我想，這是他的謹慎，也是我們彼此的信任還沒到一個地步吧。

門虛掩著，里面挺安靜。我敲了敲門，沒反應(yīng)，我推門進去。

大約四十歲左右的湯總端坐在一張大班臺后面看著電腦。自我介紹一番之后，我恭敬地遞上自己的名片。湯總接過去看了看，放在一邊，很簡短地寒暄了之后面無表情地問：“有什么事嗎？”

我說也沒什么特別的事兒，主要是剛剛負責這一塊，想過來拜訪一下老客戶。面對他的面無表情，我的笑容有點僵硬。

“哦，”他語氣稍微和善了一些，之后說了一些思科產(chǎn)品挺好服務(wù)一般價格太貴之類的套話。末了，他說“手上正忙，以后多聯(lián)絡(luò)”之后便用目光作送客狀了。

我諾諾而出，看了看手表：這次會見為時長達五分鐘。

老包

事后我琢磨了一下湯總的冷淡，是因為對品牌有意見？還是因為和原來的思科銷售有齷齪？或者，是因為我長得太矬了？

在之后越來越多地面對過這種場合之后，我已經(jīng)可以坦然面對客戶的領(lǐng)導(dǎo)的各種反應(yīng)。這是個現(xiàn)實的世界，人只會對有價值的東西感興趣。對于領(lǐng)導(dǎo)們來說，一個白眉赤眼跑來打招呼的廠商銷售很多時候只是意味著又一段時間的浪費。直到有一天你證明了你對他的價值，這種情況才會有所改變。

而且，據(jù)我后來的觀察，第一次見面就笑容可掬的領(lǐng)導(dǎo)也許比那些把不耐煩寫在臉上的更難揣摩和接近。

可是當時，我還是有幾分沮喪，決定先把這一塊的事情放一放，等了解清楚更多的背景之后再說。

相比佐治的深沉含蓄，另一個負責我原來客戶的銷售則顯得友善積極得多。只可惜，當時他已經(jīng)不是思科的員工了，他是老包。

老包瘦長身材，窄臉、戴眼鏡兒，渾身上下總是收拾得干干凈凈。他的離職很突然：之前還在摩拳擦掌地策劃一張大單，有一天卻突然很低調(diào)地趴在電腦前面忙活，還過來問我賣掉手里股票期權(quán)的流程。他的離職，是思科員工五花八門的離職方式里比較殘酷的一種，我們稱之為“斬立決”。

林總

享受“斬立決”待遇的通常都是那些所謂違反了公司政策法規(guī)的員工，至于內(nèi)中的具體細節(jié)，一般不會公布。相對快刀見血的“斬立決”，還有一種相對體面的處置方式，我們稱之為“斬監(jiān)侯”：一般是把當事人從炙手可熱門庭若市的位置上挪開，放到一個閑職上。大多數(shù)人在這個位置上待不了多長時間就會從那張龐大的根系圖上默默消失，當然也有不少生命力極其茁壯的人臥薪嘗膽之后又咸魚翻生，那就是各人的造化啦。

老包原來就和我關(guān)系不錯，兩人經(jīng)常一起跑到會議室抽根煙聊聊天。聽說我要接手他原來的客戶，他挺高興，跟我說了很多里面的微妙關(guān)系。之后，還熱情地答應(yīng)幫我牽個線，去見見那家公司的老板。

對湯總的漠然記憶猶新的我當時挺感激，真誠地希望他能夠和我一起走一兩張單，也算是朋友一場。老包回答得挺爽快：“大家都是兄弟，沒說的。”

之后我在老包的安排下去見了那個老板林總。果然，林總挺客氣，和老包的默契也是溢于言表。身為公司的高層領(lǐng)導(dǎo)，他對具體項目說得比較含混，說回頭會介紹我給下面的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)認識，讓我屆時和他們好好談?wù)劇?/p>

從林總的辦公室出來，我的心情挺好，覺得這是一次挺有建設(shè)性的會面。

老包

由于親身體驗了老包和客戶的深厚友誼，我對老包肅然起敬，給他打了不少虛心請教的電話。老包也是誨人不倦，有問必答。記得他在評價自己和客戶關(guān)系的時候語調(diào)挺悲壯，大有嘔心瀝血卻不被人識的感慨。

我也大體聽說了一些關(guān)于他的“斬立決”的故事。不過，這些東西都像是談?wù)撆笥训那芭眩匪己翢o必要，考證則更殘忍。老包現(xiàn)在的心態(tài)還挺不錯，用他自己的話說是在外面晃著，幫幾個朋友做做生意。

我按捺不住地問他怎么才能和客戶發(fā)展比較深層的關(guān)系，而不是流于見面言歡事后漠然的狀態(tài)。老包滄桑地笑了，說這不是能不能的問題，是你愿意不愿意的問題。