次日清晨，我起得很早?？粗R子里頭發(fā)蓬亂形容憔悴的那個(gè)家伙，我說：也許這沒什么，讓我們從頭再來。也許，我該去跟Vincent學(xué)學(xué)怎么打高爾夫啦。

這天就要登上回程航班的時(shí)候，一家北京代理公司的銷售打來了電話，自稱老張，說在我轄區(qū)內(nèi)有一個(gè)小地級(jí)市的項(xiàng)目即將招標(biāo)，前期的準(zhǔn)備工作他們已經(jīng)做得七七八八了，現(xiàn)在好不容易才找到思科對(duì)口的銷售，想拉我一起去。

我想，這又是一個(gè)臨時(shí)抱佛腳的項(xiàng)目。不過，去試試總沒什么壞處，用思科老板們經(jīng)常用來鼓動(dòng)員工的一句話來說叫：Whynot？

老張

在北京待久了的人講話都會(huì)有點(diǎn)卷舌頭，老張就是這樣。但他的口音又明顯讓你覺得他的家鄉(xiāng)不是北京，這種混合了家鄉(xiāng)話發(fā)音習(xí)慣同時(shí)又卷舌的腔調(diào)是老張講話的一大特色，在失真嚴(yán)重的電話通信中也可以一下子分辨出來。

幾個(gè)電話之后，我和老張約在我家附近的一個(gè)小茶館見面。老張拎著一個(gè)皮包走了進(jìn)來，見我已經(jīng)在座，他連忙看表。我趕快說時(shí)間還沒到，我到早了。

老張方臉，皮膚有點(diǎn)粗糙。他講話很用力，而且不太看你的眼睛，但一個(gè)段落結(jié)束后會(huì)直勾勾地看著你。我突然記起有一門銷售心理培訓(xùn)里面說到過一個(gè)人講話時(shí)目光閃爍是有規(guī)律的，向左看和向右看分別代表不同的心理活動(dòng)。向哪邊看是撒謊來著？我忘了。

老張說下面有個(gè)小地市的客戶，在長(zhǎng)江沿岸，最近招一個(gè)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的標(biāo)。其實(shí)已經(jīng)拖了很久，但最近突然發(fā)作了。

我笑了，老張用的“發(fā)作”這個(gè)詞讓我想起了急著上醫(yī)院的待產(chǎn)孕婦。

老張不知我的笑為何意，直勾勾地看了我一會(huì)兒，然后繼續(xù)：“呃，對(duì)，突然發(fā)作了。這個(gè)項(xiàng)目我們一直參與在里面，做了很多的工作。對(duì)了，現(xiàn)在有別的代理找你嗎？”

“這個(gè)項(xiàng)目我知道?！蔽业皖^點(diǎn)了一根煙。

“哦，”老張?zhí)痤^，意味深長(zhǎng)地看了我一眼。然后試探地問，“他們找你要價(jià)格了嗎？”

“我覺得他們不太靠譜，所以現(xiàn)在也還沒談到價(jià)格呢?！?/p>

“哦，這個(gè)里面情況是這樣……”老張連忙開始了一段長(zhǎng)篇的敘述，包括客戶決策層面的人物關(guān)系以及自己這方面所做的工作，等等。

我有點(diǎn)失望。這么容易就被別人套出自己的底細(xì)，這個(gè)老張還真是誠實(shí)，這張單還真是希望渺茫。

老張

幾乎所有的銷售培訓(xùn)課程都會(huì)強(qiáng)調(diào)“Earlyengagement”這個(gè)概念，意思是對(duì)于可能有的項(xiàng)目要做到盡早切入，其實(shí)也就是先下手為強(qiáng)的意思。這個(gè)要求對(duì)于一些客戶相對(duì)集中的銷售來說并不難做到，可是對(duì)于那些客戶極其分散，項(xiàng)目又很雜亂的人來說，要做到每個(gè)項(xiàng)目都第一時(shí)間切入顯然是不可能的事情。

有這類客戶的銷售在物競(jìng)天擇的過程中往往具備了另一種能力，那就是辨別形形色色、良莠不齊的代理，也就是有可能幫到你的生意伙伴。你要在第一時(shí)間分辨出誰是真正參與在里面并有話語權(quán)的代理，你要在盡早的時(shí)間段和這樣的代理綁在一起開始干活。不幸的是，一般來說，真正具有這樣能力的代理往往又不會(huì)哭著喊著找上門來，他們就像潛伏在水里只露出兩個(gè)眼睛的鱷魚，單等那頭最大的野牛經(jīng)過的時(shí)候才奮力一擊，留下一大朵污濁的水花讓岸邊饑腸轆轆的獅子們望洋興嘆。

有經(jīng)驗(yàn)的代理會(huì)在你掂量他們的時(shí)候也同時(shí)掂量你的分量，如果你露出一絲怯意，他們接下來有的是手段讓你成為陪練，或者乖乖成為他們創(chuàng)造利潤的工具。

我看了一眼還直勾勾看著我的老張，心里嘆了一口氣：沒辦法，這個(gè)突然“發(fā)作”的項(xiàng)目目前能夠依靠的有且僅有他而已。

講完了之后老張很嚴(yán)肅地看著我說：“你會(huì)支持我們做的吧？”

我把煙頭按滅，說：“當(dāng)然。”

老張面露喜色得償所愿地說：“那授權(quán)方面……”

“沒問題。我們和你一起去答標(biāo)。”

老張興沖沖地回去準(zhǔn)備資料去了，我坐在那里把茶喝完。