圍談話，果然，領(lǐng)導(dǎo)腦袋里主要的空間并沒有被那些缺陷占住，大家拉了些家常之后盡歡而散。

和小孫只此一面之緣。后來這個圈子里CCIE越來越多，江湖上傳說的所謂CCIE年薪也如廬山瀑布一般飛流直下，聽說有的客戶要求工程師現(xiàn)場支持時都會提出對CCIE號碼范圍的要求。小孫和她所代表的關(guān)于CCIE的傳奇大概只能永遠(yuǎn)地留在某些人的心里啦。

老雍

被老海動員來參加這輪正面轟炸的還有老雍。

動用老板這個資源，對于一個銷售來說一般是把雙刃劍。這個動作最終的成效和很多因素有關(guān)，其中一條就是老板本人。

那時候，有一個詞被很多人掛在嘴邊，那就是“Engage”，意思是使之參與進(jìn)來。經(jīng)?？吹酵掳l(fā)的E?mail里面簡簡單單一件事被他Engage了七八個人，就差把出門打的Engage人家出租車司機(jī)也寫出來了。

講難聽一點呢，Engage就是拖人下水。水有很多種，清澈的漂亮的里面還有魚的大家看著都高興的水，你拖誰下來誰高興，不拖的話還跟你急，說你沒有Teamwork，也就是團(tuán)隊合作精神；可如果是一灘臟水或是沒把握不知深淺的水呢，你拖人下來之前就要小心啦。

盡管早就聽說老雍是個很喜歡被Engage到項目中的老板，但當(dāng)我得知老海終于Engage了他進(jìn)來的時候，我還是有點困惑：這灘水，他到底看清楚了嗎？

老海提前一周就訂好了老雍和老馮的酒店房間和所需車輛，這些都是一個有職業(yè)素養(yǎng)的銷售應(yīng)該有的好習(xí)慣。老雍到的那天我正好在客戶那邊，沒有見到。次日一早我們和客戶有個交流會，老雍、老馮和我都有論題。

那天下午在客戶那邊也是一個研討會，我把手機(jī)放在了靜音，后來結(jié)束后也一直忘了調(diào)回來。那天我一個人睡在離會場稍微近一點的自己家里。