打了招呼，知道他是過(guò)來(lái)協(xié)助小馬的，我問(wèn)原來(lái)的李丁干嘛去了，此人聲音很低沉地嬉笑了一句：“到更需要他的地方去了吧，呵呵?！?/p>

他叫阿昌。

在辦公室聽(tīng)過(guò)他打電話，很有意思，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到他很誠(chéng)懇地告訴客戶某個(gè)產(chǎn)品的缺陷。他會(huì)聲音低沉并幾乎保持一個(gè)音調(diào)地說(shuō)：“這個(gè)東東不好的，包轉(zhuǎn)發(fā)不是線速的，不好用的?！?/p>

是那種帶南方口音的普通話。

這對(duì)當(dāng)時(shí)見(jiàn)了客戶就只會(huì)唾沫橫飛地玩兒命說(shuō)啥都好的我來(lái)說(shuō)震撼不小，中午一起吃飯的時(shí)候，我崇拜地向他請(qǐng)教。

他說(shuō)：“這是招數(shù)啊，呵呵，不可以外傳的。呵呵，你先跟他說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不好，他就信任你了，接下來(lái)你推薦的東西他買的可能性就比較大了，呵呵……”

這是個(gè)高明的伙計(jì)。我暗自嘆服。

小亮

老海先前忙活了許久的一年一度的大項(xiàng)目漸入佳境，各路廠商云集客戶的辦公室如走馬燈一般地交流、答疑，經(jīng)常是你方唱罷我登場(chǎng)，非常熱鬧。

那時(shí)和現(xiàn)在不同，思科主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本都是來(lái)自硅谷的幾家美國(guó)公司，大家價(jià)格差別不大，因此技術(shù)上拼得很厲害。不僅核心技術(shù)要講透，一些邊緣的細(xì)節(jié)都會(huì)反復(fù)確認(rèn)和比較。誰(shuí)能夠說(shuō)服客戶接受某一個(gè)屬于自己強(qiáng)項(xiàng)的技術(shù)功能或者性能參數(shù)，誰(shuí)就能得到將來(lái)招標(biāo)書里一條對(duì)自己有利的技術(shù)要求。

這個(gè)階段的交流已經(jīng)和開(kāi)始時(shí)不同，形式不一定正式，主題也不一定單一，聽(tīng)眾也一般都是技術(shù)人員，大家經(jīng)常是圍繞項(xiàng)目里面可能涉及的技術(shù)細(xì)節(jié)做廣泛討論?，F(xiàn)在的我也比一開(kāi)始時(shí)只敢看屏幕而稍有進(jìn)步，可以抽空觀察一下下面開(kāi)會(huì)的人了。

開(kāi)技術(shù)交流會(huì)的時(shí)候，客戶的表現(xiàn)千姿百態(tài)很有意思。單從技術(shù)人員來(lái)說(shuō)，可以分為幾種：

一種是學(xué)習(xí)型：他們趁著和各個(gè)廠商交流的機(jī)會(huì)趕緊充實(shí)自己。這樣的客戶通常聽(tīng)得挺專心，你偶爾和他的眼神接觸，他會(huì)立馬回應(yīng)，還點(diǎn)點(diǎn)頭；一種是過(guò)場(chǎng)型：項(xiàng)目和他本身工作并不太相關(guān)，只是出于客戶內(nèi)部的組織流程需要他才來(lái)參加這個(gè)會(huì)，對(duì)于會(huì)議的內(nèi)容他不太關(guān)心。因此，一般這樣的客戶不怎么看你，也不提問(wèn)題，通常都會(huì)在不停地打手機(jī)。

這兩種是演講者最容易應(yīng)對(duì)的聽(tīng)眾，經(jīng)常用真誠(chéng)關(guān)切的眼光撫摸他們一下就行了。唯一值得注意的是，有些項(xiàng)目里的決策領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)以過(guò)場(chǎng)型的面貌出現(xiàn)。

接下來(lái)的就不那么容易對(duì)付了。一種是高手型：他們?cè)缫褜?duì)你講的內(nèi)容了然于胸，只是挑剔地坐在那里看你講得怎么樣，偶爾也會(huì)對(duì)幾個(gè)不熟悉的產(chǎn)品細(xì)節(jié)感興趣，提提問(wèn)題。他們不太看你，即使看著你的時(shí)候也面無(wú)表情，一般不會(huì)對(duì)你的熱切眼神有所回應(yīng)。他們醉心于技術(shù)本身，而不關(guān)心具體廠家。這一類客戶是所有廠商都會(huì)去盡全力爭(zhēng)取和影響的目標(biāo)。因?yàn)樗麄円坏┯辛似颍褪悄欠N真正懂得之后的偏向。這種偏向不太會(huì)因?yàn)閯e的因素改變，反而會(huì)伴隨著他們?nèi)ビ绊懜嗟娜?。這種偏向是對(duì)于任何一個(gè)標(biāo)榜專業(yè)技術(shù)的廠商來(lái)說(shuō)最珍貴的偏向。

還有一種是表現(xiàn)型：他們經(jīng)常提問(wèn)，但問(wèn)題本身并不尖銳，很容易回答。他們提問(wèn)的目的不是問(wèn)題本身，而是為了證明自己能夠提問(wèn)。這種類型的客戶不難對(duì)付，甚至有時(shí)還會(huì)成為你講話的一個(gè)旁襯，當(dāng)然你要有足夠的耐心讓自己的講話經(jīng)常被打斷。

最后一種就是對(duì)手型了。他們心里已經(jīng)因?yàn)榉N種原因偏向于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，聽(tīng)你的講座就是為了找出你的弱點(diǎn)加以攻擊。他們的問(wèn)題尖銳而不友善，由于是有備而來(lái)所以針針見(jiàn)血，目的就是為了讓你難以自圓其說(shuō)從而使自己產(chǎn)品的弱點(diǎn)被毫不留情地裸露在會(huì)議桌上。

我想，任何一個(gè)廠商的工程師在準(zhǔn)備講座的時(shí)候都是以抵御對(duì)手型的攻擊為前提，以影響高手型和其他類型客戶的偏向?yàn)橹鲗?dǎo)的。

這天我的研討會(huì)上，我認(rèn)識(shí)了小亮。此人以過(guò)場(chǎng)型的氣度，以學(xué)習(xí)型的注意力貫穿全會(huì)，后來(lái)向我提了幾個(gè)兼具高手型和對(duì)手型特征的問(wèn)題，讓我為之一震。